บทที่ 5 การจัดการขาย Account Relationship Management

Multiple Choice

1. ข้อใดต่อไปนี้เป็นขั้นตอนแรกในกระบวนการจัดซื้อโดยทั่วไปขององค์กร

• การวิเคราะห์ผู้ขาย (vendor analysis)

• การขอข้อเสนอ (Request for Proposal : RFP)

• การรับรู้ความต้องการ (recognitions of needs)

• การประเมินทางเลือก (evaluation of alternatives)

• ไม่มีข้อใดถูกต้อง

Multiple Choice

2. อุปสงค์สืบเนื่อง (Derived demand) หมายถึง ความต้องการซื้อวัตถุดิบไปผลิตสินค้าที่ผู้บริโภคมีความต้องการ เช่น เมื่อผู้บริโภคมีความต้องการซื้อขนม ทำให้ผู้ผลิตขนมมีความต้องการซื้อ ไข่ไก่ น้ำตาลทราย เพื่อไปทำขนมขาย ถือเป็นแนวคิดสำคัญในการขายแบบธุรกิจกับธุรกิจ (B2B) เนื่องจากเหตุใด

• มักเป็นตัวกำหนดว่าจะขายได้เท่าไร

• เป็นเพียงปัจจัยเดียวที่กำหนดราคาสินค้า

• กำหนดว่าข้อโต้แย้งใดรวมอยู่ในการนำเสนอการขาย

• เป็นตัวบ่งชี้สถานะทางเศรษฐกิจ

• ถูกทุกข้อ

Multiple Choice

3. ตามที่ผู้จัดการอาวุโสท่านหนึ่ง ระบุว่า ลูกค้าที่ซื้อสินค้าไปรู้สึกว่าบริษัทเป็น "จุดอ่อน" เมื่อเปรียบเทียบกับซัพพลายเออร์ส่วนใหญ่ ตรงกับขั้นตอนใดของกระบวนการจัดซื้อ

• การรับรู้ความต้องการ (The recognition of needs phase)

• การประเมินทางเลือก (The evaluation of options phase)

• การตัดสินใจซื้อ (The purchasing decision phase)

• การใช้งานและการประเมินผล (The implementation phase)

• ไม่มีข้อใดถูกต้อง

Multiple Choice

4. เมื่อลูกค้ามองว่าซัพพลายเออร์มีความสำคัญต่อตำแหน่งการแข่งขันของลูกค้า ซัพพลายเออร์มักจะได้รับการพิจารณาว่าเป็นซัพพลายเออร์ประเภทใด

• a. In

• b. Preferred

• c. Partner

• d. Extended

• ถูกทั้งขอ c และ d

Multiple Choice

5. ข้อใดตรงกับความสัมพันธ์ระหว่างผู้ซื้อและผู้ขายของซัพพลายเออร์ประเภท Preferred Supplier

• มักจะเกี่ยวข้องกับการทำงานร่วมกันในการออกแบบผลิตภัณฑ์.

• มักจะเกี่ยวข้องกับความร่วมมือในการจัดการสินค้าคงคลัง

• มักจะเกี่ยวข้องกับความสัมพันธ์ที่มุ่งเน้นไปที่ผลิตภัณฑ์

• มักจะเกี่ยวข้องกับความสัมพันธ์ในการจัดหาที่ "พิเศษที่สุด : exclusive"

• มักจะมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อความสำเร็จในการแข่งขันของลูกค้า

Multiple Choice

6. การวิเคราะห์คุณค่า (Value analysis) มุ่งเน้นไปที่ต้นทุนประเภทใดในการจัดหาตามหน้าที่ (function) หรือการบริการ (service) ที่จำเป็น

• ต้นทุนทั้งหมด (total cost)

• ต้นทุนทางตรง (direct cost)

• ต้นทุนทางอ้อม (indirect cost)

• ต้นทุนผันแปร (variable cost)

• ต้นทุนคงที่ (fixed cost)

Multiple Choice

7. คำถามใดต่อไปนี้ไม่น่าจะถูกถามในการศึกษาการวิเคราะห์คุณค่า (value analysis)

• a. สามารถกำจัดรายการสินค้าทั้งหมดได้หรือไม่

• b. จะเป็นการซื้อทีละรายการหรือเป็นกลุ่ม

• c. ชิ้นส่วนจะมีกำลังการผลิตส่วนเกินสำหรับการใช้งานที่ต้องการหรือไม่

• d. จะเป็นชิ้นส่วนที่เป็นสินค้ามาตรฐานหรือสั่งทำพิเศษหรือไม่

• ถูกทั้งข้อ b และ c

Multiple Choice

8. ปัจจัยข้อใดที่มีอิทธิพลต่อจำนวนฝ่ายที่น่าจะมีส่วนร่วมในกระบวนการตัดสินใจ

• a. ใช้สินค้ากี่แผนก

• b. จำนวนเงินในการซื้อ

• c. ระดับความซับซ้อนทางเทคนิคของผลิตภัณฑ์

• ถูกทั้งข้อ b และ c

• ถูกทุกข้อ

Multiple Choice

9. เมื่อทำการขายให้กับผู้ที่มีอิทธิพลในการซื้อทางเศรษฐกิจ (economic buying influence) เช่น ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร (CEO) พนักงานขายมีแนวโน้มที่จะทำข้อใด

• a. เน้นผลกระทบทางการเงินของสัญญาสำหรับองค์กร

• b. พิจารณาว่าข้อตกลงจะปรับปรุงตำแหน่งการแข่งขันของบริษัทได้อย่างไร

• c. พิจารณาว่าสัญญาทั่วทั้งองค์กรสามารถลดต้นทุนต่อหน่วยให้กับผู้ซื้อได้อย่างไร

• ถูกทั้งขอ้ a และ b

• ถูกทุกข้อ

Multiple Choice

10. อิทธิพลการซื้อของผู้ใช้มักจะกังวลกับปัญหาใดมากที่สุด

• ข้อดีของการดำเนินงานของการซื้อ

• จำนวนเงินที่ซื้อ

• สภาพธุรกิจขององค์การจัดซื้อ

• ผลกระทบต่อองค์กรที่อาจเกิดขึ้นจากการซื้อ

• ผลกระทบต่อผู้บริโภคขั้นสุดท้าย

Multiple Choice

11. ผู้ซื้อด้านเทคนิค (Technical buyers) มักจะกังวลกับปัญหาใดมากที่สุด

• a. ผลกระทบต่อองค์กรในการซื้อ

• b. จำนวนเงินที่ซื้อ

• c. คัดกรองซัพพลายเออร์ไม่ตรงตามข้อกำหนด

• d. ข้อดีของการดำเนินงานของการซื้อ

• ไม่มีข้อใดถูกต้อง

Multiple Choice

12. ศูนย์กลางการซื้อข้อใดที่สนใจเกี่ยวกับข้อมูลเฉพาะของผลิตภัณฑ์ เน้นที่ปัจจุบัน และมักจะถามว่า "ผลิตภัณฑ์ทำอะไรได้บ้าง”

• Economic Buyer

• User Buyer

• Technical Buying Influence

• Outside Expert Buying Influence

• The Advocate

Multiple Choice

13. ข้อใดเป็นจริงเกี่ยวกับบทบาทของผู้ให้การสนับสนุน (advocate) ในสถานการณ์การขายแบบธุรกิจกับธุรกิจ (B2B) ที่ซับซ้อน

• ให้ข้อมูลที่สำคัญ

• ขายให้คุณเมื่อคุณไม่สามารถไปที่นั่นได้

• แนะนำกลยุทธ์การขาย

• ช่วยให้คุณเข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจที่สำคัญ

• ทุกข้อเป็นบทบาทที่คาดว่าผู้ให้การสนับสนุนจะทำ

Multiple Choice

14. ลำดับขั้นตอนที่เป็นไปได้มากที่สุดในความสัมพันธ์ระหว่างผู้ซื้อและผู้ขายที่พัฒนาอย่างเต็มรูปแบบตรงกับข้อใด

• Expansion, Exploration, Dissolution, Commitment, Awareness

• Exploration, Awareness, Commitment, Expansion, Dissolution

• Exploration, Commitment, Awareness, Expansion, Dissolution

• Awareness, Expansion, Exploration, Commitment, Dissolution

• Awareness, Exploration, Expansion, Commitment, Dissolution

Multiple Choice

15. ขั้นตอนใดของความสัมพันธ์ระหว่างผู้ซื้อและผู้ขายมุ่งเน้นไปที่ความสัมพันธ์แบบทดลองใช้ (trial relationship)

• a. การรับรู้ (awareness)

• b. ข้อผูกมัด (commitment)

• c. การขยาย (expansion)

• ถูกทุกข้อ

• ไม่มีข้อใดถูก

Multiple Choice

16. วัตถุประสงค์ในการขายข้อใดที่เกี่ยวข้องกับขั้นตอนการรับรู้ (awareness stage) ของความสัมพันธ์ระหว่างซัพพลายเออร์กับลูกค้า

• a. บรรลุการขายเริ่มต้น

• b. แสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์สามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าตามที่ระบุได้อย่างไร

• c. มีส่วนร่วมในขั้นตอนเริ่มต้นของกระบวนการพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ของลูกค้า

• ถูกทั้งข้อ a และ b

• ถูกทุกข้อ

Multiple Choice

17. ข้อใดสนับสนุนและกระตุ้นให้ฝ่ายต่างๆ ดำเนินไปสู่ความสัมพันธ์ระหว่างผู้ซื้อและผู้ขายอย่างแน่นแฟ้น

• a. การสร้างคุณค่า (the creation of value)

• b. การสร้างความไว้วางใจ (building trust in your partner)

• c. การตอบสนองความคาดหวัง (meeting each partner’s expectations)

• ถูกข้อ a และ b

• ถูกทุกข้อ

Multiple Choice

18. ความพยายามที่จะสร้างมูลค่าสูงสุดให้กับลูกค้าในขั้นตอนการประเมินทางเลือกของกระบวนการจัดซื้อตรงกับความสัมพันธ์กับลูกค้าประเภทใด

• a. ความสัมพันธ์การทำธุรกรรม (Transactional customer relationship)

• b. ความสัมพันธ์เชิงที่ปรึกษา (Consultative customer relationship)

• c. ความสัมพันธ์องค์กร (Enterprise customer relationship)

• ถูกเฉพาะข้อ b และ c

• ถูกทุกข้อ