Finalizacja

W ankiecie TK sama finalizacja obejmuje:

• podsumowanie zdobytych od Klienta informacji

• wykorzystanie dowolnego sformułowania zmierzającego do uzyskania od Klienta akceptacji dla naszej propozycji

• podsumowanie zdobytych od Klienta informacji oraz wykorzystanie dowolnego sposoby zmierzającego do uzyskania od Klienta akceptacji dla naszej propozycji

Zaznacz zdanie nieprawdziwe!

Istota techniki drobnych alternatyw polega na tym, że:

• nie stawiamy Klienta bezpośrednio przed decyzją zakupową, a zamiast tego prosimy o wybór między drobniejszymi elementami rozwiązania

• czynimy założenie, że Klient jest już zdecydowany (np. "Czy po założeniu konta chce pan ustanowić pełnomocnika?") i dajemy mu do zrozumienia, że proces już się finalizuje

• bez względu na to, który z drobniejszych elementów wybierze Klient - dla nas jest to korzystny scenariusz

Skuteczne wykorzystanie techniki 3 x TAK wymaga:

• aktywnego słuchania Klienta i wykorzystywania w pytaniach informacji, które nam dostarczył

• postawienia Klienta przed wyborem pomiędzy takimi rozwiązaniami, spośród których wszystkie są dla nas korzystne

• wykorzystania kilku pytań otwartych, poprzez które drobnymi krokami przygotowujemy Klienta do ostatecznej decyzji zakupowej

Przykład zastosowania techniki założenia to sformułowanie:

• A więc ochrona w kwocie 150 tys. zł. byłaby dla Pani wystarczająca? Rozumiem też, że takie ubezpieczenie to właśnie rozwiązanie, które zapewni Pani poczucie komfortu? Czy w takim razie mogę przejść do drukowania dokumentów?

• O ile zdecydowała by się Pani na to ubezpieczenie dziś - już jutro byłaby Pani objęta ochroną na kwotę 150 tys. zł.

• Zanim przejdziemy do zawarcia polisy - kogo chciałaby Pani ustanowić uposażonym?

Przykład zastosowania techniki drobnych alternatyw to sformułowanie:

• Ostatecznie decyduje się Pan na tę kartę u nas czy w Aliorze?

• Wyciąg chciałby Pan otrzymywać w formie papierowej czy elektronicznej?

• Gdyby zdecydował się Pan na kartę dziś lub jutro - uniknął by Pan opłaty za jej wydanie.

Opowiedziałeś Klientowi o kredycie gotówkowym. Klient kiwa głową, po czym pyta: „A ta rata może być niższa?” Jak najlepiej zareagować?

• Zastosować model pracy z obiekcją, ponieważ Klient ma zastrzeżenia co do wysokości comiesięcznego zobowiązania

• Zastosować technikę drobnych alternatyw: "Wygodniejsza byłaby dla Pana kwota 320 czy 360 zł miesięcznie?"

• Zastosować technikę trybu warunkowego: "Gdyby zdecydował się Pan na kredyt już dziś, uniknie Pan prowizji, a oprocentowanie wyniesie tylko 5%"

Rozmawiałeś z Klientem o ILK. Klientowi często zdarzały się nieprzyjemne sytuacje, kiedy to nie otrzymał na czas wynagrodzenia od pracodawcy. Decyzja kredytowa jest pozytywna. Klient do siebie mówi: „No nie wiem…” Jak najlepiej zareagować?

• Dopytać, by poznać faktyczną obiekcję Klienta.

• Zastosować metodę 3 x TAK, dokonując parafrazy opisanej wyżej nieprzyjemnej sytuacji.

• Raz jeszcze powtórzyć prezentację rozwiązania, dodając te informacje, o których nie mówiłeś wcześniej.

Zaznacz zdanie nieprawdziwe!

Techniki finalizacji:

• obniżają obawy towarzyszące zakupowi, ponieważ w nieco bardziej subtelny sposób niż pytaniem bezpośrednim skłaniamy Klienta, by podjął decyzję.

• bazują na regułach wpływu społecznego - regule niedostępności, zaangażowania i konsekwencji, presupozycji.

• powodują u Klienta konieczność dokładniejszego przeanalizowania propozycji i wypowiedzenia się, co o niej sądzi