Negociação - aula 2

O método de negociação baseada em princípios pode ser dividido nas seguintes partes:

• pessoas, interesses, opções e critérios.

• poder, posições, opções e critérios.

• pessoas, posições, opções e critérios.

• governo, sociedade, academia e empresa.

São necessidades humanas básicas:

• Segurança; Bem-estar econômico; Sensação de pertencimento; Reconhecimento; Controle sobre a vida dos demais.

• Conforto; Bem-estar econômico; Sensação de pertencimento; Reconhecimento; Controle sobre a própria vida.

• Segurança; Bem-estar econômico; Sensação de pertencimento; Reconhecimento; Controle sobre a própria vida.

• Segurança; Bem-estar econômico; Sensação de pertencimento; Reconhecimento..

Assinale a alternativa abaixo que representa importante obstáculo a criação de opções em uma negociação:

• Identificação de interesses legítimos das partes envolvidas.

• Crença de que “resolver o problema do outro é problema do outro”.

• Separar as pessoas do problema.

• Escutar atentamente os argumentos da outra parte.

Ao buscar criar opções com possibilidade de ganhos mútuos em uma negociação, é importante:

• buscar acordos em que as vantagens claramente estejam de seu lado na negociação.

• procurar uma resposta única e convergente à questão apresentada.

• separar o ato de criar opções do ato de julgá-las.

• julgar as opções concomitantemente a sua criação.

Ao buscar o desenvolvimento de critérios objetivos na condução de uma negociação, você deve:

• ceder à pressão da outra parte para conduzir a negociação a seu fim.

• buscar padrões e procedimentos justos e defende-los com base nos princípios.

• identificar critérios que lhe sejam amplamente favoráveis.

• impor à outra parte os critérios que você identificou como justos e objetivos.

A região existente entre os pontos de reserva de cada uma das partes envolvidas em uma negociação é denominada:

• Zona de sucesso

• Zona da confusão

• Zona de barganha

• Zona de otimização

Assinale a alternativa que melhor representa o excedente do negociador:

• A diferença positiva entre o acordo obtido e o ponto de reserva do negociador.

• A diferença negativa entre o acordo obtido e o ponto de reserva do negociador.

• A quantidade de horas que excedem aquelas planejadas para conclusão da negociação.

• Excedente do negociador é equivalente ao seu ponto de reserva.

Dentre as estratégias mais relevantes em uma negociação distributiva, podemos destacar:

• Revelar seu ponto de reserva para a outra parte, buscando obter sua simpatia para conclusão do negócio.

• Avaliar sua BATNA e melhorá-la.

• Esperar que a outra parte realize a primeira oferta.

• Realizar concessões unilaterais.

Augusto negociou a compra de uma nova casa por R$500 mil. Antes de sair de casa, ele havia planejado a negociação com sua família e definido seu ponto de reserva em R$600 mil. Qual o excedente que Augusto obteve na negociação?

• - R$100 mil

• + R$100 mil

• + R$500 mil

• + R$600 mil

Você é o negociador de um grande banco responsável por adquirir uma Fintech que vem ganhando mercado. Você foi autorizado a pagar até R$5 milhões pela empresa e acredita que seus proprietários não a venderão por menos de R$ 3.5 milhões. Qual a zona de barganha estimada?

• R$ 5 milhões

• R$ 3.5 milhões

• R$ 1.5 milhão

• - R$ 3.5 milhões