Wywieranie wpływu

Wyobraź sobie, że jesteś sprzedawcą zegarków. Są one w różnych cenach. Klient chce kupić zegarek. Jak go do tego zachęcisz?

• najpierw pokażesz mu zegarki najdroższe, potem te trochę tańsze,

• najpierw zaoferujesz zegarki tańsze, potem stopniowo droższe,

• pokażesz mu od razu kilka zegarków w różnej cenie.

Chcesz uzyskać podwyżkę wynagrodzenia o 10%. W rozmowie z szefem:

• mówisz wprost, że chodzi ci o 10%,

• domagasz się podwyżki o 20% i dodatkowo samochodu służbowego, a gdy szef odmawia prosisz przynajmniej o 10% podwyżki,

• nie mówisz o jaką kwotę ci chodzi, przekonujesz, że jesteśdobrym pracownikiem

Sprzedajesz mieszkanie. Z trudem znalazł się jeden poten- cjalny nabywca, który ciągle się waha. Jak go zachęcisz?

• obniżasz cenę mieszkania o 10%

• robisz drobny remont w mieszkaniu, by lepiej wyglądało

• zapraszasz kilku znajomych, którzy udają klientów zainte-resowanych tym mieszkaniem.

Chcesz by znajomy odwiózł cię o 6 rano na dworzec. Jak go przekonasz?

• przedstawisz mu od razu swoją prośbę,

• najpierw spytasz, czy cię odwiezie, a gdy się zgodzimówisz, o której ma to być godzinie,

• zaczynasz prośbę o informacji o godzinie – to jest najważ-niejsza kwestia.

W twoim kraju wybuchła epidemia grypy. Istnieją dwa pro- gramy zwalczania choroby. Program A zakłada, że umrze 400 osób. Program B mówi, że istnieje prawdopodobieństwo równe 1/3, że nikt nie umrze, 2/3 szansy, że umrze 600 osób. Który z programów ludzie bardziej skłonni będą wybrać?

• program A,

• program B,

• oba.

Do kolejki przy kserokopiarce podchodzi osoba z kilkoma kartkami i pyta: czy mogę skorzystać z ksero, bo muszę zrobić ko- pię. Jak zachowają się ludzie z kolejki?

• nie zgodzą się, przecież uzasadnienie jest bez sensu,

• zgodzą się równie chętnie jak w sytuacji, gdyby uzasadnienie miało sens,

• zgodzą się równie chętnie jak w sytuacji, gdyby osoba niepodała żadnego uzasadnienia.

Pracujesz w agencji nieruchomości. Klient chce kupić dom. Masz jeden w ofercie, jak najskuteczniej go sprzedasz?

• od razu pokazujesz ten dom,

• na początek pokazujesz brzydkie domy o wysokich

  cenach,

• na początek pokazujesz piękne domy o wysokich cenach.

Gracz na wyścigach zastanawia się, jakiego konia wybrać. Po obstawieniu jednego z nich, a jeszcze zanim gonitwa zostanie rozstrzygnięta:

• wzrasta u niego pewność, że wybrany koń wygra,

• wzrasta obawa, ze wybrany koń przegra,

• gracz stara się nie myśleć o tym do czasu rozstrzygnięcia gonitwy.

Sprzedajesz abonamenty na telewizję kablową. Jak najlepiej zachęcić do ich kupna?

• informujesz klienta o zaletach takiej TV,

• prosisz klienta, by wyobraził sobie, ile radości i przyjem-ności sprawi mu oglądanie programów tej TV,

• podkreślasz, że cena za abonament jest stosunkowo nie wysoka.

Kowalski z wyprzedzeniem kupił bilet do teatru. Przed spektaklem dowiaduje się, że sztuka jest długa i nudna, a na dodatek pada. Biletu już nie można zwrócić. Co zrobi Kowalski?

• zostaje w domu wprawdzie stracił pieniądze na bilet, ale przynajmniej oszczędzi czas,

• idzie i męczy się na kiepskiej sztuce, bo nie chce by bilet zmarnował się.