Características de Situação de Negociação

​A história de Joe e Sue Carter ilustrou a variedade de situações que podem ser resolvidas com uma negociação.

As situações de negociação têm muitas características em comum:

As situações de negociação têm muitas características em comum:

• envolvem duas ou mais partes;

As situações de negociação têm muitas características em comum:

• envolvem duas ou mais partes;

• existe um conflito de necessidades e desejos;

As situações de negociação têm muitas características em comum:

• envolvem duas ou mais partes;

• existe um conflito de necessidades e desejos;

• as partes negociam deliberadamente;

As situações de negociação têm muitas características em comum:

• envolvem duas ou mais partes;

• existe um conflito de necessidades e desejos;

• as partes negociam deliberadamente;

• espera-se um processo de “dar e receber”;

Claro que, se as partes não consideram o processo como uma negociação, elas talvez não considerem a necessidade de alterar suas posições, aceitando o processo de dar e receber. Veja abaixo:

As situações de negociação têm muitas características em comum:

• envolvem duas ou mais partes;

• existe um conflito de necessidades e desejos;

• as partes negociam deliberadamente;

• espera-se um processo de “dar e receber”;

• as partes preferem negociar e buscar um acordo a lutarem entre si;

As situações de negociação têm muitas características em comum:

• envolvem duas ou mais partes;

• existe um conflito de necessidades e desejos;

• as partes negociam deliberadamente;

• espera-se um processo de “dar e receber”;

• as partes preferem negociar e buscar um acordo a lutarem entre si;

• o sucesso da negociação envolve a gestão de tangíveis (isto é, o preço em termos do acordo) e a solução dada para os intangíveis.

Os fatores intangíveis incluem as motivações psicológicas que podem, direta ou indiretamente, influenciar as partes durante uma negociação. Alguns exemplos de fatores intangíveis são a necessidade de:

• “vencer”, isto é, ganhar da outra parte ou evitar perder para ela;

Os fatores intangíveis incluem as motivações psicológicas que podem, direta ou indiretamente, influenciar as partes durante uma negociação. Alguns exemplos de fatores intangíveis são a necessidade de:

• “vencer”, isto é, ganhar da outra parte ou evitar perder para ela;

• causar “uma boa impressão”, parecer “competente” ou “rígido”

  diante das entidades que você representa;

Os fatores intangíveis incluem as motivações psicológicas que podem, direta ou indiretamente, influenciar as partes durante uma negociação. Alguns exemplos de fatores intangíveis são a necessidade de:

• “vencer”, isto é, ganhar da outra parte ou evitar perder para ela;

• causar “uma boa impressão”, parecer “competente” ou “rígido”

  diante das entidades que você representa;

• defender um princípio ou um precedente importante no processo;

Os fatores intangíveis incluem as motivações psicológicas que podem, direta ou indiretamente, influenciar as partes durante uma negociação. Alguns exemplos de fatores intangíveis são a necessidade de:

• “vencer”, isto é, ganhar da outra parte ou evitar perder para ela;

• causar “uma boa impressão”, parecer “competente” ou “rígido”

  diante das entidades que você representa;

• defender um princípio ou um precedente importante no processo;

• parecer “justo” e “honroso”, ou proteger a própria reputação;

Os fatores intangíveis incluem as motivações psicológicas que podem, direta ou indiretamente, influenciar as partes durante uma negociação. Alguns exemplos de fatores intangíveis são a necessidade de:

• “vencer”, isto é, ganhar da outra parte ou evitar perder para ela;

• causar “uma boa impressão”, parecer “competente” ou “rígido”

  diante das entidades que você representa;

• defender um princípio ou um precedente importante no processo;

• parecer “justo” e “honroso”, ou proteger a própria reputação;

• conservar uma boa relação com a outra parte após o término da negociação, sobretudo mantendo a confiança e reduzindo as incertezas.

Os intangíveis se transformam em um problema importante quando os negociadores não compreendem como estes fatores afetam a tomada de decisão ou influenciam os tangíveis.

Vejamos a seguir uma situação entre a Johnson & Johnson e a Boston Scientific que ilustra os problemas vivenciados por negociadores com a urgência de vencer.

Multiple Select

Assinale todas as opções que correspondem CORRETAMENTE a características de uma situação de negociação:

• Negociações envolvem apenas duas partes.

• Na negociação, espera-se um processo de “dar e receber”.

• As partes negociam hesitantemente e lutam entre si.

• Em uma negociação, existe um conflito de necessidades e desejos.

• O sucesso da negociação envolve a gestão de tangíveis e e a solução dada para os intangíveis.

Multiple Select

Os fatores intangíveis incluem

as motivações psicológicas que podem, direta ou indiretamente, influenciar as

partes durante uma negociação. Neste contexto, assinale quais são elas:

• Necessidade de "vencer" ou evitar perder.

• Necessidade de causar uma boa impressão.

• Necessidade de defender um princípio ou precedente importante.

• Necessidade de parecer "justo" e defender a própria reputação.

• Necessidade de manter uma boa relação com a outra parte após o fim da

  negociação.

Os fatores intangíveis incluem as motivações psicológicas que podem, direta ou indiretamente, influenciar as partes durante uma negociação. Alguns exemplos de fatores intangíveis são a necessidade de:

• “vencer”, isto é, ganhar da outra parte ou evitar perder para ela;

• causar “uma boa impressão”, parecer “competente” ou “rígido”

  diante das entidades que você representa;

• defender um princípio ou um precedente importante no processo;

• parecer “justo” e “honroso”, ou proteger a própria reputação;

• conservar uma boa relação com a outra parte após o término da negociação, sobretudo mantendo a confiança e reduzindo as incertezas.

​TODAS AS ALTERNATIVAS ESTÃO CORRETAS!

NÃO

• Quando você pode perder o que tem;

NEGOCIE!

Há situações em que você não deve negociar. Nesses casos, reafirme suas opiniões e você sairá em vantagem.

NÃO

• Quando você pode perder o que tem;

• Quando você não tem alternativas;

NEGOCIE!

Há situações em que você não deve negociar. Nesses casos, reafirme suas opiniões e você sairá em vantagem.

NÃO

• Quando você pode perder o que tem;

• Quando você não tem alternativas;

• Quando as demandas não são éticas;

NEGOCIE!

Há situações em que você não deve negociar. Nesses casos, reafirme suas opiniões e você sairá em vantagem.

NÃO

• Quando você pode perder o que tem;

• Quando você não tem alternativas;

• Quando as demandas não são éticas;

• Quando você não se incomoda;

NEGOCIE!

Há situações em que você não deve negociar. Nesses casos, reafirme suas opiniões e você sairá em vantagem.

NÃO

• Quando você pode perder o que tem;

• Quando você não tem alternativas;

• Quando as demandas não são éticas;

• Quando você não se incomoda;

• Quando você não tem tempo;

NEGOCIE!

Há situações em que você não deve negociar. Nesses casos, reafirme suas opiniões e você sairá em vantagem.

NÃO

• Quando você pode perder o que tem;

• Quando você não tem alternativas;

• Quando as demandas não são éticas;

• Quando você não se incomoda;

• Quando você não tem tempo;

• Quando a outra parte age com má-fé;

NEGOCIE!

Há situações em que você não deve negociar. Nesses casos, reafirme suas opiniões e você sairá em vantagem.

NÃO

• Quando você pode perder o que tem;

• Quando você não tem alternativas;

• Quando as demandas não são éticas;

• Quando você não se incomoda;

• Quando você não tem tempo;

• Quando a outra parte age com má-fé;

• Quando a espera melhora a sua situação;

NEGOCIE!

Há situações em que você não deve negociar. Nesses casos, reafirme suas opiniões e você sairá em vantagem.

NÃO

• Quando você pode perder o que tem;

• Quando você não tem alternativas;

• Quando as demandas não são éticas;

• Quando você não se incomoda;

• Quando você não tem tempo;

• Quando a outra parte age com má-fé;

• Quando a espera melhora a sua situação;

• Quando você não está preparado.

NEGOCIE!

Há situações em que você não deve negociar. Nesses casos, reafirme suas opiniões e você sairá em vantagem.

Multiple Select

Conforme vimos, existem situações em que você NÃO deve negociar.

Selecione abaixo cada uma delas:

• Quando se pode perder o que tem.

• Quando as demandas não são éticas.

• Quando se tem tempo e está preparado.

• Quando a outra parte age com má-fé.

• Quando não se tem alternativas ou esperar melhora a situação.

NÃO

• Quando você pode perder o que tem;

• Quando você não tem alternativas;

• Quando as demandas não são éticas;

• Quando você não se incomoda;

• Quando você não tem tempo;

• Quando a outra parte age com má-fé;

• Quando a espera melhora a sua situação;

• Quando você não está preparado.

NEGOCIE!

Há situações em que você não deve negociar. Nesses casos, reafirme suas opiniões e você sairá em vantagem.

​LEMBRE-SE: