L'adhésion à la solution client

Une objection c'est

• Une vente conclue

• Une réflexion ou attitude plutôt négative d'un client à l'égard d'un produit

• Une recherche des besoins

Que signifie la méthode ART dans le traitement des objections ?

• Accepter l'objection, Réagir positivement et la Traiter

• Annuler l'objection, Respirer et Terminer la négociation

• Argumenter

  Réfléchir

  Transformer l'objection

Pour traiter une objection muette, il faut utiliser la technique du :

• Témoignage

• Boomerang

• Questionnement

Comment traite-t-on les objections hors prix ?

• En utilisant les techniques de l'addition, soustraction, multiplication et division

• Avec la technique des 4R

• En utilisant les techniques du boomerang, de l'affaiblissement, de la compensation, du témoignage...

Comment traite-t-on les objections liées au prix ?

• En faisant une remise au client

• En utilisant par exemple la technique de la division

• En utilisant par exemple la technique de la compensation

Qu'est-ce qu'une vente complémentaire ?

• Un produit en plus qui complète l'utilisation du 1er produit

• Un produit en plus sans lien direct avec le 1er produit

• Un produit principal que le client recherche

Quel est l'un des objectifs de la vente additionnelle ?

• Vendre un maximum de produit pour ne plus revoir le client avant longtemps

• Diminuer les commandes inutiles et donc le Chiffre d'Affaires

• Proposer des produits utiles au client auxquels il n'aurait pas pensé afin de le satisfaire

Qu'est-ce que la fausse alternative ?

• Une technique de réponse aux objections

• Une technique de conclusion de la négociation

• Une technique afin de fidéliser le client

Comment le commercial doit-il aborder la question du prix ?

• Il doit attendre que le client en parle

• Il doit cacher le prix le plus possible

• Il doit considérer le prix comme un argument en tenant un discours positif

Quand peut-on dire qu'une prise de congé est réussie ?

• Quand elle est personnalisée, soignée et que le commercial utilise la technique des 4R

• Quand elle est très rapide afin de pouvoir s'occuper des autres clients

• Quand le commercial propose une technique de fidélisation