Próbne pytania egzaminacyjne

Jaki „kolor” osobowości najlepiej opisują zachowania: początkowo nieufny, jeśli zobaczy, że stawiasz na relację i jesteś nim zainteresowany, chętnie zdradzi swoje najgłębsze motywacje zakupowe?

• Niebieski

• Zielony

• Żółty

• Czerwony

Który klient będzie najbardziej zainteresowany konkretnymi korzyściami jakie przyniesie mu współpraca z Tobą lub zakup tego co oferujesz?

• Niebieski

• Zielony

• Żółty

• Czerwony

Który z typów psychologicznych chętniej podejmie współpracę z Tobą, jeśli zaskoczysz go danymi lub faktami, których nie znał do tej pory?

• Niebieski

• Zielony

• Żółty

• Czerwony

Który klient najszybciej będzie oczekiwał (potrzebował) od Ciebie niestandardowego podejścia do biznesu z nim, a jednocześnie będzie nastawiony na oszczędności?

• Niebieski

• Zielony

• Żółty

• Czerwony

Które z poniższych mechanizmów komunikacji nie wpływa znacząco na proces aktywnego słuchania w destruktywny sposób?

• Radzenie i doradzanie

• Interpretowanie wypowiedzi

• Potakiwanie

• Żadna z powyższych odpowiedzi nie jest prawidłowa

Który z poniższych celów opisuje najlepiej funkcję pytań otwartych opisowych?

• Wielowymiarowa analiza sytuacji biznesowej klienta

• Sprawne dotarcie do głębszych motywatorów klienta (sfera marzeń)

• Ominięcie potencjalnych obiekcji w dalszej części rozmowy

• Żadna z powyższych odpowiedzi nie jest prawidłowa

Który rodzaj pytań kieruje tok myślenia klienta na „właściwe tory”?

• Pytania sugerujące

• Pytania alternatywne

• Ominięcie potencjalnych obiekcji w dalszej części rozmowy

• Żadna z powyższych odpowiedzi nie jest prawidłowa

Który rodzaj pytań nie pozwala szukać nowych wątków i potrzeb wpływających na późniejszą decyzję klienta?

• Pytania negatywne (przez zaprzeczenie)

• Pytania wieloczłonowe

• Pytania podchwytliwe

• Żadna z powyższych odpowiedzi nie jest prawidłowa

Na jakich zasadach opiera się model FOP?

• Jest to model 3 kroków, który poprzez przyjęcie i parafrazę pozwala na diagnozę głębszych motywów zakupowych

• Jest to model, który dzięki cech, zalet i korzyści (trzech parametrów) pozwala mówić językiem korzyści

• Jest to model, który poprzez doprecyzowanie wypowiedzi klienta oraz pytania sugerujące pozwala określić wartości ostateczne klienta

• Żadna z powyższych odpowiedzi nie jest prawidłowa

Takim zachowaniem, podczas diagnozy potrzeb, wysyłasz do klienta sygnał- „nie potrafię sobie spokojnie i merytorycznie poradzić z Twoim kliencie oporem i zastrzeżeniem”. Która odpowiedź jest poprawna?

• Zadawanie pytań otwartych i zamkniętych naprzemiennie oraz zdawanie pytań alternatywnych

• Zadawanie dużej ilości pytań zamkniętych i doprecyzowanie potrzeb klienta

• Wycofanie z diagnozy po pierwszej nieudanej próbie głębszego poznania potrzeb klienta

• Zadawanie kilku pytań jednocześnie i zatrzymywanie się na pierwszej potrzebie