MANEJO DE OBJECIONES COMPENSAR

MANEJO DE OBJECIONES COMPENSAR

Establecer metas es el primer paso para transformar lo invisible en visible by DR. SOLUTIONS

¿QUE ES UNA OBJECIÓN?​

Una objeción es una razón o argumento que un usuario expresa a un representante de ventas cuando este le presenta un producto o servicio. Las objeciones suelen relacionarse con el precio, nivel de adaptación, competencia, entre otros.​

​¿ CÓMO ABORDAR LAS OBJECIONES?

​Es importante dar lugar a las objeciones en vez de evitarlas.

Para lo cual podemos identificarlas haciendo preguntas de sondeo tales como:

¿Tiene alguna duda sobre el servicio?

¿Existen obstáculos que impidan adquirir el servicio?

¿En qué medida cree que nuestro servicio puede ayudarle a tener una mejor calidad de vida en cuanto a su salud?

​Pueden resolverse aplicando 4 pasos claves

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Escuchar

Reconocer

Analizar

Responder

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Es importante evitar reaccionar de manera impulsiva; es mejor escuchar lo que el cliente tiene que decir y abordar sus inquietudes con preguntas relevantes y respuestas empáticas.

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​¿ CÓMO SUPERAR LAS OBJECIONES?

​TIPOS DE OBJECIONES MAS COMUNES

​«Es demasiado caro».

«No quiero comprometerme con un contrato».

«Puedo conseguir una versión más económica del producto con otra empresa».

«Ahora no tengo tiempo».

«No me interesa».

«Envíame más información».

«Llámame en los próximos días».

​ES DEMASIADO CARO

​Debes hacer hincapié en el gran valor que ofrece el producto.

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​Representante de ventas: Puede parecer algo elevado el precio pero en comparación de todos los beneficios que le brinda este PC/PV son incomparables, por ejemplo puede acceder a consultas con especialistas sin esperar una autorización de un médico general lo cual le garantiza un diagnóstico oportuno a su estado de salud.

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​2. NO QUIERO COMPROMETERME CON UN CONTRATO

​Esto se debe a motivos económicos para lo cual se puede proponer un periodo de prueba

Representante de ventas: Entiendo que en este momento no quiera un compromiso económico a largo plazo pero que le parece si realizamos la afiliación usted disfruta de los beneficios que le ofrecemos y pactamos el pago mensual y la posibilidad de cancelar en el momento que usted desee

​3. PUEDO CONSEGUIR UN SERVICIO MÁS ECONÓMICO CON OTRA ENTIDAD

​Aprovechar los descuentos u ofertas presentes en el momento.

Representante de ventas: Comprendo pero qué le parece aplicar el descuento del 3.5% sobre el año del servicio a adquirir, además considere que nuestro servicio es integral y lo apoyaremos antes, durante y después de hacer parte de nuestro plan para un mejor aprovechamiento.

​4. AHORA NO TENGO TIEMPO

​Explicar que no es una conversación extensa sino sino dar a conocer brevemente el producto.

Representante de ventas: Si me lo permite puedo ser muy conciso sobre los beneficios, si después de esto desea ampliar más el conocimiento, agendamos una llamada en un horario oportuno para conocer todos los beneficios que tenemos para usted y así pueda ser parte de este gran familia.

​3. PUEDO CONSEGUIR UN SERVICIO MÁS ECONÓMICO CON OTRA ENTIDAD

​Aprovechar los descuentos u ofertas presentes en el momento.

Representante de ventas: Comprendo pero qué le parece aplicar el descuento del 3.5% sobre el año del servicio a adquirir, además considere que nuestro servicio es integral y lo apoyaremos antes, durante y después de hacer parte de nuestro plan para un mejor aprovechamiento.

​4. AHORA NO TENGO TIEMPO

​Explicar que no es una conversación extensa sino sino dar a conocer brevemente el producto.

Representante de ventas: Si me lo permite puedo ser muy conciso sobre los beneficios, si después de esto desea ampliar más el conocimiento, agendamos una llamada en un horario oportuno para conocer todos los beneficios que tenemos para usted y así pueda ser parte de este gran familia.

​5. NO ME INTERESA

​*Durante la llamada de captación de prospectos, aún es muy pronto para que el contacto sepa de manera definitiva si le interesa o no el producto.

Representante de ventas: Entiendo, ¿ le parece si le envio el portafolio a su correo para que pueda conocer más al detalle nuestro servicio? y dejamos agendada una llamada para que me cuente que tal le parece

​6. ENVIAME MAS INFORMACION

​Esta es una excelente oportunidad para hacer preguntas de calificación.

Representante de ventas: Lo haré con gusto, pero quiero asegurarme de enviarle algo que le resulte relevante para lo cual me gustaria saber si hasta el momento la información a sido clara.

​7. LLAMAME EN LOS PRÓXIMOS DÍAS

​Los usuarios suelen decir esto para que no intentes establecer una conversación.

Representante de ventas: Permítame por favor brindarle la información en este momento puede que lo que le quiero decir sea una gran oportunidad para su vida.