La formulación de preguntas

La comunicación en la venta.

La comunicación verbal.

Dentro de las diferentes formas de comunicación verbal, nos centraremos en las más habituales, empezando con la conversación presencial.

Vamos a ver los tipos te preguntas existentes, categorizados según su objetivos.

​

​La comunicación presencial: entrevista y conversación.

​Preguntas generales.

Iniciar la conversación y dirigirla hacia donde se desea.

¿Cómo está? ¿Puede atenderme? Será solo un momento.

​Tipo:

Objetivo:

Ejemplo:

Preguntas específicas.

Mantener la conversación

¿Qué opina de este producto? ¿Podría serle de utilidad?

​Tipo:

Objetivo:

Ejemplo:

Preguntas sobre hechos

Obtener información

¿Conoce a alguien que use este producto?

​Tipo:

Objetivo:

Ejemplo:

Preguntas emocionales

Obtener información personal

¿Le gusta el fútbol? ¿Le gustaría ver todos los partidos de la liga?

​Tipo:

Objetivo:

Ejemplo:

Multiple Choice

(Marca de qué tipo es la pregunta)

¿CÓMO ESTÁ YENDO EL DÍA?

Espero la respuesta y pregunto después:

¿PUEDO COMENTARLE ALGO POR 1 MINUTO?

• Pregunta emocional

• Pregunta específica

• Pregunta

  sobre hechos

• Pregunta

  general

Multiple Choice

¿En qué tipo de situaciones suele utilizar productos como este?

• Pregunta emocional

• Pregunta específica

• Pregunta

  sobre hechos

• Pregunta

  general

Multiple Choice

¿Qué planes tiene para el fin de semana?

• Pregunta emocional

• Pregunta específica

• Pregunta

  sobre hechos

• Pregunta

  general

Multiple Choice

¿Sabe cuál es el precio promedio de este tipo de productos en el mercado?

• Pregunta emocional

• Pregunta específica

• Pregunta

  sobre hechos

• Pregunta

  general

Multiple Choice

¿Está aprovechando esta feria del coche usado?

(espero respuesta)

¿Le interesaría ver mi stand?

• Pregunta emocional

• Pregunta específica

• Pregunta

  sobre hechos

• Pregunta

  general

Multiple Choice

(ya empecé la conversación antes. Para continuarla...)

¿Qué piensa de nuestra marca en comparación con la competencia?

• Pregunta emocional

• Pregunta específica

• Pregunta

  sobre hechos

• Pregunta

  general

Añadamos 2 tipos más:

Preguntas abiertas / cerradas.

Preguntas abiertas

Posibilitar que el interlocutor se exprese de forma amplia.

¿Qué servicios adicionales necesitaría?

​Tipo:

Objetivo:

Ejemplo:

Preguntas cerradas

Obtener un «sí» o un «no»

¿Está interesado en este seguro?

​Tipo:

Objetivo:

Ejemplo:

Multiple Choice

¿Cuáles son sus objetivos a corto y largo plazo?

• Pregunta con final cerrado

• Pregunta con final abierto

Multiple Choice

¿Prefiere el modelo rojo o el negro?

• Pregunta con final cerrado

• Pregunta con final abierto

Multiple Choice

¿Está disponible el próximo martes a las 11am para una reunión?

• Pregunta con final cerrado

• Pregunta con final abierto

Multiple Choice

¿Cómo describiría su situación actual con respecto a este problema?

• Pregunta con final cerrado

• Pregunta con final abierto

Pondremos un video:

https://youtu.be/qrVK4s5e2iU

Multiple Choice

¿Crees que haciendo preguntas a un cliente pueden cambiarse sus percepciones?

• No, preguntar sólo puede servir para averiguar cosas.

• Sí, por ejemplo puedes preguntar cosas positivas para hacer que tenga imagen más positiva de algo.

Multiple Choice

¿Qué tipo de preguntas recomienda nuestro experto para conseguir este efecto, el de influir en las percepciones?

• Preguntas cerradas

• Preguntas abiertas

• Preguntas entreabiertas

Multiple Choice

¿Qué OTRO efecto se consigue haciendo que el cliente hable más que el propio comercial?

(no marques el efecto evidente, directo de una/-s pregunta/-s)

• Consigo que aumente su confianza

• Consigo saber más de mi cliente

• Consigo saber las objeciones

Multiple Choice

Otra ventaja de hacer que el cliente hable es que hacemos que perciba que nosotros lo ponemos a él en primer lugar, teniendo máximo interés por sus necesidades

• Verdadero

• FALSO

Pondremos un video:

https://youtu.be/kI01s0CZLF4

Multiple Select

Marca los consejos que da nuestro experto en ventas

• Pregunta si está interesado

• Da la venta por hecha

• No pidas permiso, pide perdón

• Cuida al cliente y dile "piénsatelo".

• Dale 2 alternativas de cierre, para que sea sí o sí.