6.1. Técnicas de comercialización de bienes

6.1. Técnicas de comercialización de bienes

6.2. Técnicas de comercialización de servicios

Estrategias de entrada a mercados internacionales 

• Una vez que una empresa decide ingresar a un mercado extranjero, debe elegir un modo de entrada.

• Los modos de entrada impactan en el rendimiento de la empresa en el extranjero y en su país de origen.

Estrategias de posicionamiento varían según:

• La extensión de sus operaciones

• El tamaño de la empresa

• Preguntas clave:

• ¿Dónde quiero estar?

• ¿Dónde quiero ver a mi empresa dentro de 5 años?

Modos de entrada

Producir en el país de origen y elegir entre 2 alternativas: 

Exportaciones directas Exportaciones indirectas

Exportación directa

• Alianza con un socio local (empresa mixta)

• Forma más sencilla de entrar a un nuevo mercado y se basa en la colaboración con empresas similares en el país de destino.

La exportación directa puede realizarse de tres modos:

• 1. Integración en una red: es utilizada con mayor frecuencia en el sector de servicios.

• Es la forma de ofrecer un servicio homogéneo en cada país prestado por las empresas locales que integran la red.

• 2.Acuerdo bilateral: alianza puntual con una compañía similar a la nuestra situada en el país de destino.

• Se utiliza para negocios planteados para un país concreto.

• Se da sobre todo en los sectores de la automoción, construcción, energías renovables, etc.

Modos de entrada

• Producir sus productos en el extranjero:

• Modos contractuales (como licencias y franquicias) 

• Inversión Extranjera Directa (IED) (empresas conjuntas y subsidiarias de propiedad total)

3.Alianza con grandes empresas: para facilitar el acceso a prácticas de negocios complejas.

Multiple Choice

Las formas de entrar a los mercados extranjeros pueden clasificarse en:

• Producción en el mercado nacional o producir en mercados internacionales

• Adquisición de franquicias

• Compra de licencias y modos cotractuales

• Integración de redes y consorcios de exportación

Multiple Select

Los acuerdos bilaterales son alianzas puntuales con empresas similares a la nuestra situada en el país de destino y tienen características como:

• Utilizarse para negocios específicos a un país y sector concreto

• Ser importantes para acceder a concursos o licitaciones

• Evitar el establecimiento de contactos con socios locales

• Se busca que una de las partes del contrato obtenga la mayor parte de los beneficios

Exportación Indirecta

• La empresa no se encarga de la exportación, sino que lo realiza una empresa nacional a la que transfiere la propiedad de la mercancía.

• La empresa nacional realizará la exportación con los precios y condiciones que determine.

Multiple Choice

¿Por qué se considera a la exportación indirecta como una operación de mercado interior?

• Por que la empresa productora se deslinda de riesgos, del transporte y del cliente extranjero

• Porque la empresa produce en el interior del país

• Porque no opera en todos los mercados internacionales

¿Cuándo es conveniente realizar exportaciones indirectas?

Se aconseja:

• No improvisar

• Aprovechar la experiencia de otros

• Tomar la decisión con suficiente ayuda y la asistencia técnica

• Utilizar esquemas de trabajo normalizados

• Hacer uso de las ventajas institucionales

Modos contractuales

• Franquicia: los integrantes de la franquicia son el franquiciante y el franquiciatario.

• El franquiciatario adquiere el sistema de negocio mediante el pago de regalías y recibe los conocimientos que el franquiciante le confía para ofrecer sus productos o servicios.

Licencia: se otorga el derecho de usar el nombre y la distribución del producto a quien se da la concesión.

Multiple Choice

La principal diferencia entre las franquicias y las licencias es que:

• El franquiciado recibe el apoyo de infraestructura específica en el mercado de destino por parte del franquiciatario, mientras que el licenciatario tiene libertad en la forma en que venderá el producto

• Las licencias de marca establecen la forma en que se venderá el producto, así como el uso de la marca y los canales de distribución

Algunas barreras de entrada en mercados extranjeros:

• Barreras arancelarias

• Restricciones legales

• Cuotas

• Licencias de importación

• Normas técnicas

• Entornos de mercados desconocidos

• Recursos financieros y humanos insuficientes

Barreras arancelarias

• Aranceles impuestos a los bienes importados con el propósito de incrementar su precio de venta en el país del importador. 

• Busca proteger al producto nacional frente a la competencia extranjera.

• Algunos países los utilizan para incrementar sus ingresos en importaciones y exportaciones

Los aranceles pueden ser:

• Ad valorem: porcentaje sobre el valor comercial de la factura.

• Específicos: cantidad fija de dinero por cada unidad física del producto.

• Compuestos: combinación de ambos esquemas (ad valorem y específicos).

Fill in the Blank

Es un elemento que todo exportador debe conocer al momento de vender su producto en mercados internacionales, y se caracteriza por ser impuesto por los gobiernos de los países para reducir la competencia de los productores domésticos.

Es una medida proteccionista.

Cuotas de importación

• Barrera no arancelaria que establece un límite numérico de un bien específico que puede importarse durante cierto período de tiempo.

Multiple Choice

Son la segunda barrera al comercio internacional después de las barreras arancelarias:

• Cuotas de importación

• Barreras arancelarias

• Licencias de importación

• Impuestos excesivos

Inversión Extranjera Directa (IED)

• Es uno de los principales modos económicos de hacer inversiones internacionales.

• Es una de las formas que utilizan las grandes empresas para neutralizar las barreras de entrada.

Modos de IED

• Para expandirse de manera efectiva en los mercados internacionales, la empresa debe elegir el modo de IED adecuado.

• Éste sirve para que la empresa establezca una estrategia operativa internacional efectiva.

Greenfield vs Brownfield

• Convencionalmente se tratan al greenfield y la adquisición como dos modos alternativos de IED.

• Una nueva entrada a un mercado extranjero implica el establecimiento de una nueva filial en un país anfitrión por otra firma con sede fuera del país, sola o con uno o más socios.

Adquisición

• Consiste en la compra de acciones de una empresa establecida en el país anfitrión por otra empresa con sede en el extranjero, sola o con más socios, en una cantidad suficiente para conferir el control 

Greenfield

Modo atractivo de IED en el mercado extranjero. Permite elegir el sitio que mejor se adapte a sus necesidades y adaptarse a la nueva cultura empresarial a su propio ritmo.

Multiple Select

Consiste en la compra de acciones de una empresa localizada en el país anfitrión por otra empresa con sede en el extranjero, en una cantidad suficiente para conferir control:

• Adquisición

• Greenfield

• Brownfield

• Inversión Extranjera Directa

Multiple Select

Es una de las ventajas de las inversiones greenfield:

• Confieren un mayor control a los inversores

• Evitan que las empresas se asocien en estrategias de marketing

• Involucran a una empresa mediante licencias

Brownfield

• Puede considerarse como un modo híbrido entre adquisición y greenfield.

• Es formalmente una adquisición, pero se parece mucho al greenfield en sustancia.

• Implica la compra de una empresa existente, de instalaciones o de activos por parte de un adquirente con sede en el exterior.

• La empresa recién adquirida en el país anfitrión se destruye y se reestructura principalmente con recursos proporcionados por el adquirente durante un corto período de transformación.

• Esta forma de IED puede ser seleccionada por una empresa que requiera una alta integración y recursos locales en mercados emergentes.

Multiple Choice

Estrategia que puede ser seleccionada por empresas que requieren de una alta integración, pero que carecen de recursos financieros suficientes para ingresar a los mercados:

• Brownfield

• Greenfield

• Adquisición

• IED

Comercialización de servicios

El Acuerdo General sobre el Comercio de Servicios de la OMC clasifica 4 formas de exportar servicios:

• Modo transfronterizo: el servicio se presta desde el país del proveedor y se dirige al país del consumidor.

• Consultas médicas por webex

• Educación a distancia

• Call centers

Consumo en el extranjero

• Quien consume el servicio acude al país del proveedor para consumirlo.

• Turismo: las personas no residentes de un país que adquieren en él servicios de hospedaje o recreación.

• Turismo médico

• Servicios de edcación

Presencia comercial

• El servicio se proporciona de forma presencial comercial en países extranjeros.

• La forma de hacerlo es mediante la Inversión Extranjera Directa en servicios (IED), como los financieros, de comunicaciones o educación.

• Bancos que abren sucursales en otros países.

• Una franquicia de bienes raíces como Coldwell Banker abre oficinas en México

Presencia física de personas naturales

• El proveedor del servicio se desplaza de su país de origen a otro para proporcionar el servicio.

• Un ejemplo podría ser el desplazamiento de arquitectos o ingenieros a otro país para brindar servicios profesionales por un periodo limitado.

Multiple Choice

En esta forma de adquirir los servicios, el consumidor acude al país del proveedor. Dentro de este modo se encuentra el turismo

• Consumo en el extranjero

• Comercio transfronterizo

• Presencia comercial

• Presencia física de personas

Multiple Choice

La prestación del servicio se hace mediante la presencia física y comercial en un país extranjero.

• Presencia física de personas

• Presencia comercial

• Comercio transfronterizo

• Consumo en el extranjero

Retos del comercio de servicios

• Una proporción importante de los servicios de las empresas internacionales no siempre son exportables. 

• La producción y el consumo de los servicios son simultáneos.

• Ejemplos: hospitales, hoteles, firmas consultoras, agencias de publicidad. 

• La incapacidad para exportar genera el imperativo de producir en suelo extranjero.

Diferencias entre empresas fabricantes y de servicios

• Límite de ubicación. El proceso de internacionalización "incremental" no es evidente en las firmas de servicios.

• Homologación de procesos. Brindar el servicio con las mismas características en ambos territorios.

• Activos intangibles. Transferencia de activos de alto valor entre países.

Multiple Select

Las exportaciones de servicios han experimentado un mayor crecimiento en los últimos años, en gran medida gracias a la transferencia de activos intangibles.

• Verdadero

• Falso

Multiple Select

Si la producción y el consumo de los servicios es simultáneo, ¿cuál sería la consecuencia lógica de la empresa para internacionalizarse?

• Ubicar la producción en el país anfitrión

• Evitar la expansión internacional

• Proteger sus recursos humanos en su país de origen

Principales modos de entrada de los servicios

• 1.Contratación. Servicios como el arrendamiento de automóviles, se comercializan con métodos contractuales como franquicias. 

• 2.IED: establecimiento de empresas conjuntas y operaciones de propiedad total.

• Los modos de entrada difieren en cantidad de recursos, riesgo, potencial de rendimiento y grado de control.

• El grado de integración vertical del modo de entrada indica el grado de control.

• El modo de entrada implica elegir el grado en que las transacciones comerciales se integran verticalmente. 

Multiple Choice

Los modos de entrada de los servicios a mercados internacionales, se clasifican en dos grupos:

• Contratación e IED

• IED y Activos tangibles

• Joint ventures y Propiedad intelectual

• Subcontratación y joint ventures

Algunas características de la integración vertical

• La integración implica propiedad del canal de exportación.

• Las filiales de ventas, las sucursales y las subsidiarias de propiedad total, son modos de entrada integrados.

Algunas características de la integración vertical

• La exportación a través de intermediarios, transferencias contractuales y empresas conjuntas, son modos de entrada no integrados.

• Los modos integrados requieren un mayores recursos y un mayor riesgo, pero prometen mayores rendimientos.

Multiple Choice

Aunque los modos integrados requieren un mayor compromiso de recursos y conllevan un mayor riesgo, una de las principales ventajas que tienen es que prometen mayores rendimientos para la empresa.

• Verdadero

• Falso

Open Ended

Observa atentamente la gráfica y luego de analizarla, responde lo siguiente: ¿Por qué consideras que la exportación de servicios en México ha descendido? Responde con tus propias palabras