บทที่ 7 การจัดการขาย Recruiting and Selecting Sales Personal

Multiple Choice

1. จำนวนพนักงานขายโดยเฉลี่ย 200 คน มี 10 คนลาออกจากงานทุก 6 เดือนไปทำงานกับบริษัทอื่น อัตราการหมุนเวียนพนักงานขายต่อปีจะเท่ากับเท่าไร

• 20%

• 15%

• 10%

• 5%

• 25%

Multiple Choice

2. นอกเหนือจากการสังเกตสิ่งที่พนักงานขายทำในงานแล้ว ข้อมูลเพิ่มเติมในการวิเคราะห์งานขายสามารถหาได้จากอะไร

• สนทนากับฝ่ายบุคคล

• วิเคราะห์รายงานทางการเงิน

• สัมภาษณ์ผู้จัดการฝ่ายขายและลูกค้า

• การทบทวนโครงสร้างองค์กรทั่วไป

• ดูรายละเอียดงาน (job descriptions) ที่บริษัทอื่นในอุตสาหกรรม

Multiple Choice

3. ในการวิเคราะห์งานขายเป็นหน้าที่ของผู้สังเกตการณ์ในการบันทึกระยะเวลาที่พนักงานขายใช้จ่ายในทุกพื้นที่ยกเว้นข้อใด

• พูดคุยกับลูกค้า

• การเดินทางไปพบลูกค้า

• เก็บบันทึกข้อมูลการพบลูกค้า

• เข้าร่วมประชุม

• ทุกข้อจำเป็นสำหรับการวิเคราะห์งานขาย

Multiple Choice

4. เมื่อเร็วๆ นี้ ผู้จัดการฝ่ายขายได้โพสต์รายละเอียดงาน (job description) เกี่ยวกับการการขายสินค้าด้วยการส่งเสริมการขายสินค้าให้กับผู้จัดการร้าน และระบุว่าพนักงานขายที่มีผลการปฏิบัติงานสูงต้องใช้เวลาในการเก็บสต็อกชั้นวางและตรวจสอบสินค้าคงคลัง แต่พนักงานขายที่ได้รับการจ้างมาให้กับผู้จัดการร้านไม่มีความสุขเมื่อพบว่างานนี้เป็นงานเสมียนดูแลเพียงเรื่องการเก็บสต็อก ผู้จัดการฝ่ายขายนี้ล้มเหลวในการดำเนินการใด

• การวิเคราะห์วัฒนธรรมบริษัท (company culture)

• การวิเคราะห์คุณสมบัติของงาน (job qualifications)

• การวิเคราะห์เหตุผลของผู้รับสมัครที่ต้องการงาน (reasons for wanting the job)

• การวิเคราะห์งาน (job analysis)

• การสัมภาษณ์อย่างละเอียด (thorough interview)

Multiple Choice

5. รายละเอียดงาน (job description) มีประโยชน์ในการสรรหาพนักงานขายเพราะเหตุใด

• a. ช่วยบริษัทจัดทำรายการคุณสมบัติของงาน

• b. แสดงพนักงานขายผู้มุ่งหวังได้เห็นอย่างชัดเจนในสิ่งที่คาดหวังจากพนักงานขายภาคสนาม

• c. ช่วยทำให้สามารถจ้างคนที่เหมาะสม

• ถูกทุกข้อ

• ถูกข้อ a และ b

Multiple Choice

6. จากการสำรวจของตัวแทนจัดซื้อ หากคุณจะจ้างพนักงานขายที่มีลักษณะที่มีคุณค่ามากที่สุดจากมุมมองของผู้ซื้อ ผู้สมัครจะมีลักษณะใดต่อไปนี้

• มีจินตนาการ

• มีทักษะในการติดต่อกับแผนกปฏิบัติการอื่น

• มีความรู้เกี่ยวกับสายผลิตภัณฑ์

• มีความละเอียดรอบคอบและติดตาม

• ถูกทุกข้อ

Multiple Choice

7. ข้อใดไม่ใช่ลำดับขั้นตอนที่ผู้จัดการขายใช้ในการสรรหาพนักงานขาย

• วิเคราะห์เชิงวิชาการเกี่ยวกับมหาวิทยาลัยในการสรรหา

• ตรวจสอบกระบวนการสรรหา

• กำหนดคุณสมบัติของพนักงานขาย

• คัดเลือกพนักงานขายผู้มุ่งหวัง

• ทุกข้อเกี่ยวข้องกับการสรรหา

Multiple Choice

8. การวิเคราะห์บันทึกการสรรหาในอดีต ระบุว่า มีการคัดเลือกเพียง 1 ใน 5 ของพนักงานขายสำหรับตำแหน่งการขาย และในจำนวนที่เลือกมีเพียง 50% เท่านั้นที่ยอมรับข้อเสนอของบริษัท หากบริษัทต้องการจ้างคนใหม่ 5 คนอย่างน้อยควรรับสมัครกี่คน

• 10 คน

• 20 คน

• 36 คน

• 50 คน

• ไม่มีข้อใดถูกต้อง

Multiple Choice

9. ข้อใดคือข้อดีของการโฆษณาย่อยใช้เนื้อที่ขนาดเล็ก (Classified ads)

• a. ดึงดูดความสนใจเฉพาะผู้สมัครที่มีคุณสมบัติเหมาะสม

• b. เข้าถึงผู้ที่สนใจในวงกว้าง

• c. ดึงดูดความสนใจผู้สมัครที่ไม่ได้หางานทำ

• ถูกทุกข้อ

• ข้อ b และ c ถูกต้อง

Multiple Choice

10. ข้อใดคือวิธีที่สะดวกและรวดเร็วสำหรับผู้สรรหา (recruiters) ในการรวบรวมข้อมูลการจ้างงานก่อนหน้านี้ในรูปแบบที่เป็นมาตรฐาน

• การสัมภาษณ์ผู้อ้างอิงของผู้รับสมัคร

• ใบสมัครที่เว้นช่องว่างให้เติม (application blank)

• ระหว่างการสัมภาษณ์

• ถูกทุกข้อ

Multiple Choice

11. ผู้จัดการฝ่ายขายสามารถและมีอิทธิพลสำคัญต่อผลการปฏิบัติงานของพนักงานขาย จากการศึกษาวิจัยลักษณะบุคลิกภาพ (Big Five) ใดต่อไปนี้ที่ไม่พบว่ามีความสัมพันธ์กับผลการปฏิบัติงานของพนักงานขาย

• บุคลิกภาพด้านการแสดงตัว (extraversion)

• บุคลิกภาพด้านจิตสำนึก (conscientiousness)

• บุคลิกภาพเห็นอกเห็นใจผู้อื่น (empathy)

• บุคลิกแบบเปิดรับประสบการณ์ (Openness to experience)

• ทุกข้อเกี่ยวข้องกับผลการปฏิบัติงานของพนักงานขาย

Multiple Choice

12. การทดสอบข้อใดต่อไปนี้มีแนวโน้มที่จะใช้เป็นเครื่องมือในการคัดเลือกพนักงานขายน้อยที่สุด

• การตรวจร่างกาย (physical examination tests)

• การทดสอบความฉลาด (intelligence tests)

• การทดสอบความถนัด (aptitude tests)

• การทดสอบบุคลิกภาพ (personality tests)

Multiple Choice

13. ข้อใดไม่ใช่ข้อดีของการสัมภาษณ์

• ทำให้ผู้จัดการติดตามข้อมูลที่รวบรวมจากข้อมูลในใบสมัครที่ไม่ได้ตอบได้

• คัดแยกผู้สมัครที่ไม่ต้องการรับสมัครได้โดยตรง

• มีวัตถุประสงค์มากกว่าการทดสอบความถนัดและข้อมูลในใบสมัครที่ไม่ได้ตอบ

• อนุญาตให้ผู้จัดการสังเกตความสามารถในการสนทนาและรูปลักษณะของผู้สมัคร

• เป็นขั้นตอนการสื่อสารสองทางเพื่อวัตถุประสงค์ในการแลกเปลี่ยนข้อมูล

Multiple Choice

14. วัตถุประสงค์หลักของกระบวนการใด คือ การสร้างโปรไฟล์ของพนักงานขายที่ประสบความสำเร็จซึ่งสามารถใช้เพื่อคัดเลือกพนักงานขายเพิ่มเติมได้

• การยืนยัน (confirmation)

• การสรรหา (recruiting)

• การทดสอบ (testing)

• การสัมภาษณ์ (interviewing)

• การตรวจสอบความถูกต้อง (validation)