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I. Identificadores de la asignatura

Materia:
ADMINISTRACION DE VENTAS

Instituto:

ICSA

Departamento:

Programa:

Clave:

Nivel Matería:

Avanzado

CIA160595

Modalidad:

Presencial

Créditos:
8

Carácter:
OPTATIVA

Nivel Estudio:
LICENCIATURA
Tipo:

Horas:

4.00

Créditos Calculados:

8.00

Teoría:

4

Práctica: 0

35000 - Departamento de Ciencias Administrativas

35100 - Licenciatura en Administración de Empresas

II. Ubicación

Antecedentes:

Nombre

Clave

CIA120795

MERCADOTECNIA

Consecuente:

Nombre

Clave

III. Antecedentes

Conocimientos:
ADMINISTRACIÓN

Habilidades:
AMPLIO DESARROLLO PERSONAL, COMUNICACIÓN ORAL, ESCRITA,
INFORMATIVA Y SENSIBILIDAD COMERCIAL Y DE MERCADO.

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Actitudes y valores:
ACTITUD CRITITCA Y CONSTRUCTIVA HACIA LAS CAUSAS Y EFECTOS DE LOS CAMBIOS EN
EL COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES Y SU FORMA DE PENSAR AL MOMENTO
DE TOMAR DESICIONES DE COMPRA.

IV. Propósitos Generales

OBTENERU UN AMPLIO APROVECHAMIENTO ACADEMICO, DE HABILIDADES Y DESTREZAS
A TRAVES DE DINAMICAS DE LA PARTICIPACION ORAL Y DE ACTUACION EN VENTAS EN
DONDE EL ALUMNO VISUALICE Y DOMINE TECNICAS DE EXPOSICION Y DOMINE EL ARTE
DE LA PERSUACION EN DONDE APLIQUE LAS HERRAMIENTAS QUE LA TERMINOLOGIA DE
LAS VENTAS REQUIERE Y MANTENER UN ESPIRITU COMPETITIVO ANTE LOS NUEVOS
RETOS QUE EL MERCADO NACIONAL E INTERNACIONAL MANTIENE DE FORMA CAMBIANTE
PARA COLOCAR SUS PRODUCTOS Y SERVICIOS.
V. Compromisos formativos

Conocimientos:
DOMINARA LAS DIFERENTES HERRAMIENTAS QUE SE ESTABLECEN EN EL
PROGRAMA DEVENTAS ASI COMO SABER MANEJAR LAS DIFRENTES
SITUACIONES A LAS QUE SE TENGA QUE ENFRENTAR COMO ELABORAR
PLANES DE VENTAS, ELABORAR EL MODELO DE LA FUERZA DE VENTAS

Habilidades:
EL ALUMNO DEBERA CONTAR CON LA HABILIDAD Y SENSIBILIDAD INTELECTUAL PARA
INTERCATUAR CON GRUPOS QUE CONFORMEN LA FUERZA DE VENTAS ASI COMO
DEFINIR EL PLAN DE SERVISIO AL CLIENTE, REALIZAR SEGUIMIENTO DE SERVISIO AL
CLIENTE Y ESTABLECER ESTRATEGIAS DE LA ADMINISTRACION DE LAS RELACIONES CON
EL CLIENTE; TODO ESTO POR MEDIO DE LA INVESTIGACION Y EL TRABAJO EN EQUIPO,
IMPULSANDO UNA ACTITUD EMPRENDEDORA EN EL ESTUDIANTE.

Actitudes y valores:
SABRA QUE MANERJAR UNA ACTITUD DE SERVICIO ENFOCADA AL CLIENTE BASADO EN
VALORES ETICOS QUE LE DEN PRESTIGIO A SU LABOR PROFESIONAL.. SIEMPRE
ADOPTANDO EL CONCEPTO DE MERCADOTECNIA COMO ESTRATEGIA PRINCIPAL.
Problemas que puede solucionar:

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VI. Condiciones de operación

Espacio:
1

Laboratorio y/o taller:
No

Población Número deseable:
40
Material de uso frecuente:

Condiciones Especiales:
N/A
Mobiliario:

Mobiliario

MOBILIARIO
escritorio, mesa, sillas

escritorio, mesa, sillas

VII. Contenidos y tiempos estimados

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11. Iniciando el curso Ventas personales y el concepto de mercadotecnia

1

Tema:

1. Encuadre del curso Administración, marketing y mas … 2. Relaciones Públicas. La apariencia personal en
las ventas. Modelo de ventas estratégicas / estilo consultor 3. Desarrollo de una filosofía de ventas
personales 4. Evolución de las ventas estilo consultor 5. Oportunidades de carrera en ventas en el mundo
actual. Aspectos remuneradores de las carreras en ventas personales 6. Características de los puestos de
ventas en las áreas de servicios, ventas al menudeo, al mayoreo y de fabricación 7. Factores que influyen en
el proceso de construcción de relaciones. Seis cualidades de un vendedor profesional. Estrategias no
verbales que mejoran las relaciones 8. Examen parcial

Actividades:

Horas

Formación de equipos de trabajo para
presentar casos de estudio proporcionado
por el maestro del curso.
Elaborar trabajos que involucren el material
de la clase en el análisis de estilos de
ventas, funciones y estrategias de las
fuerzas de ventas de negocios y compañías
tanto nacionales como internacionales.
Elaborar una síntesis de los visto en cada
capitulo para ser comentado en clases con
ejemplos de la vida real.
Invitar entre cada periodo de examen a un
vendedor, gerente de ventas o jefe de
relaciones públicas para escuchar vivencias
y aprendizajes.

2Diseño de programas de ventas en base a estrategias de relaciones, producto, cliente y
presentación

1

Tema:

9. Estilos de comunicación. Sesgos en el estilo de comunicación, emocional. Director, reflexivo, apoyador.
10. Estrategia de Producto. Valorar el conocimiento del producto. Utilizar el método de estrategias, beneficios
y posicionamiento del producto. 11. Fuentes de información del producto 12. Clases de información de
producto y herramientas más importantes que deben conocer los vendedores 13. Desarrollo de procesos
mentales que mejoran su estrategias de relaciones con su cliente 14. Conozca su compañía, conozca su
competencia 15. Estrategia para venta de nuevos productos16. La venta de productos maduros y bien
establecidos 17. Estrategias de presentación (1ra parte) Presentaciones informativas, persuasivas y
recordatorias 18. Examen parcial

Actividades:

Horas

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Formación de equipos de trabajo para
presentar casos de estudio proporcionado
por el maestro del curso.
Elaborar trabajos que involucren el material
de la clase en el análisis de estilos de
ventas, funciones y estrategias de las
fuerzas de ventas de negocios y compañías
tanto nacionales como internacionales.
Elaborar una síntesis de los visto en cada
capitulo para ser comentado en clases con
ejemplos de la vida real.
Invitar entre cada periodo de examen a un
vendedor, gerente de ventas o jefe de
relaciones públicas para escuchar vivencias
y aprendizajes.

3Fuerza de Ventas, como acercarse al cliente, preparación de objetivos desarrollo de un plan de
presentación, proporcionar un servicio sobresaliente y motivos de compra

1

Tema:

19. Desarrollo de una base de clientes reales y potenciales. Prospección y sus fuetes 20. El análisis de sus
clientes 21. El establecimiento de objetivos y la creación de un plan de presentación previo venta. 22.
Propósito de las presentaciones informativas persuasivas y recordatorias. 23. Naturaleza compleja del
comportamiento del consumidor 24. Planeación de la promoción internacional 25. Motivos de compra Fuerzas
que influyen en las decisiones de compras. 26. Influencias sociales que modelan el comportamiento del
cliente. 27. El conocimiento del comportamiento del comprador. Teoría de Resolución del comprador 28.
Examen parcial 29. Presentaciones de trabajos finales ante el grupo (formato abierto) 30. Presentaciones de
trabajos finales ante el grupo (formato abierto) 31. Presentaciones de trabajos finales ante el grupo (formato
abierto)

Actividades:

Horas

Formación de equipos de trabajo para
presentar casos de estudio proporcionado
por el maestro del curso.
Elaborar trabajos que involucren el material
de la clase en el análisis de estilos de
ventas, funciones y estrategias de las
fuerzas de ventas de negocios y compañías
tanto nacionales como internacionales.
Elaborar una síntesis de los visto en cada
capitulo para ser comentado en clases con
ejemplos de la vida real.
Invitar entre cada periodo de examen a un
vendedor, gerente de ventas o jefe de
relaciones públicas para escuchar vivencias
y aprendizajes.
Presentaciones de trabajos finales ante el
grupo (formato abierto)

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VIII. Metodología y estrategias didácticas

Metodología Institucional:
a) Elaboración de ensayos, monografías e investigaciones (según el nivel) consultando fuentes
bibliográficas, hemerográficas, y "on line
Estrategias del Modelo UACJ Visión 2020 recomendadas para el curso:
) aproximación empírica a la realidad
b) búsqueda, organización y recuperación de información
c) comunicación horizontal
d) descubrimiento
e) ejecución-ejercitación
f) elección, decisión
g) evaluación
h) experimentación
i) extrapolación y transferencia
j) internalización
k) investigación
l) meta cognitivas
m) planeación, previsión y anticipación
n) problematización
o) proceso de pensamiento lógico y crítico
p) procesos de pensamiento creativo divergente y lateral
q) procesamiento, apropiación-construcción
r) significación generalización
s) trabajo colaborativo

IX. Criterios de evaluación y acreditación

Metodología Institucional:
Acreditación mínima de 80% de clases programadas
? Entrega oportuna de trabajos
? Pago de derechos
? Calificación ordinaria mínima de 7.0
? Permite examen de titulo: no
Metodología Institucional:
Acreditación de los temas mediante los siguientes porcentajes:
Tareas individuales: 5%
Tareas en equipo: 5%
Exámenes parciales:40%
Exposiciones:20%
Examen final 30%

X. Bibliografía

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Libros

AVILA

OCTAVIO;

SISTEMA

INTEGRAL

DE VENTAS,

EXPRESS

DE
IMPRESIÓN, ; 1ra ED.,; MEXICO.; 2007,

Ciencias Sociales,
Administración y
Derecho

Libros

MANNING GERALD y REECE BARRY,; ADMINISTRACIÓN DE VENTAS;;
SEXTA EDICION

Ciencias Sociales,
Administración y
Derecho

XI. Perfil deseable docente

A.E. O L.E.M
MAESTRIA EN ADMINISTRACION O DOCTORADO EN ADMINISTRACION
EXPERIENCIA EN LAS EMPRESAS EN EL MEDIO DE LAS VENTAS PERSONALES Y
VIRTUALES, CON TECNICAS DIDACTICAS PRÁCTICAS, CLARAS Y MODERNAS.

XI. Perfil deseable docente

Coordinador:

Elaboró:

Participantes en la elaboración:

Nombre

JESUS ALBERTO URRUTIA DE LA GARZA

GABRIELA VELASCO RODRIGUEZ

Jefe de departamento:

BLANCA LIDIA MARQUEZ MIRAMONTES

Rediseñó:

GABRIELA VELASCO RODRIGUEZ

Participantes en el rediseño:

Nombre

Fecha:

Fecha:

11/3/2010

3/12/2008

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