Kap7 MF M3000 Synsätt och metoder

​Kap7: Synsätt och metoder

Some text here about the topic of discussion

Open Ended

Läs historien om Ebbas Café på s.130-131.

Vilken relationsmarknadsföring ser du?

Alltså vad i caféets marknadsföring får kunden att återkomma?

Olika tidsperioder - olika metoder

1945-60t: Efter andra världskriget råder brist på allt --> allt går att sälja, fokus låg på produktion

1970t: Konkurrensen ökar, företag satsar på massmarknadsföring (säljer till stora grupper) och säljer genom att lyfta fram sin USP (unique sales proposition - hur just dom är speciella/bättre)

1980t: Konkurrensen ökar allt mer och företaget börjar lyssna mer på kunderna, kundernas krav blir allt mer specifika och mycket pengar läggs på varumärkesbyggande

1990t: Massmarknadsföringens tid är förbi, produkter blir allt mer specifika och målgrupperna allt mindre, relationen med kunderna blir allt viktigare (relationsmarknadsföring)

2000t: Konsumenterna blir allt smartare och reklamen måste nu vara örlig (inte bara som tidigare förskönande), företagens samhällsengagemang ökar, varumärkesbyggandet handlar mer och mer om att göra sådant som kunden gillar

Framtiden​: Reklamen blir allt mer komplex när tekniken utvecklas och den som har mest information om kunden blir vinnare, de företagen kan skräddarsy reklam ex Google och Amazon.​ Företagen lägger mycket resurser på att våra relationer till kunder, medarbetare, partners och andra intressenter

Subject | Subject

Some text here about the topic of discussion

Multiple Choice

Massmarknadsföringens tid är förbi, produkter blir allt mer specifika och målgrupperna allt mindre, relationen med kunderna blir allt viktigare (relationsmarknadsföring)

• 1945-60-talet

• 1970-talet

• 1980-talet

• 1990-talet

• 2000-talet

Multiple Choice

Konsumenterna blir allt smartare och reklamen måste nu vara örlig (inte bara som tidigare förskönande), företagens samhällsengagemang ökar, varumärkesbyggandet handlar mer och mer om att göra sådant som kunden gillar

Framtiden​: Reklamen blir allt mer komplex när tekniken utvecklas och den som har mest information om kunden blir vinnare, de företagen kan skräddarsy reklam ex Google och Amazon.​ Företagen lägger mycket resurser på att våra relationer till kunder, medarbetare, partners och andra intressenter

• 1945-60-talet

• 1970-talet

• 1980-talet

• 1990-talet

• 2000-talet

Multiple Choice

Konkurrensen ökar, företag satsar på massmarknadsföring (säljer till stora grupper) och säljer genom att lyfta fram sin USP (unique sales proposition - hur just dom är speciella/bättre)

• 1945-60-talet

• 1970-talet

• 1980-talet

• 1990-talet

• 2000-talet

Multiple Choice

Efter andra världskriget råder brist på allt --> allt går att sälja, fokus låg på produktion

• 1945-60-talet

• 1970-talet

• 1980-talet

• 1990-talet

• 2000-talet

Multiple Choice

Konkurrensen ökar, företag satsar på massmarknadsföring (säljer till stora grupper) och säljer genom att lyfta fram sin USP (unique sales proposition - hur just dom är speciella/bättre)

• 1945-60-talet

• 1970-talet

• 1980-talet

• 1990-talet

• 2000-talet

Open Ended

Läs s.132 i boken!

Vilka faktorer ligger bakom massmarknadsföringens tillbakagång?

Open Ended

Läs s.132 i boken!

Förklara vilka faktorer som ligger bakom att traditionell reklam gör en tillbakagång under 2000-talet

Open Ended

Läs s.132 i boken!

Ge exempel på omvärldsförändringar som har påverkat marknadsföringen under de senaste årtionden

Relationerna i centrum

Massmarknadsföring: Fokus är att producera stora volymer till stora målgrupper med stora reklamkampanjer

Relationsmarknadsföring: Fokus är att bygga relationer med kunden så kunden återkommer​

Idag säger många att all marknadsföring handlar om att skapa relationer​.

​

Varumärket kan användas som grunden för relationen - relationen byggs alltså mellan kund och varumärke

För lågengagemang produkter spelar varumärket mindre roll, ex om du ska köpa en ny dörr till ditt hus, MEN då är istället relationen mellan dig och återförsäljaren viktig)​

Subject | Subject

Some text here about the topic of discussion

Fill in the Blanks

Denna typ av marknadsföring handlar om att vända sig till stora målgrupper och producera stora volymer till lägst möjliga pris.

Reklam består ofta av TV-reklam till dom stora massorna.

Fill in the Blanks

Denna typ av marknadsföring handlar om att bygga en relation till kunden.

Ofta läggs mening i varumärket så att det blir en relation mellan kund och varumärke.

Fill in the Blanks

När vi köper en ny bil så lägger vi jättemycket tid på att besöka olika säljare och undersöka olika modeller.

När vi köper tandkräm gör vi ett snabbt val, men ofta baserat på ett varumärke.

Men ni vi köper något jättetråkigt som vi sällan köper, ex en ny dörr till vårt hus lägger ner vi varken ner mycket tid på köpet eller bryr oss mycket alls egentligen - vad kallas ett sådant köp?

Nya utmaningar för marknadsföraren

Man kan se marknadsföring som tre steg:

​1. Kontaktskapande fasen: skapar kontakt med potentiella kunder

2. Kundskapande fasen: få till ett köp

3. Relationsstärkande fasen​: skapa lojalitet och återköp

Varje fas kräver olika typ av marknadsföring, att marknadsmixen (4Pna) används på olika sätt.

Rätt Produkterbjudande, rätt pris och köpvillkor, rätt distributionskanal och rätt kommunikation - i alla tre stegn! Alltså rätt marknadsmix i varje steg.

Subject | Subject

Some text here about the topic of discussion

Match

När sker de olika stegen?

• Före köp

• Under köp

• Efter köp

Kontaktskapande fasen

Kundskapande fasen

Relationsförstärkande fasen

• Kontaktskapande fasen

• Kundskapande fasen

• Relationsförstärkande fasen

Match

Vad handlar marknadsföringen om i de olika stegen?

• Före köp

• Under köp

• Efter köp

Synas på rätt sätt

Tillgänglig på rätt plats

Bygga varaktig kundrelation, ex genom att överleverera

• Synas på rätt sätt

• Tillgänglig på rätt plats

• Bygga varaktig kundrelation, ex genom att överleverera

Match

Kontaktskapande fasen, kundskapande fasen och relationsförstärkande fasen.

Varje fasen kräver olika marknadsföring, alltså varje fas kräver olika sätt att utforma marknadsmixen, de fyra P:na.

Vad betyder de fyra P:na?

• Produkt

• Pris

• Påverkan

• Plats

Rätt produkterbjudande

Rätt pris och andra köpvillkor

Rätt kommunikation

Rätt distributionskanal

• Rätt produkterbjudande

• Rätt pris och andra köpvillkor

• Rätt kommunikation

• Rätt distributionskanal

Före köpet - den kontaktskapande fasen

Möt kunden med information där kunden befinner sig och gör det på ett trovärdigt sätt.

Företaget måste kunna erbjuda kunden något intressant, ett mervärde.​

​

Varumärkesutvidgning: Kan vara en bra idé men kan också göra att varumärket förlorar värde.

Trovärdighet, hållbarhet och etik är viktigt

Priskänslighetsanalys​

Subject | Subject

Some text here about the topic of discussion

Fill in the Blanks

Ofta får kunden något mer än bara produkten.

Kanske en känsla, kanske en bra och snygg förpackning, en intressant historia kring produkten, ett socialt ansvar från företag...

Vad kan detta kallas?

Open Ended

Läs om Uber på s.135

Varför blev Uber en sådan succé?

Före köpet

Varumärkesutvidgning

Ta in fler produkter under ett etablerat varumärke.

Det låter som en bra idé - att utnyttja det etablerade varumärkets rykte och mervärde i nya/fler produkter.

Men varumärkesutvidgning kan också slå fel, varumärket kan istället förlora värde.

Some text here about the topic of discussion

Calvin klein parfym, ett starkt klädvarumärke lanserade också som parfym

​​Lyckad varumärkesutvidgning​

Lätta är ett starkt varumärke som bordsmargain.

Man bestämde sig därför för att lansera LÄTTA majonäs och LÄTTA joghurt osv.

Resultatet blev att dessa inte såldes och lades därför snart ner, samtidigt som varumärket LÄTTA förlorade i värde​

​​Misslyckad varumärkesutvidgning

​

Fill in the Blanks

Vi har ett starkt varumärke. Vi bestämmer oss för att lansera andra produkter under samma varumärke.

Vad kallas detta?

Före köpet

Trovärdighet, hållbarhet och etik

Företagsimage: Är verksamheten miljömässigt och moraliskt accetabel?

Vi vill lita på de företag vi handlar av, företaget måste upplevas trovärdigt!

Livscykelansvar: Företagen måste ta ansvar för produktens hela livscykel​, även återvinning

Some text here about the topic of discussion

Fill in the Blanks

Företag som upplevs som miljömässiga och moraliskt acceptabla har en god...

Fill in the Blanks

Företag ansvarar, i kundens ögon, för produktens hela livscykel, även återvinningen.

Företagen bör ta ett...

Före köpet

Prissätt utifrån värde för kunden

Kundens känslor och förtroende för företaget har stor betydelse vid prissättning!

​

En modell för att sätta pris är de tre K:na:

Kunden: Var är kunden villig att betala?

Konkurrenter: Vilket pris sätter konkurrenterna och hur olika är vi?

Kostnadsanalys: Ett pris under självkostnad (=vad en enhet kostar att tillverka/köpa in) leder till förlust​

Särkostnad: Inköpspris eller produktens tillverkningspris​

​

Some text here about the topic of discussion

Multiple Choice

Vad är en vanlig prissättningsmodell?

• Tre P:na

• Tre K:na

• Tre F:en

Multiple Select

Tre faktorer som är viktiga vid prissättning:

• Vad kunden vill betala

• Kostnaderna

• Priset hos konkurrenterna

• Storleken på rabatter

• Hur ny varan är

Multiple Choice

En Ralph Lauren deodorant kan kosta 250 kr, jämfört med en vanlig deodorant på Apoteket som kan kosta 40 kr.

Varför?

• Vad kunden vill betala

• Kostnaderna

• Priset hos konkurrenterna

Open Ended

Läs texten s.138

Förklara hur en mattförsäljare Marakech Marocco kan resonera baserat på de tre K:na. Kunden, konkurrenter och kostnader!

Fill in the Blanks

Inköpspris eller produktens tillverkningspris​

Fill in the Blanks

Totala kostnaden för en produkt (här alla kostnader med och fördelade på produkten, inte bara inköpspris/tillverkningspris)

Före köpet

Efterfrågestyrd/flexibel prissättning

I vissa fall ändras priset beroende på hur många, eller vem, som köper.

​

Ex resebolag prissätter ofta lågt från början, men när fler och fler köper och resan närmar sig så stiger priset. Köper ingen så sjunker istället priset så att man kan fylla planet och därmed maximera vinsten i slutändan.

Some text here about the topic of discussion

Fill in the Blanks

Vad kallas den prissättning som inte är bestämd utan påverkas av hur stor efterfrågan är?

Open Ended

Läs s.140 och redogör för vad boken säger om SAS prissättningsstrategi

Under köpet - den kundskapande fasen

Kunden måste uppleva att hens behov kommer bli tillfredsställda, annars sker inget köp.

​

Utöver det är tillgängligheten viktigt i detta steg (ingår i P:et plats).

Produkten måste finnas där kunden förväntar sig att produkten finns.​

Subject | Subject

Some text here about the topic of discussion

​Under köpet

Olika kanaler

Flera olika säljkanaler, ex fysisk butik och E-handel, kallas "multikanal"

Om flera olika kanaler sömlöst fungerar tillsammans (ex du kan byta tröja köpt online i butiken) kallas det "omnikanal"​

Some text here about the topic of discussion

Fill in the Blanks

Ett företag som säljer i flera kanaler, ex både E-handel och fysisk butik har valt denna strategi

Fill in the Blanks

Om flera lika kanaler fungerar tillsammans (ex du kan byta den tröja du köpa online i butiken) så kallas det...

​Under köpet

​Avgörande i detta steg...

Uppfattning om att kundens behov kommer att tillfredsställas​

Tillgängligheten

​Kundmötet

Some text here about the topic of discussion

​Under köpet

Kundmötet

Det är viktigt att kunden känner trygghet under köpet.

Säljaren måste agera professionellt och vara kunnig

Enkla och tydliga köpvillkor

Erbjudandet som förenklar ex installation och annan service​

Some text here about the topic of discussion

Fill in the Blanks

Under köpet är det avgörande att kunden känner...

​Under köpet

Sinnesmarknadsföring

Många företag satsar på att skapa en speciellt upplevelse vid köptillfället, köpet ska vara en upplevelse.

Genom att stimulera de fem sinnena, lukt, hörsel, syn, smak och känsel kan kundens upplevelse under köpet stärkas.​

Some text here about the topic of discussion

Multiple Choice

Med hjälp av de fem sinnen kan en speciell känsla skapas vid köpet.

Företag som säljer begagnade bilar sprayar ofta bilarna med "nybilsdoft"

Vilket sinne stimuleras?

• Lukt

• Hörsel

• Syn

• Smak

• Känsel

Multiple Choice

Med hjälp av de fem sinnen kan en speciell känsla skapas vid köpet.

På hemköp i Sickla försöker man efterlikna en saluhall eller ett slakteri

Vilket sinne stimuleras?

• Lukt

• Hörsel

• Syn

• Smak

• Känsel

Multiple Choice

Med hjälp av de fem sinnen kan en speciell känsla skapas vid köpet.

Hemglassbilens ljudslinga...

Vilket sinne stimuleras?

• Lukt

• Hörsel

• Syn

• Smak

• Känsel

Multiple Choice

Med hjälp av de fem sinnen kan en speciell känsla skapas vid köpet.

Frisören bjuder alla kunder på cappucino

Vilket sinne stimuleras?

• Lukt

• Hörsel

• Syn

• Smak

• Känsel

Multiple Choice

Med hjälp av de fem sinnen kan en speciell känsla skapas vid köpet.

Bilden visar klädbutiken Odd Mollys inredning/design...

Vilket sinne stimuleras?

• Lukt

• Hörsel

• Syn

• Smak

• Känsel

Efter köpet - den relationsskapande fasen

Målet: Att bygga upp en varaktig kundrelation

Leverera något mer än vad kunden förväntar sig

Använd referenser, gör befintliga kunder till dina bästa säljare

Arbeta långsiktigt, belöna trogna kunder genom att starta kundklubbar, inför bonussystem och liknande​

​Använd verktyg och media som gör det lätt att hålla löpande kontakt med kunderna

Subject | Subject

Some text here about the topic of discussion

​Efter köpet

"Det lilla extra"

En nöjd kund är en kund som får mer än vad hen förväntar sig. Det räcker ofta med lite mer.

Ex på "det lilla extra" är säljare som ringer upp en kund i efterhand och frågar om hen är nöjd med produkten, attraktiva varuprover följer med en beställning, olivoljan levererades i en snygg träask.​

Some text here about the topic of discussion

Open Ended

Beskriv något du köpt som innehöll det där "lilla extra"

​Efter köpet

Att göra befintliga kunder till sina bästa säljare

70 % av tjänsteföretagens nya kunder kommer via rekommendationer. Man kallar detta "word-of-mouth" eller "mun till mun metoden".

Kundernas referenser blir extra viktiga vid komplexa och riskfyllda köp.

Frågan du ska ställa dig: Hur kan företagen uppmuntra detta? Hur kan företagen skapa mer kundrekommendationer?​

Some text here about the topic of discussion

Fill in the Blanks

Gamla kunder rekommenderar andra att köpa.

Vad kallas detta?

​Efter köpet

Visa att du bryr dig

Det är mycket dyrare att skaffa nya kunder än att behålla gamla.

Bry dig om kunden, ta hand om kunden.

Ofta kan mötet med servicepersonalen på en restaurang spela större roll än själva maten.

Eller ​mötet med servicepersonalen när din bil går sönder spelar större roll än själva bilen.

Some text here about the topic of discussion

Open Ended

Läs exemplet på s.147.

Varför svarar så många kunder att de inte vill köpa Audi igen?

Audi är ju en bra bil.

​Efter köpet

Vänd missnöje till något positivt

Ibland är kunden missnöjd med en vara och kommer tillbaka med den. Man säger att kunden reklamerar varan.

Grundregeln som säljare är att du ska lita på kundens upplevelse och vara generös. Om företaget hanterar reklamationen på ett bra sätt blir ofta kunden mycket lojal mot företaget. Detta är ett företag (varumärke) man kan lita på!​

Some text here about the topic of discussion

Fill in the Blanks

När kunden är missnöjd med en vara och kommer tillbaka med så säger man att kunden [...] varan

Intern marknadsföring

Intern marknasföring: Träna personalen och skapa en företagskultur där alla medarbetare, oavsett yrkesroll, alltid gör sitt bästa för att kunden ska bli nöjd och komma tillbaka.

De anställda måste förstå och tro på affärsidé och marknadsföring​!

Subject | Subject

Some text here about the topic of discussion

​Intern marknadsföring

Employer branding

Employer branding: på ett strukturerat och metodiskt sätt bygga upp företagets varumärke på arbetsmarknaden, att skapa ett arbetsgivarvarumärke, som lockar rätt personal.

Some text here about the topic of discussion

Fill in the Blanks

Marknadsföring som vänder sig inåt, mot de anställda kallas...

Fill in the Blanks

Att sträva efter att skapa en attraktiv arbetsplats, där rätt typ av anställda vill jobba kallas...