management situationnel

Vous êtes un dirigeant dans le domaine de la Menuiserie,

Vous devez recruter un commercial, vous savez que c’est compliqué, que ça prend du temps et que parfois on a des échecs,

Vous rencontrez plusieurs candidats, vous remarquez surtout un vendeur de TV de Darty, qui vous est recommandé, il a de très bons résultats chez Darty, il est motivé, il a envie,

Il a fait de la vente en porte-à-porte avant Darty, il connaît un peu le métier,

Vous hésitez parce qu’il lui manque des compétences : il ne connaît pas grand-chose à la menuiserie, saura-t-il travailler dans une PME, avec moins d’organisation et davantage de polyvalence, saura-t-il s’adapter sur la durée, aurait-il la rigueur nécessaire ?

Situation 1 : 3 à 5 mois après son arrivée :

Déconvenue, le commercial est triste car les résultats ne sont pas au rendez-vous. il commence à critiquer l’entreprise, à trouver des excuses : les prix sont trop chers, la communication est insuffisante, etc. Il commence à distiller ces messages négatifs auprès de ses collègues, qui se moquent à présent de lui.

Il commence à avoir des signes objectifs de démotivation : il arrive en retard, il oublie de rappeler des clients, etc..

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Situation 2 : 2 à 4 mois après soit au total environ 7 mois après son arrivée

Grâce à votre management vous remarquez une amélioration sensible dans son attitude,

Le comportement s’est largement amélioré mais les résultats ne sont pas encore au rendez-vous. Il manque néanmoins encore des compétences clés mais son attitude a changé : il est de nouveau positif, il est force de proposition, il demande de l’aide, etc.

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Situation 3 – Un an plus tard

Vous êtes à présent ravi de votre collaborateur

On est en situation n° 3, tous les indicateurs sont au vert : les résultats sont bons, le collaborateur s’avère motivé. Il a acquis un socle de compétence largement au-dessus de la moyenne de ses collègues. En un mot, il maîtrise son poste.

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Situation 4 – 1 an après, 2 ans en cumul

Depuis quelques mois, vous constatez que votre collaborateur est maussade.

Dans son attitude vous sentez des résistances, des micro-regards, des messes basses, un peu de détachement et de distance…

Les résultats ne s’effondrent pas mais c’est un peu moyen, il va moins au-devant des clients, moins d’actions positives…

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