Prospection

Un prospect est

• Un client fidèle de la PME

• Un client potentiel de la PME

• Un non consommateur des produits/services de la PME

Les différents types de prospects sont

• Prospect froid

• Prospect tiède

• Prospect chaud

• Prospect brûlant

• Suspect

Un plan de prospection sert à

• organiser l'itinéraire de prospection

• évaluer le coût de la prospection

• préciser les caractéristiques de la campagne de prospection

• analyser les résultats de la campagne de prospection

La valeur client correspond

• au chiffre d'affaires réalisé

• aux coûts occasionnés lors de la relation commerciale

• à la différence entre le chiffre d'affaires et les coûts occasionnés lors de la relation commerciale

La segmentation de la clientèle consiste à

• couper les clients en morceaux

• répartir la demande en sous-ensembles

• créer des ensembles homogènes de consommateurs

Les variables explicatives du comportement d'achat sont

• les variables environnementales

• les variables individuelles

• les besoins

• les freins et les motivations

Les variables individuelles face à l'acte d'achat sont

• la famille

• la personnalité et l'image de soi

• les attitudes cognitives, affectives et conatives

• les groupes sociaux

• le style de vie

Les variables environnementales face à l'acte d'achat sont

• la famille

• la personnalité et l'image de soi

• les attitudes cognitives, affectives et conatives

• les groupes sociaux

• la culture

Les moyens de prospection passive sont

• relations avec la presse et les médias

• le mailing

• le site internet et les médias sociaux

• les foires et salons

• la prospection téléphonique

Les moyens de prospection active sont

• la prospection par SMS

• le mailing

• le site internet et les médias sociaux

• la prospection terrain

• la prospection téléphonique