บทที่ 10 การจัดการขาย Motivating Salespeople

Multiple Choice

1. ในการจัดการการขายนั้นข้อกังวลคือพนักงานขายมีแรงจูงใจหรือสามารถมีแรงจูงใจเพียงพอที่จะบรรลุวัตถุประสงค์การขายของบริษัท ข้อใดคือเหตุผลที่พนักงานขายต้องการการกระตุ้นหรือแรงจูงใจในการทำงาน

• a. พนักงานขายภาคสนามกำลังเปลี่ยนจากความตื่นเต้นในการขายไปสู่ความหดหู่ที่เกี่ยวข้องกับการถูกปฏิเสธจากการขาย

• b. พนักงานขายมักจะใช้เวลานานหลายชั่วโมงเกินไปบนท้องถนนโดยไม่ได้รับการแนะนำและการสนับสนุนโดยตรง

• c. เพื่อรักษาความกระตือรือร้นและความเชื่อมั่นในระดับสูงของพนักงานขายว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการนั้นดีที่สุดสำหรับลูกค้า

• ถูกทุกข้อ

• ไม่มีช้อใดถูกต้อง

Multiple Choice

2. แรงจูงใจ (Motivation) คือ ความเต็มใจของแต่ละบุคคลที่จะใช้ความพยายาม (effort) เพื่อให้บรรลุเป้าหมายขององค์กร (organizational goals) ในขณะที่ตอบสนองความต้องการของแต่ละบุคคล (individual needs) คำจำกัดความนี้มี 3 องค์ประกอบ ตรงกับข้อใด

• persistence, intensity, organizational goals

• effort, individual needs and organizational goals

• direction, individual needs and effort

• individual needs, effort and direction

• effort, intensity and organizational goals

Multiple Choice

3. ทฤษฎีแรงจูงใจของ Herzberg (Herzberg's Motivation Theory) อ้างถึงความปรารถนาสำหรับความต้องการที่ไม่ได้ผลเรื่องใด

• ปัจจัยด้านการขาดแคลน (deficiency factors)

• ปัจจัยด้านแรงจูงใจ (motivation factors)

• ปัจจัยด้านความสำเร็จ (achievement factors)

• ปัจจัยด้านสุขอนามัย (hygiene factors)

• ปัจจัยด้านตัวตน (ego factors)

Multiple Choice

4. ข้อใดคือลำดับที่ถูกต้องของ 4 ขั้นตอนอาชีพ (career stages) ที่บุคคลในอาชีพพนักงานการขายจะได้รับประสบการณ์

• exploration, establishment, maintenance, disengagement

• exploration, establishment, disengagement, maintenance

• exploration, maintenance, establishment, disengagement

• disengagement, exploration, maintenance, establishment

Multiple Choice

5. A เคยเป็นตัวแทนขายที่มีประสิทธิภาพสูงสำหรับคุณ อย่างไรก็ตาม เขาทำผลงานได้ไม่ดีนักในช่วงหลังมานี้ คุณได้ตัดสินใจแล้วว่าถึงเวลาคุยกับ A แล้ว รายการต่างๆ ที่คุณต้องการให้เกิดขึ้นในการประชุมครั้งนี้คือการให้ A ตระหนักว่าเขาต้องทำอะไรเพื่อเพิ่มแรงจูงใจของเขา คุณวางแผนที่จะอธิบายทฤษฎีความคาดหวัง (expectancy theory) ซึ่งขึ้นอยู่กับความสัมพันธ์ระหว่างข้อใด

• effort, performance, and rewards.

• ability, desire, and goals.

• performance and rewards only.

• effort, motivation and sales volume.

• ability, effort, and sales volume

Multiple Choice

6. การจัดการพฤติกรรมตนเอง (Behavioral Self-Management :BSM) เป็นกระบวนการเกี่ยวข้องกับข้อใด

• พนักงานขายดำเนินการตามวัตถุประสงค์การปฏิบัติงานของตนเอง

• ผู้จัดการฝ่ายขายกำหนดวัตถุประสงค์ของพนักงานขายแต่ละคน

• ไม่จำเป็นต้องมีผู้จัดการฝ่ายขายอีกต่อไป

• บุคคลมุ่งเน้นไปที่พฤติกรรมไม่ใช่ผลลัพธ์

Multiple Choice

7. โปรแกรมที่ส่วนใหญ่มักใช้เพื่อจูงใจพนักงานขาย, ชี้นำความพยายามของพนักงานขาย และใช้กำหนดมาตรฐานการปฏิบัติงานของพนักงานขายตรงกับข้อใด

• โควตา (Quota)

• เงินเดือน (Salary)

• รางวัลจากผลงานหรือการทำความดี (Recognition)

• ที่ไม่ใช่ทางการเงิน (Non-financial)

• เกียรติยศ (Esteem)

Multiple Choice

8.  ข้อต่อไปนี้คือเหตุผลในการใช้โควตา (quotas) ยกเว้นข้อใด

• โควตา (quotas) รับประกันผลการดำเนินงานขั้นต่ำ (minimum performance)

• โควตา (quotas) ให้แรงจูงใจ (motivation)

• โควตา (quotas) กระตุ้นการให้ค่าตอบแทนจูงใจ (incentive compensation)

• โควตา (quotas) จัดให้มีมาตรฐานการประเมินผลการปฏิบัติงาน (performance evaluation)

• โควตา (quotas) แจ้งเตือนสำหรับผู้จัดการในกรณีที่จำเป็นต้องดำเนินการแก้ไข (corrective action)

Multiple Choice

9. ประเภทของโควตา (quota) ที่ใช้บ่อยที่สุดโดยองค์กรหน่วยงานขาย (sales organizations) คือข้อใด

• ตามจำนวนการโทรขาย (number of sales calls)

• ตามค่าใช้จ่ายการขายทางตรงรวม (total direct selling expense)

• ตามกำไรสุทธิก่อนภาษี (net profits before taxes)

• ตามยอดขาย (sales volume)

• ตามสื่อโฆษณา ณ จุดขาย (point-of-purchase display)

Multiple Choice

10. โควตาตามผลกำไร (Profit-based quotas) มักจะใช้เมื่อใด

• a. ราคาขายถูกกำหนดที่สำนักงานใหญ่และราคาขายไม่สามารถต่อรองได้

• b. การขายผลิตภัณฑ์เดียวหรือสายผลิตภัณฑ์เดียว

• c. พนักงานขายมีความยืดหยุ่นในการกำหนดราคา

• d. พนักงานขายถูกจำกัดให้ขายภายในอาณาเขตพื้นที่ขายทางภูมิศาสตร์ที่กำหนด

• ถูกทุกข้อ

Multiple Choice

11.  ข้อใดเป็นตัวอย่างโควตาตามกิจกรรม (activity quotas)

Which of the following are examples of activity quotas?

• การโทรหาลูกค้าใหม่ (calls on new account)

• การสาธิตผลิตภัณฑ์ (product demonstrations)

• จำนวนการโทรขายต่อวัน (number of calls per day)

• การส่งข้อเสนอการขาย (proposals submitted)

• ถูกทุกข้อ

Multiple Choice

12. ทฤษฎีเป้าหมาย (Goal Theory) เกี่ยวข้องกับแต่ละองค์ประกอบต่อไปนี้ ยกเว้นข้อใด

• ข้อเสนอแนะ – แจ้งให้พนักงานขายทราบถึงผลการปฏิบัติงานที่ผ่านมา

• ความมุ่งมั่นในเป้าหมาย – การยอมรับของแต่ละคนในวัตถุประสงค์การขาย

• ความรุนแรง – ความปรารถนาของรางวัลที่มอบให้สำหรับการบรรลุเป้าหมายเฉพาะ

• การรับรู้ความสามารถของตนเอง – บุคคลรู้สึกอย่างไรเกี่ยวกับความสามารถของตนในการดำเนินงาน

• ผลการปฏิบัติงาน – แรงจูงใจของแต่ละคนในการดำเนินงาน

Multiple Choice

13.  โปรแกรมสร้างแรงจูงใจ (Incentive programs) สามารถอธิบายได้ดีที่สุดตามข้อใด

• กิจกรรมส่งเสริมการตลาดที่ค่อนข้างยาวนาน

• เรื่องการคุ้มทุน – ยอดขายเพิ่มขึ้นเท่ากับค่าใช้จ่ายในการแข่งขัน

• สร้างแรงบันดาลใจให้พนักงานขายมีระดับผลการปฏิบัติงานที่สูงกว่าปกติและให้รางวัลแก่พนักงานขายเหล่านั้น

• เกิดขึ้นไม่บ่อยนัก อาจปีละครั้ง เพื่อกระตุ้นให้เกิดผลการปฏิบัติงานระดับสูง

• เครื่องมือการสร้างแรงจูงใจที่ไม่ดีสำหรับพนักงานขายส่วนใหญ่

Multiple Choice

14. รางวัลจูงใจ (incentive award) ประเภทใดถูกใช้มากที่สุด เนื่องจากมีการรับรู้ถึงประสิทธิผลมากที่สุด

• เงินสด (cash)

• สินค้า (merchandise)

• การท่องเที่ยว (trips)

• การโปรโมทเลื่อนตำแหน่ง (promotion)

• เงินสวัสดิการนอกจากค่าจ้าง (fringe benefits)

Multiple Choice

15.  ข้อใดถูกต้องสำหรับโปรแกรมการรับรู้ผลงานหรือทำคุณความดี (recognition programs)

• a.       มุ่งเน้นไปที่คุณลักษณะความพยายาม (effort characteristics)

• b.      มุ่งเน้นไปที่ผลการปฏิบัติงานโดยรวม (overall performance)

• c.       มีคุณค่าที่ยั่งยืน (value)

• ถูกทุกข้อ

• ไม่มีข้อใดถูกต้อง