Técnicas de Negociación Internacional II/II

Pionero en utilizar el término "Comunicación Intercultural" y creador de la Teoría del Iceberg.

• Geert Hofstede

• Edward Hall

• Fons Trompenaars

• Condon y Yousef

Estas culturas se caracterizan por la presencia de elementos culturales que ayudan a la gente a entender las reglas. Las palabras pierden importancia en beneficio del contexto. En negociaciones con estas culturas se usan menos los documentos legales, la palabra es determinante, y esto hace que las negociaciones sean mucho más lentas.

• Culturas de bajo contexto

• Cultura formal

• Culturas de alto contexto

• Cultura informal

Esta cultura tiene como característica principal que basa la comunicación en el lenguaje verbal, dando gran importancia a la lógica y el razonamiento verbal de cada miembro. Suele utilizarse el estilo de comunicación directo; preguntando directamente y eludiendo así ambigüedades.

• Culturas de bajo contexto

• Cultura formal

• Culturas de alto contexto

• Cultura informal

Dimensión cultural en la que las personas se esfuerzan por igualar la distribución del poder y exigen una justificación para las desigualdades de poder.

• alta aversión a la incertidumbre

• alta distancia de poder

• baja aversión a la incertidumbre

• baja distancia de poder

Al negociar con este tipo de países es necesario saber que los desafíos al liderazgo no son bien recibidos, y que todo debe girar en torno al jefe; sin embargo llegan a ser muy inaccesibles. En estas negociaciones los jefes o gerentes toman las decisiones y los subordinados las ejecutan sin cuestionarlas. La estructura de las organizaciones es vertical, los jefes tienen pocos subordinados que les reportan directamente y la responsabilidad individual es escasa.

• alta aversión a la incertidumbre

• alta distancia de poder

• baja aversión a la incertidumbre

• baja distancia de poder

¿Cómo describirías el individualismo de algunas culturas tales como la estadounidense, australiana e inglesa? Explícalo desde la óptica de negociación.

¿Cuál es la diferencia de valores entre una sociedad que tiende a lo masculino y la que tiende a lo femenino?

Al negociar con este tipo de países hay que presentar la planificación detallada y las sesiones informativas. Este tipo de países necesitan tener contexto y antecedentes. Al mismo tiempo es importante recordar que para ellos la formalidad se utiliza como señal de respeto.

• Alto riesgo a la incertidumbre.

• Bajo riesgo a la incertidumbre.

• Alta distancia de poder

• Baja distancia de poder

Los países del Este de Asia tales como China, Corea y Japón tienden a tener culturas que fomentan el ahorro y los esfuerzos en la

educación moderna como una forma de prepararse para el futuro.

• Baja territorialidad

• Alta territorialidad

• Orientación a corto plazo

• Orientación a largo plazo

Tipos de culturas que valoran la juventud, por lo que al momento de hacer negocios es favorable contar con un equipo de negociación de jóvenes (no tercera edad, muy valorada en otro tipo de culturas).

• Culturas occidentales

• Culturas orientales

• Culturas caucásicas

• Culturas latinoamericanas