Evaluation B to C

Définition de la vente ? Cochez les affirmations :

• Le vendeur seul a des obligations.

• La vente est un accord entre 2 parties.

• L'acheteur n'a pas d'obligation.

• Elle peut concerner un bien et/ou un service.

Les 3 dimensions de la communication interpersonnelle, cochez les affirmations :

• Il existe 3 dimensions.

• La communication verbale représente la majorité de l'information reçue.

• La communication paraverbale désigne le ton, le rythme, le timbre, le volume... de la voix

• La communication non-verbale a le plus d'impact sur l'information reçue

Nature des objections, cocher les affirmations

• Une objection sincère est émise de bonne foie.

• La sincérité ou non d'une objection est en lien avec le contexte de l'entreprise.

• Une objection non fondée est simple à traiter.

• Le fondement d'une objection est lié à la personne qui l'émet.

Un service est :

• Intemporel

• Matériel

• Intangible

La méthode CAP :

• Les caractéristiques sont liées au produit.

• Les avantages sont liés à l'entreprise.

• Les preuves ne sont que physiques.

• Chaque argument peut être lié à un ou plusieurs éléments du Soncase.

Quel est le nom de cette technique de réponse aux objections ? "Je n'ai vraiment pas beaucoup de temps !. Et bien justement je suis là pour vous en faire gagner..."

• Oui mais,

• Compensation.

• Boomerang.

• Appui.

Quel est le nom de cette technique de réponse aux objections ? "Le coffre est quand même petit ! Je comprends votre point de vue, mais je vous rappelle que ce véhicule est un des plus confortables du marché, avec une faible consommation et des équipements sécurité à la pointe"

• Oui mais,

• Diversion.

• Boomerang.

• Compensation.

Combien de techniques spécifiques existe t-il pour traiter l'objection prix ?

• 2

• 3

• 4

• 5

L'écoute active consiste à argumenter sur un produit ?

• Vrai

• Faux

La phase de découverte permet de connaître :

• Les motivations d'achats des clients

• Les besoins des clients

• Les objections de clients

• Les mobiles d'achat des clients (SONCASE)