Gerencia de Ventas Repaso II parcial

Es la búsqueda y la llamada de los clientes que, hasta ahora, aún no son clientes de la compañía.

• Fidelización

• Prospección

• Administración de relaciones

Se refiere al proceso, o los pasos a seguir, entre el primer contacto con un cliente y la realización de un pedido real, y la cantidad de tiempo que toma dicho proceso:

• Cierre de la venta

• Ciclo de ventas

• Identificación de la necesidad

En esta etapa del proceso de ventas, los representantes de ventas deben comenzar con una sonrisa, un saludo de manos y, en situaciones en las cuales no son conocidos por el comprador, deben presentarse a sí mismos y a la compañía que representan.

• El cierre

• La apertura

• Negociación

• Seguimiento

Indicar el tipo de pregunta según la venta personal:

¿Prefiere en color amarillo o en negro?

• Pregunta precisa

• Pregunta para obtener información

• Pregunta alternativa

En esta etapa del proceso de ventas, los vendedores negocian el precio, los términos de crédito, los tiempos de entrega, los valores de intercambio y otros aspectos comerciales de la transacción comercial.

• Cierre

• Apertura

• Negociación

• Manejo de objeciones

Es una estrategia usada por los proveedores para dirigir y servir a clientes de alto potencial con necesidades complejas, proporcionándoles un tratamiento especial en las áreas de marketing, administración y servicios:

• Administración de cuentas clave

• Marketing directo

• Telemarketing

Se relaciona con información acerca de los competidores y los productos y servicios que ofrecen, más la información sobre su desempeño general con sus clientes. También se relaciona con los clientes de la propia compañía:

• Sistema interno de contabilidad

• La inteligencia de marketing

• Servicio

Se relaciona con el análisis de las compras del cliente durante periodos determinados por grupo de clientes, área geográfica, tamaño de la orden y por cualquier otra combinación que pueda requerirse:

• Sistema interno de contabilidad

• Investigación de marketing

• Servicio

Es la distribución de productos, información y beneficios promocionales a consumidores meta por medio de una comunicación interactiva, de manera que sea posible medir la respuesta:

• Administración de cuentas clave

• Marketing de servicios

• Marketing directo

Es un sistema de comunicaciones de marketing donde se capacita a un especialista en el uso de las telecomunicaciones y las tecnologías de información para realizar actividades de marketing y ventas.

• Anuncios

• Marketing por catálogo

• Telemarketing