Le traitement des objections et conclusion de la vente

Indiquez à quel type d’objection correspond le frein formulé par ce client :

"Oui bien sûr, c’est pas mal comme produit, mais bon, je ne sais pas… je vais réfléchir, voir si mes clients seraient vraiment intéressés, je ne sais pas… Repassez à l’occasion !"

• Objection justifiée fondée

• Objection justifiée non fondée

• Objection injustifiée prétexte

Indiquez à quel type d’objection correspondent le frein formulé par ce client :

"Attendez, je sers mes clients… (fait la moue)..."

• Objection justifiée fondée

• Objection injustifiée prétexte

• Objection injustifiée muette

Indiquez à quel type d’objection correspond le frein formulé par ce client :

"Vous savez que j’ai été contacté par René Pierre il y a à peine 15 jours ? C’est votre principal concurrent, non ? Et bien, je peux vous dire que leurs conditions de livraison étaient bien plus avantageuses que celles que vous me proposez !"

• Objection injustifiée muette

• Objection injustifiée tactique

Indiquez à quel type d’objection correspond le frein formulé par ce client :

"Mais, je n’ai pas besoin de monnayeur sur le baby-foot, moi ! Je ne veux pas que les jeunes soient obligés de payer pour jouer : ils paient leurs consos, mais le baby-foot, c’est juste pour les inciter à venir plus souvent, il faut qu’ils puissent jouer gratuitement !"

• Objection justifiée fondée

• Objection justifiée non fondée

• Objection injustifiée prétexte

Retrouvez la technique utilisée pour répondre à l'objection :

"Les clients ne sont pas assez respectueux, ils vont réussir à le casser en moins de 6 mois, j’en suis sûr."

Réponse : "Vous savez, la qualité de nos produits leur confère une espérance de vie de 40 ans en moyenne... n'oubliez pas que le mobilier est en hêtre massif et non en plastique..."

• Oui mais...

• Témoignage

• Boomerang

• Anticipation

• Affaiblissement

Retrouvez la technique utilisée pour répondre à l'objection :

"90 kg ? Mais c’est lourd ça, c’est pas pratique du tout !"

Réponse : "Oui en effet mais vous avez à disposition des roulettes sous les pieds pour vous faciliter le déplacement".

• Oui mais...

• Témoignage

• Anticipation

• Affaiblissement

• Ecran

Retrouvez la technique utilisée pour répondre à l'objection :

"Le prix est quand même très élevé au final."

Réponse : "C'est un investissement, c'est certain, mais si vous pensez que grâce au monnayeur, vous avez un retour sur 'investissement, et que vos clients risquent de rester plus longtemps dans votre établissement et donc augmenter le nombre de leurs consommations, les 1543 € seront vite amortis ! "

• Oui mais...

• Compensation

• Affaiblissement

• Reformulation interrogative

• Sélective

Retrouvez la technique utilisée pour répondre à l'objection :

"Esthétiquement j’ai peur qu’il enlaidisse mon bar"

Réponse : "Votre concurrent au bout de la rue est très content de son investissement, vous pouvez lui demander"

• Témoignage

• Ecran

• Affaiblissement

• Anticipation

• Pourquoi

Retrouvez la technique utilisée pour répondre à l'objection :

"C’est dommage que les pieds de ce modèle soient noirs… ça ne va pas avec le reste je trouve…"

Réponse : "J'entends votre inquiétude mais nous y reviendrons un peu plus tard dans l'entretien si vous le voulez bien..."

• Oui mais...

• Boomerang

• Affaiblissement

• Témoignage

• Ecran

Les réponses aux objections prix sont :

• Affaiblissement

• Addition

• Ecran

• Soustraction

• Témoignage