Lernfeld 2: Auf Einwände des Kunden eingehen!

Echte Einwände

Unechte Einwände

Ernste Einwände

Unfaire Einwände

...sind ein Zeichen, dass dieser kein Interesse hat!

...sind ernst gemeint Bedenken.

...können ignoriert werden.

...sind immer emotionaler Natur.

...sind ein mögliches Zeichen, dass dieser kein Interesse hat!

...sind ernst gemeint Bedenken.

...können ignoriert werden.

...richten sich nicht direkt gegen das Produkt oder dessen Eigenschaften.

...sind immer verbal (mündliche Sprache).

...können nicht an der Körpersprache festgemacht werden.

...sind auch durch genaues Beobachten der Körpersprache zu erkennen.

...können auch am Ton des Kunden erkannt werden.

...die Ware.

...das Unternehmen.

...den Preis.

...das Verkaufspersonal.

...sollte der Verkäufer dem Kunden sofort widersprechen.

...kann der Verkäufer diesen Einwand überhören und einfach weitermachen.

...sollte der Verkäufer höflich, ruhig und sachlich bleiben

...kann der Verkäufer mit dem Kunden über seine Argumente diskutieren.

...Verständnis für den Kunden zu zeigen.

...eine angenehme Gesprächsatmosphäre herzustellen.

...den Kunden viele Produktmerkmale zu nennen.

sich auf mögliche Einwände vorzubereiten.

...ist kaum zu entkräften!

...kann durch den geschickten Einsatz von Methoden der Einwandbehandlung entkräftet werden.

Vorwegnahme-Methode

Ja-Aber-Methode

Verzögerungsmethode

Nachfrage-Methode

Vorwegnahme-Methode

Ja-Aber-Methode

Nachfrage-Methode

Bumerang-Methode