GRUPO 2

Es un objetivo de rendimiento que se asigna a una unidad de marketing para un periodo

especifico de tiempo

• Rutas de vendedores

• Territorio de Ventas

• Cuota de ventas

¿Qué tipos de capacitación hay?

•  De conocimientos

   De habilidades

   Para desarrollar actitudes

   Interna

   Externa

•  De atributos del producto

   De noción de producto

   De diseño de nuevos Productos

   De preferencia de la marca

   De tipo de empaque

Es el deseo de actual del individuo – vendedor– con el fin de alcanzar metas

organizacionales en ventas condicionado por la posibilidad de satisfacer sus necesidades

individuales.

• Motivación

• Liderazgo

• Comunicación

Interrogantes de la Psicología del Consumidor

• ¿Qué es?

  ¿Por qué?

  ¿A quién?

  ¿A qué se debe?

  ¿A dónde vamos?

  ¿Por qué existe?

  ¿Quién lo compra?

• ¿Qué compra?

  ¿Por qué lo compra?

  ¿Qué Marca?

  ¿Cómo lo compra?

  ¿Cuándo lo compra?

  ¿Dónde lo compra?

  ¿con que frecuencia?

Cuando se contrate a un vendedor se debe tomar en cuenta

• - Planificar el tipo de vendedor que se requiere.

  - Analizar si en la empresa hay candidatos.

  - No maquillar la labor y funciones.

  - Asegurar que la empresa pueda pagar lo que se promete.

• - Realizar entrevistas a profundidad.

  - Prueba en terreno real de venta.

  - Apoyarse de test psicológicos.

Durante la fase de reclutamiento se debe:

• - Realizar entrevistas a profundidad.

  - Prueba en terreno real de venta.

  - Apoyarse de test psicológicos.

• - Planificar el tipo de vendedor que se requiere.

  - Analizar si en la empresa hay candidatos.

  - No maquillar la labor y funciones.

  - Asegurar que la empresa pueda pagar lo que se promete.

• - Área Geográficas

  - Clientes potenciales

  - Mercado Potencial

  - Distribución Lógica

¿Cuantos son los metodos que existen para medir a la fuerza de ventas?

• 3

• 5

• 2

¿Cuantas rutas se pueden utilizar para las ventas?

• 8

• 5

• 6

Coordina ventas en la ciudad o distrito y planea el proceso de venta

• Presidente de la Empresa

• Director Distrital

• Supervisor de Ventas

¿Por cuantos departamentos esta compuesta la estructura funcional de ventas?

• 6

• 8

• 5