บทที่ 3 การจัดการขาย Sales Opportunity Management

Multiple Choice

1. วิธีในการเพิ่มมูลค่าของฐานลูกค้าของบริษัทได้แก่ข้อใด

• a. การหาลูกค้าใหม่

• b. ลดการหมุนเวียนของลูกค้าเดิม

• c. เรียกเก็บเงินในราคาที่สูงขึ้น

• ถูกทั้งข้อ a และ b

• ถูกทุกข้อ

Multiple Choice

2. ข้อมูลประชากรศาสตร์ของลูกค้าที่ใช้ในการสร้างลักษณะของลูกค้ามุ่งหวัง (Prospect) อาจรวมถึงข้อใด

• a. ที่ตั้งทางภูมิศาสตร์

• b. ขนาดของธุรกิจ

• c. ความชอบในการซื้อของลูกค้า

• ข้อ a และ b ถูก

• ถูกทั้งข้อ a, b, และ c

Multiple Choice

3. ตัวอย่างของข้อมูลประชากรศาสตร์ที่ใช้ในการสร้างลักษณะลูกค้ามุ่งหวัง (Prospect) ยกเว้นข้อใด

• ขนาดของธุรกิจ

• ประเภทของอุปกรณ์ที่ใช้งานอยู่เป็นพิเศษ

• ระยะทางด้านภูมิศาสตร์จากจุดขนส่งสินค้า

• ความชอบในการซื้อของลูกค้า

Multiple Choice

4. หากคุณยังใหม่ต่อพื้นที่เขตการขายและต้องการทราบว่าใครคือลูกค้ามุ่งหวัง (Prospect) ที่เป็นไปได้สำหรับกลุ่มเครื่องผลิตลาเต้ของคุณ แหล่งที่ดีที่สุดที่มีลูกค้าเป้าหมายมากที่สุดคือข้อใด

• the Thomas Register of American Manufacturers

• the Yellow Pages

• the Survey of Industrial Purchasing Power

• the local newspaper

• ถูกทุกข้อ

Multiple Choice

5. เพื่อให้ลูกค้ามุ่งหวัง (Prospect) เป็นผู้นำที่มีคุณสมบัติเหมาะสม พนักงานขายต้องรวบรวมข้อมูลข้อใดที่แสดงว่าลูกค้ามุ่งหวัง (Prospect) มีคุณสมบัติดังกล่าว

• a. ความต้องการสินค้าหรือบริการอย่างแท้จริง

• b. ผู้มีอำนาจในการตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการ

• c. ทรัพยากรทางการเงินในเกณฑ์ดีเพื่อซื้อสินค้าหรือบริการ

• ข้อ a และ b ถูก

• ข้อ a, b, และ c ถูกทุกข้อ

Multiple Choice

6. ขั้นตอนแรกในการกำหนดขนาดลูกค้าขั้นต่ำ (minimum customer size) ที่พนักงานขายควรโทรหาคือการคำนวณข้อใด

• ต้นทุนต่อการโทรขาย (cost per sales call)

• ศักยภาพการเติบโตของลูกค้าthe (growth potential of the customer)

• งบประมาณส่งเสริมการขายที่จำเป็น (sales promotion budget needed)

• ต้นทุนการพัฒนาผลิตภัณฑ์ (cost of product development)

• รวบรวมประวัติการขายที่ผ่านมาของลูกค้า (gather the customer’s past sales record)

Multiple Choice

7. ข้อใดไม่ต้องพิจารณาเมื่อคำนวณขนาดลูกค้าขั้นต่ำ (minimum sized customer) ที่จะโทรขาย

• ค่าใช้จ่ายการขายทางตรง (direct selling costs)

• จำนวนการโทรขายโดยเฉลี่ยที่ต้องใช้เพื่อปิดการขาย (the average number of sales calls required to close the sale)

• โครงสร้างต้นทุนของบริษัทขาย (the cost structure of the selling company)

• อัตราการเติบโตของลูกค้า (the growth rate of the customer)

Multiple Choice

8. การคำนวณต้นทุนต่อการโทรขาย (cost-per-call) เป็นขั้นตอนสำคัญในการแก้ไขปัญหาขนาดลูกค้าขั้นต่ำ ต้นทุนต่อการโทรขาย (Cost per call) มีความเกี่ยวข้องกับข้อใด

• a. จำนวนการโทรต่อวัน (the number of calls made per day)

• b. ค่าใช้จ่ายในการขายตรงของพนักงานขาย (a salesperson's direct selling expenses)

• c. อัตรากำไรขั้นต้น (gross margin)

• ถูกทั้งข้อ a และ b

• ถูกทุกข้อ

Multiple Choice

9. แนวทางที่ได้ผลในการแก้ปัญหาของลูกค้าที่สั่งซื้อน้อยเกินไปในการสร้างยอดขายให้ได้มากพอจนเกินจุดคุ้มทุนคือข้อใด

• a. เพิ่มราคาให้กับลูกค้านี้

• b. ลดจำนวนการโทรขายจากลูกค้านี้

• c. ให้นายหน้า (brokers) โทรหาลูกค้านี้

• เฉพาะข้อ a และ b เป็นแนวทางที่ได้ผล

• ทั้งข้อ a, b, และ c เป็นแนวทางที่ได้ผล

Multiple Choice

10. ข้อใดคือวิธีการกำหนดการจัดสรรเวลา (time allocation) ในกำหนดลำดับความสำคัญโอกาสขายลูกค้า

• a. โมเดลปัจจัยเดี่ยว (single factor model)

• b. วิธีการแบ่งลูกค้า ABC (ABC approach)

• c. โมเดลพอร์ตโฟลิโอ (portfolio model)

• d. วิธีการกระบวนการขาย (sales funnel)

• ทุกข้อเป็นวิธีการกำหนดการจัดสรรเวลาในกำหนดลำดับความสำคัญโอกาสขายลูกค้า

Multiple Choice

11. ระบบการจัดประเภทบัญชีลูกค้า ABC ตรงกับข้อใด

• a. ตัวอย่างของโมเดลปัจจัยเดี่ยว

• b. วิธีการจัดสรรเวลาตามโมเดลพอร์ตโฟลิโอแบ่งตามตัวอักษร.

• c. วิธีการจัดอันดับ rank ลูกค้าตามสถานที่ตั้งทางภูมิศาสตร์.

• ถูกทั้งข้อ a และ c

• ถูกทั้งข้อ b และ c

Multiple Choice

12. โมเดลพอร์ตโฟลิโอ (Portfolio models) มีประโยชน์หลายอย่างที่โมเดลปัจจัยเดี่ยว (single factor models) ไม่มี ข้อใดต่อไปนี้ไม่ใช่ประโยชน์ของโมเดลพอร์ตโฟลิโอ

• a. การระบุปัญหาความสัมพันธ์กับลูกค้าที่สำคัญ

• b. การแบ่งแยกช่องว่างของข้อมูล (information gaps)

• c. วิธีการวิเคราะห์ที่มีต้นทุนต่ำกว่า

• d. จัดลำดับความสำคัญของการรวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูลลูกค้า

• ทั้งข้อ a และ b ไม่ใช่ประโยชน์

Multiple Choice

13. แม้ว่าโมเดลพอร์ตโฟลิโอ (portfolio models) จะมีประโยชน์หลายอย่างมากกว่าโมเดลปัจจัยเดี่ยว (single factor models) แต่มีปัญหาตรงกับข้อใด

• ใช้เพียงคุณลักษณะเดียวในการจัดประเภทบัญชี

• การขาดโซลูชันที่เหมาะสมที่สุดในการจัดสรรการโทรขาย

• ขาดการจัดลำดับความสำคัญของการรวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูลลูกค้า

• ไม่ได้ส่งเสริมการคิดที่มุ่งไปข้างหน้าโดยทีมขาย

• ไม่มีข้อใดถูกต้อง

Multiple Choice

14. ช่องทางการขาย (Sales Funnel) ในโมเดลกระบวนการขาย (Sales Process Model) ระบุโอกาสที่ดีที่สุดในเรื่องใด เมื่อผู้ซื้อทางการเงินหรือผู้อำนาจลงทุนได้อนุมัติโครงการ

• ผู้มีอิทธิพลในการซื้อทั้งหมดได้รับการติดต่อเพื่อระบุความต้องการ (needs)

• ฝ่ายจัดซื้อได้แนะนำข้อเสนอการขายของบริษัทให้กับผู้มีอิทธิพลในการซื้อรายอื่นๆ

• ถูกทุกข้อ

Multiple Choice

15. เมื่อพูดดถึงเรื่องการตอบสนอต่อการขายจะแสดงถึงความสัมพันธ์ระหว่างจำนวนการโทรขายกับข้อใด

• ปริมาณยอดขาย (sales volume)

• การเปิดรับลูกค้า (customer receptiveness)

• อัตรากำไรขั้นต้น (gross margin)

• จำนวนการโทรขายเพิ่มเติมที่จำเป็นเพื่อปิดการขาย

• ความสามารถในการทำกำไร (profitability)

Multiple Choice

16. ความแตกต่างอย่างมากในความสามารถในการทำกำไรของลูกค้าที่ซื้อในปริมาณที่ใกล้เคียงกันอาจเกิดจากข้อใด

• a. การผสมผสานของผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาซื้อ

• b. ส่วนลดราคาที่ได้รับ

• c. “การซื้อล่วงหน้า” โดยลูกค้า

• ถูกทั้ง a และ b

• ถูกทุกข้อ

Multiple Choice

17. ข้อใดรวมอยู่ในการคำนวณ Customer Lifetime Value

• a. อัตราส่วนลด (a discount rate)

• b. การซื้อสินค้าในอนาคต (future product purchases)

• c. กำไรส่วนเกินจากการซื้อ (average contribution margin from purchases)

• ไม่มีข้อใดถูก

• ถูกทุกข้อ

Multiple Choice

18. ข้อใดเป็นการเสียเวลา (time waste) มากที่สุดในมุมมองด้านพนักงานขาย

• การสื่อสารที่ไม่ชัดเจน (unclear communication)

• การประชุม (meeting)

• การต่อสายโทรศัพท์ไปหาลูกค้าที่ไม่ใช่ลูกค้าที่สำคัญ (telephone interruptions)

• การผัดวันประกันพรุ่ง (procrastination)

Multiple Choice

19. สิ่งสำคัญที่สุดในการบริหารเวลาอย่างมีประสิทธิผล (effectively) คือข้อใด

• เพื่อเพิ่มความพยายาม (effort) ในกิจกรรมประจำวัน

• เพื่อสลับไปมาระหว่างงานต่างๆ บ่อยๆ.

• ไม่จำกัดสิ่งที่คุณสามารถทำได้สำเร็จ ("ไม่เคยพูดว่าไม่")

• เพื่อตระหนักรู้และควบคุมการเสียเวลา (time-waste)

• ถูกทุกข้อ