บทที่ 8 การจัดการขาย Sales Training

Multiple Choice

1. ในฐานะผู้จัดการฝ่ายขายประจำบริษัทการผลิตขนาดกลาง คุณมีหน้าที่รับผิดชอบแต่เพียงผู้เดียวในการฝึกอบรมการขายสำหรับพนักงานขาย 10 คน เมื่อพัฒนาโปรแกรมการฝึกอบรม คุณจะต้องรับผิดชอบ issues ในการฝึกอบรมทั้งหมด ยกเว้นข้อใด

• สถานที่ฝึกอบรม (where to train)

• ผู้ฝึกอบรม (who should train)

• วิธีการฝึกอบรม (what methods to use)

• หัวข้อและเวลาในการฝึกอบรม (when and what topics to retrain)

• ไม่มีข้อใดถูกต้อง – ทุกข้อเกี่ยวข้องกับโปรแกรมการฝึกอบรม

Multiple Choice

2. โปรแกรมการฝึกอบรมการขายส่วนบุคคล (Individual sales training programs) อาจออกแบบมาเพื่อบรรลุวัตถุประสงค์เฉพาะข้อใด

• การบริหารเวลา

• การบริหารพื้นที่อาณาเขตการขาย

• ความรู้ด้านผลิตภัณฑ์

• การปฐมนิเทศบริษัท

• ถูกทุกข้อ

Multiple Choice

3. สำหรับการใช้บันทึกของบริษัทในการวิเคราะห์ความต้องการการฝึกอบรม (และตาม E-Text) โดยทั่วไปแล้ว บริษัทต่างๆ จะใช้เทคนิคการวิเคราะห์ข้อมูลใดเพื่อกำหนดความต้องการการฝึกอบรมการขาย

• Saturation analysis

• Cross population analysis.

• Cross tabulation analysis.

• Cross association analysis.

• ไม่มีข้อใดถูกต้อง

Multiple Choice

4. ผู้จัดการฝ่ายขายที่รับผิดชอบในการพัฒนาและนำโปรแกรมการฝึกอบรมการขายไปใช้ควรดำเนินการหลายขั้นตอนตามลำดับ คุณจะทำกิจกรรมใดเป็นลำดับแรกในการพัฒนาโปรแกรมการฝึกอบรมใหม่

• กำหนดเนื้อหาของโปรแกรมการฝึกอบรมการขาย

• กำหนดวิธีการฝึกอบรมที่จะใช้

• ประเมินเนื้อหาของโปรแกรมการฝึกอบรมการขาย

• ประเมินความจำเป็นในการฝึกอบรมของพนักงานขาย

• กำหนดการดำเนินโครงการฝึกอบรม

Multiple Choice

5. การฝึกอบรมการขายภาคปฏิบัติในงาน (On-the-job training) หมายถึงข้อใด

• ทำงานร่วมกับสหภาพแรงงาน

• เดินทางกับพนักงานขายที่มีประสบการณ์ในการเยี่ยมชมลูกค้าประจำ

• มีสองงาน (jobs) ต้องทำพร้อมกัน

• ได้รับค่าตอบแทนการทำงาน

• ไม่มีข้อใดถูกต้อง

Multiple Choice

6. ปัญหาหลักของการฝึกอบรมการขายภาคปฏิบัติในงาน (On-the-job training) ก็คือ

• ถูกต่อต้านจากคนในหน่วยงานอื่น

• ไม่สามารถใช้ลดหย่อนภาษีได้

• ความสม่ำเสมอต่อเนื่องและคุณภาพของการฝึกอบรม

• เด็กฝึกงาน (trainees) มักจะไม่ชอบการฝึกอบรมนี้

• นายจ้างไม่ต้องการจ่ายค่าล่วงเวลา (overtime)

Multiple Choice

7. วิธีการฝึกอบรมที่ใช้กันทั่วไป ยกเว้นข้อใด

• การบรรยายในห้องเรียนโดยผู้สอน (lectures)

• การอภิปรายกรณีศึกษา (case discussions)

• การแสดงบทบาทสมมติ (role playing)

• การฝึกฝนการควบคุมดูแลผู้ฝึกงาน (practice trainee supervision)

• การสาธิต (demonstration)

Multiple Choice

8. ข้อใดเป็นวิธีที่มีประสิทธิผลมากที่สุดในการพิจารณาว่าโปรแกรมการฝึกอบรมการขายส่งผลต่อพฤติกรรมของพนักงานขาย (sales force behaviors) หรือไม่

• ทำการศึกษาพนักงานขายเพื่อกำหนดระดับความพึงพอใจของเนื้อหาการฝึกอบรม

• ให้พนักงานขายทำการทดสอบเพื่อกำหนดอัตราการรักษาลูกค้า (retention rates) ในหัวข้อที่ครอบคลุม

• ให้พนักงานขายทำการทดสอบตามทักษะ (skills-based test) เพื่อกำหนดการรักษาทักษะการขายที่ครอบคลุม

• สังเกตพนักงานขายต่อหน้าลูกค้า

• ทุกข้อมีผลในการพิจารณาว่าการฝึกอบรมส่งผลต่อพฤติกรรมหรือไม่

Multiple Choice

9. ในฐานะผู้จัดการฝ่ายขายที่มีประสบการณ์ คุณทราบดีว่าปัญหาอย่างหนึ่งในการใช้ยอดขายเป็นตัววัดผลการทำงาน (performance) สำหรับการประเมินโปรแกรมการฝึกอบรม คือ ยอดขายอาจเปลี่ยนแปลง เนื่องจากปัจจัยที่อยู่นอกเหนือการควบคุมของพนักงานขาย วิธีหนึ่งในการประเมินการฝึกอบรมการขายที่อาจแก้ปัญหานี้ได้คือข้อใด

• เปรียบเทียบผลลัพธ์ของผู้ที่เคยผ่านโปรแกรมการฝึกอบรมกับคนที่ไม่เคย แต่อยู่ในสถานการณ์ที่คล้ายคลึงกัน

• เปรียบเทียบผลลัพธ์ของพนักงานขายที่มีผลการทำงานสูงและต่ำเพื่อดูว่ามีอะไรเปลี่ยนแปลงหรือไม่

• เปรียบเทียบผลลัพธ์ก่อนและหลังของผู้ที่มีผลการทำงานสูงเท่านั้น เพราะคนเหล่านี้คือผู้ที่จะให้ตัวบ่งชี้การประเมินที่ดีที่สุด

• เปรียบเทียบผลลัพธ์ก่อนและหลังของผู้มีผลการทำงานต่ำ เพราะคนเหล่านี้คือผู้ที่จะให้ตัวบ่งชี้การประเมินที่ดีที่สุด

• ไม่มีข้อใดถูกต้อง

Multiple Choice

10. การฝึกอบรมการขายให้ประโยชน์แก่พนักงานขาย ยกเว้นข้อใด

• เพิ่มความรู้ด้านผลิตภัณฑ์

• พัฒนาทักษะการขาย

• สร้างความมั่นใจในตนเองและความกระตือรือร้น

• ลดความเครียดในบทบาทในการขาย

• ทุกข้อเป็นประโยชน์สำหรับพนักงานขายในการฝึกอบรม

Multiple Choice

11. เพื่อเพิ่มพูนความรู้ด้านผลิตภัณฑ์และการทำงานเป็นทีมในพนักงานขายใหม่ Whirlpool ได้พัฒนาโปรแกรมที่พนักงานใหม่ทั้งหมดจะอาศัยอยู่ด้วยกันในบ้าน (ก่อนที่จะถูกนำไปใช้ในการขายภาคสนาม) เพื่อเรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของบริษัทโดยใช้งานจริงในแต่ละวัน ประเภทของการฝึกอบรมนี้ตรงกับข้อใด

• centralized training

• decentralized training

• on-the-job training

• government training

• consultant training

Multiple Choice

12. ข้อได้เปรียบหลักของการฝึกอบรมแบบรวมศูนย์ (centralized training) คือข้อใด

• มีผู้จัดการระดับบนสุดในการดำเนินการฝึกอบรม

• มีค่าใช้จ่ายที่ค่อนข้างต่ำ

• มีคุณภาพและความสม่ำเสมอต่อเนื่องของการฝึกอบรม

• เป็นการย้ายกระบวนการเรียนรู้ให้ใกล้ชิดกับลูกค้ามากขึ้น

• ช่วยลดค่าใช้จ่ายในการเดินทาง

Multiple Choice

13. ข้อเสียหลักของการฝึกอบรมการขายแบบกระจายศูนย์ (decentralized sales training) คือข้อใด

• a. ค่าเดินทางเพิ่มขึ้น

• b. ไม่มีความสม่ำเสมอและต่อเนื่องในการฝึกอบรมการขาย

• c. มีค่าใช้จ่ายในการสอน

• d. ขาดความสมจริง

• ถูกทั้งข้อ b และ d

Multiple Choice

14. ประสิทธิผลของที่ปรึกษาภายนอก (outside consultants) ในฐานะผู้เชี่ยวชาญด้านการฝึกอบรมบางครั้งถูกจำกัดด้วยหลายเหตุผลยกเว้นข้อใด

• พวกเขาอาจไม่คุ้นเคยกับสถานการณ์การขายของบริษัทใดบริษัทหนึ่ง

• พวกเขาอาจขาดความคุ้นเคยกับกลยุทธ์ของบริษัท

• พวกเขาอาจไม่เข้าใจทักษะการขายขั้นพื้นฐาน

• พวกเขาอาจไม่คุ้นเคยกับอุตสาหกรรม

Multiple Choice

15. ผู้บริหารสายงาน (Line executives) ซึ่งเป็นผู้ส่วนร่วมโดยตรงเกี่ยวกับการสรรหาคนจากภายในไม่ได้รับความนิยมเท่ากับผู้ฝึกอบรมพนักงานในบริษัท (staff trainers) สำหรับอุตสาหกรรมและสินค้าอุปโภคบริโภคเพราะเหตุใด

• a. พวกเขามักจะไม่สามารถสื่อสารข้อมูลให้ผู้อื่นได้

• b. พวกเขามักจะหมกมุ่นอยู่กับปัญหาการขายในปัจจุบัน

• c. พวกเขาอาจไม่บริหารเวลาในการทำงานที่ดี

• ถูกทุกข้อ

• ไม่มีข้อใดถูก — ผิดทุกข้อ