Rozpoznaj sztuczki negocjacyjne

Wyobraź sobie że jesteś sprzedawcą zegarków. Są one w różnych cenach. Klient chce kupić zegarek. Jak go do tego zachęcasz ?

• Najpierw pokażesz mu zegarki najdroższe, potem te trochę tańsze

• Najpierw zaoferujesz zegarki tańsze potem stopniowo pokazujesz mu coraz droższe zegarki

• Pokażesz mu od razu kilka zegarków w różnej cenie

Chcesz uzyskać podwyżkę wynagrodzenia o około 10%. W rozmowie z szefem:

• Mówisz wprost że chodzi Ci o 10%.

• Domagasz się podwyżki 20% i dodatkowo samochodu służbowego, a gdy szef odmawia Ci, prosisz przynajmniej o 10% podwyżki

• Nie mówisz, o jaką kwotę Ci chodzi, ale przekonujesz szefa, ze jesteś dobrym pracownikiem.

Sprzedajesz mieszkanie. Z trudem znalazł się jeden potencjalny nabywca, który ciągle się waha. Jak go zachęcisz?

• Obniżasz cenę mieszkania o 10%.

• Robisz drobny remont w mieszkaniu, by lepiej wyglądało.

• Zapraszasz kilku znajomych, którzy udają klientów zainteresowanych tym mieszkaniem.

Chcesz by znajomy odwiózł Cię o 6 rano na dworzec. Jak go przekonasz?

• Przedstawisz mu od razu swoja prośbę.

• Najpierw pytasz czy Cię odwiezie, a gdy się zgodzi mówisz o której to godzinie.

• Zaczynasz swoja prośbę od informacji o godzinie – to jest najważniejsza kwestia.

W Twoim kraju wybuchła epidemia grypy. Istnieją dwa programy zwalczania choroby. Program A zakłada, że umrze 400 osób. Program B mówi, że istnieje prawdopodobieństwo równe 1/3 szansy, że nikt nie umrze, i 2/3 szansy, że umrze 600 osób. Który z programów ludzie bardziej skłonni będą wybrać:

• Program A.

• Program B.

• Oba

Do kolejki przy kserokopiarce podchodzi osoba z kilkoma kartkami i pyta : „Czy mogę skorzystać z ksero, bo muszę zrobić kopię?”. Jak zachowają się ludzie z kolejki:

• Nie zgodzą się, przecież, przecież uzasadnienie jest bez sensu – co innego można zrobić w kopiarce?

• Zgodzą się równie chętnie jak w sytuacji, gdyby uzasadnienie miało sens (np. bo się spieszę).

• Zgodzą się równie chętnie jak w sytuacji, gdyby osoba nie podała żadnego uzasadnienia.

Pracujesz w Agencji Nieruchomości. Klient chce kupić dom. Masz jeden w ofercie. Jak najskuteczniej go sprzedasz?

• Od razu pokazujesz ten dom.

• Na początek pokazujesz klientowi brzydkie domy o wysokich cenach.

• Na początek pokazujesz klientowi piękne domy o wysokich cenach.

Gracz na wyścigach zastanawia się, jakiego konia wybrać. Po obstawieniu jednego z nich, a jeszcze zanim gonitwa zostanie rozstrzygnięta:

• Wzrasta u niego pewność że koń wygra.

• Wzrasta jego obawa, ze wybrany koń przegra.

• Gracz stara się nie myśleć o tym do czasu rozstrzygnięcia gonitwy.

Sprzedajesz abonament na telewizję kablową. Jak najlepiej zachęcić do jej kupna?

• Informujesz o zaletach takiej telewizji.

• Prosisz klienta by wyobraził sobie, ile radości i przyjemności sprawi mu oglądanie programów tej telewizji.

• Podkreślasz, że cena za abonament jest stosunkowo niewysoka.

Kowalski z wyprzedzeniem kupił bilet do teatru. Przed spektaklem dowiaduje się , że sztuka jest długa i nudna, a na dodatek pada deszcz. Biletu już nie można zwrócić. Co zapewne zrobi Kowalski?

• Zostaje w domu – wprawdzie stracił pieniądze na bilet, ale przynajmniej oszczędzi czas.

• Idzie i męczy się na kiepskiej sztuce, bo nie chce, by bilet się zmarnował.

• Postanawia odsprzedać bilet zachęcając innych, że to jest dobra sztuka.