Introducción a las Negociaciones

UNIDAD I

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Introducción a las Negociaciones

Negociar es conseguir los objetivos que nos proponemos.

Negociar es escuchar, comprender, valorar, intercambiar, aprender, pactar, comunicar, acordar.

Qué es negociar?

La negociación

Todos nosotros Negociamos todos los días. Cada persona tiene su manera propia de negociar, pues a lo largo de su vida ha desarrollado esta manera de manejar diferentes situaciones.

Ejemplos:

"La negociación es un medio básico de conseguir de los demás aquello que usted desea. Es una comunicación de ida y vuelta diseñada para alcanzar un acuerdo cuando usted y la otra parte comparte algunos intereses y tienen otros que son opuestos entre sí".

Roger Fisher

Harvard Business School

"Negociar es un proceso de interacción potencialmente beneficioso, por el que dos o más partes con algún conflicto potencial o no, buscan mejorar sus opciones a través de acciones decididas conjuntamente".

David Lax & Jim Sebenius

Harvard Business School

"En términos generales la negociación es un proceso de mutua comunicación encaminada a lograr un acuerdo con otros cuando hay algunos intereses compartidos".

​​William Ury

Harvard Business School

Concepto claves

A continuación enlace de los conceptos clave en las negociaciones:

Caminos de la negociación, Los: Personas, estrategias y técnicas - Franc Ponti - Google �����

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1. Cuando perdería todo

2. Cuando las peticiones no sean éticas

3. Cuando no le interesa

4. Cuando no tiene tiempo

5. Cuando actúan de mala fe

6. Cuando esperar puede mejorar su posición

7. Cuando no este preparado

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​¿Cuándo no se debe negociar?

    ¿Hay una manera más eficaz de negociar?

En los últimos años, se ha popularizado un término que representa una manera diferente de hacer las cosas: el win/win (traducible como ganar/ganar), se pretende describir una forma de negociación basada en el intercambio o en la colaboración entre dos partes. Es un criterio de NECESIDAD y de EFICACIA.

Ejemplo:

Cómo negociaría usted con un cliente al que no

quisiera perjudicar en ningún momento y con el

que deseara establecer lazos de colaboración a

largo plazo?

    ¿Bloqueos psicológicos para negociar?

Son situación en la que se produce una paralización de todo el proceso.

Conduce en los negociadores una enorme sensación de frustración e incapacidad.

Parece que la ruptura esta cercana y que no es posible avanzar en los diferentes puntos acordados.

Como superar los bloqueos:

-Identificar el bloqueo

1.Suspender la negociación antes que deteriorarla

2.Sustituir a los negociadores

3. Si la cuestión en conflicto forma parte de un

contenido más amplio, dejarla aparte.

    ¿qué es antes la emoción que nos bloquea o el bloqueo mental que genera las incómodas emociones?

El bloqueo mental está relacionado indudablemente con las emociones, de tal modo que detrás de esa falta de fluidez en el discurso de los pensamientos, hay una clara dificultad en el reconocimiento, expresión y regulación de las emociones. El bloqueo mental es la expresión del bloqueo emocional, y las técnicas de liberación emocional contribuyen a que los síntomas de bloqueos mentales, como es la ansiedad, desaparezcan. Emociones y pensamiento una vez más interactúan, y lo hacen en las dos direcciones, a veces las emociones son las detonantes y otras los pensamientos, lo que sabemos es que manejando ambos, podemos superar el bloqueo mental y el bloqueo emocional.

Se busca también que los participantes reaccionen de forma rápida sin dar tiempo para pedir una segunda opinión, se basan en las siguientes razones:

-Enfoque centrado en el poder.

-Forcejeo para imponer una posición.

-No se generan mejores alternativas.

-Cada quien defiende su propuesta como absoluta.

-Se consideran a las personas como parte del problema, se toma como personal los inconvenientes generados, en las negociaciones.

Todo conflicto debe resolverse como una disputa, donde todo fin es la satisfacción propia sin importar la otra parte negociadora.

Como consecuencia encontramos que las partes son inflexibles en cuanto a sus posiciones, usan estrategias como la amenaza y esconden parte de la información puesto que “si se habla más de la cuenta se revelaran secretos que pueden ser usados en mi contra” Uno “gana” y el otro “pierde”.

El objetivo que se persigue es el de alcanzar los máximos beneficios en el corto plazo.

Método tradicional

El Método de Negociación de Harvard se basa en cooperación, negoción de caballeros, durante la negociación se trata de “duro con el problema, suave con la persona”, busca acuerdos “ganar-ganar”. En resumen, el Método de Negociación en uno de los modelos más extendidos en el contexto de negociación, y fue creado por los años 80 en la Universidad de Harvard por Roger Fisherm William Ury y Bruce Patton.

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​Métodos Harvard

El negociador duro tiene como principio básico: yo gano tu pierdes, considera a la otra parte de la negociación como un enemigo, es desconfiado, presiona mucho durante la negociación y es muy complicado que cambie su postura puesto que en caso de desacuerdo no busca soluciones o propone alternativas, sino que solo quiere ganar.

​​NEGOCIADOR DURO

El negociador flexible parte del principio: yo gano y tú ganas, busca pactos que beneficien a todas las partes que participen en la negociación, colabora, escucha activamente, utiliza datos objetivos, trata de entender la postura de la otra parte y busca soluciones a los problemas, que beneficien a ambas partes.

​​NEGOCIADOR FLEXIBLE

1.Saber pensar

2.Saber escuchar

3.Saber crear e innovar

4.Saber comunicar

5.Saber liderar

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​5 cosas que debe saber un negociador

La negociación con valor añadido

El proceso de la negociación con valor añadido, comienza con tener una idea clara de los intereses que se tienen por ambas partes. Después, se identifican las opciones que se tienen para satisfacer los intereses. Posteriormente, se realizan diversos paquetes que sean creativos y que contengan elementos de valor para las partes negociadoras. Finalmente se selecciona el mejor acuerdo y se perfecciona.

Cada una de las partes deberá llevar sus límites ya fijados a la reunión. Para definirlos, el proceso sería el siguiente: • Establecer nuestro Valor Objetivo: ¿Cuándo estamos dispuestos a ofrecer – si somos Compradores -, o a recibir – si somos Vendedores – por el producto o servicio objeto de la negociación?

• El Punto de Arranque se definirá a partir del Objetivo, bien aumentándolo si eres el vendedor, o disminuyéndolo si nuestra posición es la de comprador. • Definir el Punto de Ruptura antes del proceso negociador ayudará a evitar realizar demasiadas concesiones.

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Esquema básico de una negociación: los puntos de acuerdo, los límites de ruptura y la Posición Más Favorable (PMF)

Kennedy, Benson y Mc Millian han desarrollado un modelo de negociación que se asienta sobre lo que ellos denominan las ocho fases.

Consiste en “descomponer el desarrollo de la negociación en las ocho grandes etapas por las que atraviesa toda negociación que quiera llegar a un acuerdo, aunque no necesariamente en un orden rígido, ni con la misma atención de tiempo a cada una”.

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​El sistema de las ocho fases de negociación

Toda negociación se desarrolla cuando dos partes o más han tenido un conflicto de derecho o de intereses y deciden “discutir”.

ΔEn esta etapa es necesario hacer preguntas para obtener información.

​Fase 2. La discusión

En la fase de preparación hay que definir lo que se pretende conseguir y como conseguirlo, estableciendo los objetivos propios, que tipos de descuentos podemos ofrecer en caso de necesidad y hasta donde se puede ceder, es muy importante tratar de descubrir los objetivos del contrario.

ΔEn esta fase se han de establecer objetivos, buscar información, definir la estrategia y asignar tareas si es un caso donde hay diversos sujetos implicados.

Fase 1. La preparación

Las ocho fases de negociación

Las propuestas son aquellas sobre el que se negocia, no se negocian las discusiones, sino las propuestas aunque que estas sigan objeto de discusión.

Es necesario que las partes sean respetuosas entre si y no se interrumpen al efecto de escuchar toda la información y las propuestas que se puedan realizar. En esta fase es donde las partes han de tratar de apropiar posiciones. Y hacer descansos si fueran necesarios para revisar y valorar los resultados.

​Fase 4. Las Propuestas

La señal es un medio que utilizan los negociadores para indicar su disposición a negociar sobre alguna cosa, es un mensaje que tiene que ser interpretado por el receptor. Es necesario también escuchar activamente para captar las señales de la otra parte.

Fase 3. Las señales

Las ocho fases de negociación

Esta fase es la más intensa de todo el procedimiento de negociación y exige una gran atención para ambas partes, ya que si se trata de obtener alguna cosa a cambiar de renunciar a otra. Cualquier propuesta o concesión ha de ser condicional, es decir, por todo lo que se concede ha de obtener de alguna cosa a cambio.

Se ha de garantizar el binomio win-win

​Fase 6. El intercambio

Es la propuesta final donde recogen las medidas que hay que adoptar. Han de tenerse en cuenta los aspectos siguientes:

- El paquete va dirigido a la otra parte

- Se ha pensado en diversas soluciones

- Aplicar la empatía para entender si nuestras concesiones tienen valor para la otra parte teniendo en cuenta su posición y los intereses y la información obtenida.

Fase 5. El paquete

Las ocho fases de negociación

Es la ultima fase de la negociación, a la cual han ido dirigidas todas las anteriores.

Se debe tener cuidado al llegar al acuerdo, debido a que se alivian las cargas, se baja la guardia y se puede generar un ambiente de relax que puede ser peligroso en el momento de finiquitar el acuerdo.

Se recomienda resumir lo acordado y conseguir que la otra parte acepte que el resumen coincide con lo acordado.

Así evitamos inconvenientes de mal entendidos y problemas incluso legales.

​Fase 8. El acuerdo

Como es lógico, la finalidad del cierre es llegar a un acuerdo. Al igual que cuando hablábamos del cierre en la venta, también en la negociación debe hacerse en forma segura y con firmeza, y para que sea aceptado debe satisfacer un número suficiente de las necesidades de la otra parte. En cualquier caso y al igual que en la venta, existen dos tipos de cierre:

– Cierre por concesión. Es la forma más frecuente en las negociaciones; equivale a terminar la fase de intercambio ofreciendo una concesión para conseguir un acuerdo.

– Cierre con resumen. Después del cierre con concesión, es el tipo de cierre de negociación más utilizado. Al terminar la fase de intercambio se hace un resumen de todos los acuerdos alcanzados hasta el momento, destacando las concesiones que hemos hecho por nuestra parte y subrayando lo ventajoso de llegar a un acuerdo sobre los puntos pendientes.

Fase 7. El cierre

Las ocho fases de negociación

gracias por la atención!