COIFFURE Les étapes de la vente

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ETAPE 1 : L'accueil / la prise de contact

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Préparation (tenue adéquate, SBAM sourire bonjour au revoir merci). Aller au devant du client et formuler une phrase d'accueil et d’accroche. Vérifier s’il a RDV sinon le prendre sans RDV et l’installer.

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ETAPE 2 : La recherche des besoins

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Questionner le client pour cerner ses besoins et connaitre sa routine cheveux. Utiliser des questions 'ouvertes', 'fermées' et 'alternatives' selon la technique de l’entonnoir. Ecouter attentivement les réponses et reformuler tous les éléments de la demande du client.

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ETAPE 3 : L’argumentation d’un produit

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Utiliser le book ou le nuancier pour valider le choix. Présenter la prestation qui correspond aux besoins du client et expliquer son déroulement, le temps de réalisation, sa fréquence d’entretien et son prix.

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ETAPE 4 : La réponse aux objections

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Bien écouter l’objection. Utiliser les techniques de réponses classiques comme 'le oui, mais', 'le questionnement', 'l’appui' et 'le témoignage'. Simuler la prestation rapidement et demander si ça lui convient.

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ETAPE 5 : La vente additionnelle

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Proposer un produit/une prestation 'complémentaire' ou 'supplémentaire'. Argumenter sur 3 principes actifs du produit en utilisant la méthode CAB (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices). Faire manipuler/essayer les produits.

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ETAPE 6 : La conclusion de la vente

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Présenter le prix et l’argumenter avec les techniques de 'l’addition', 'la soustraction', 'la multiplication' ou 'la division'. Conclure la vente selon les techniques de conclusion.

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ETAPE 7 : La prise de RDV et la prise de congé

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Proposer un suivi du client parmi les moyens de fidélisation : carte de fidélité, e-mailing, publipostage, remise spéciale. Encaisser, prendre RDV si nécessaire et formuler une phrase de prise de congé.