La définition de l'offre

La définition de l'offre

Mercatique TSTMG
LGT Marcel SEMBAT

INTRODUCTION

Les organisations sont passées d’un modèle économique axé sur le marketing de masse à un modèle basé sur la personnalisation de la relation. Il ne s’agit plus de trouver des clients pour ses produits mais de concevoir des produits pour ses clients. Pour autant, ce vaste mouvement de personnalisation de l’offre recouvre des réalités bien différentes selon les organisations et les marchés.

L'ensemble des produits techniquement identiques au produit étudié et directement concurrents (un marché n'est principal que pour une entreprise qui y propose un produit).

Marché d'un produit

En économie, par extension, le marché est un système d'échanges où se rencontrent l'offre et la demande. C'est aussi l'ensemble des règles, juridiques ou informel-les, par lesquelles ce type d'opéra-tions économiques peut se réaliser.

​Définition

Qu'est-ce que le marché?

Chaque groupe identifié constitue un segment de marché. Les segments peuvent être définis à partir de différents critères qu’il est possible de combiner entre eux.

Identifier, au sein de la demande globale, des groupes de clients susceptibles de réagir de la même façon à une offre proposée par une entreprise.

Le principe

I. Segmenter le marché

• ​Segment A - Mini citadines.

• Segment B - Citadines polyvalentes.

• Segment C – Berlines compactes.

• Segment D – Berlines familiales.

• Segment E – Berlines routières.

• Segment F – Berlines de luxe.

• Segment S – Coupé sportif.

• Segment J – SUV.

​Segmentation dans l'automobile en Europe

Les critères de segmentation

Les conditions de segmentaion

L’entreprise doit choisir le ou les segments qui représentent le meilleur potentiel pour elle, c’est-à-dire ce qu’elle peut satisfaire de façon particulièrement efficace.

On distingue généralement quatre conditions à respecter dans le choix des segments

Ils doivent être mesurables en termes de potentiel.

2. Possibilité de mesure

Les segments obtenus doivent traduire des attitudes et des comportements différents.

​1. Pertinence

​3. Possibilité d'accès

​4. Taille suffisante

Ils doivent être accessibles, c’est-à-dire pouvoir se prêter à des politiques marketing adaptées de l’entreprise.

Ils doivent être suffisamment substantiels, c’est-à-dire importants, pour être rentables.

– l’attrait du segment en termes de volume potentiel, de rentabilité, de perspective de croissance ;

– les ressources humaines, matérielles, financières de l’entreprise ;

– les objectifs de l’entreprise en termes de PDM, de CA, de rentabilité.

Choix stratégique consistant à déterminer le ou les segments de clients que l’on cherche à influen-cer, conquérir ou fidéliser par sa politique et ses actions marketing.

​Qu'est-ce que cibler?

II. Cibler et choisir une politique marketing

Les différentes politiques de couplage produit/marché

Le couple produit/marché désigne une combinaison entre un ou plusieurs produits et un ou plusieurs segments de marché. Lorsque le ciblage est opéré, l’entreprise peut alors faire le choix de différentes politiques marketing de couplage produit/marché.

III. Choix d'un positionnement

Le positionnement de l'offre c’est la place que l'entreprise souhaite occuper sur le marché dans l’esprit du consommateur par rapport à ses concurrents.
Elle positionne son offre de biens et/ou de services compte tenu des attributs ou bénéfices déterminants dans le choix des consommateurs et de la position des concurrents. Le positionnement affirme les valeurs de l’entreprise et la différencie de ses concurrents.