Виявлення потреб

1.       Потреба – це...?

• внутрішній стан психологічного чи функціонального відчуття недостатності чогось, проявляється залежно від ситуаційних чинників

• риса характеру

• життєва позиція

Відкриті питання – передбачають відповідь...?

• розгорнуту

• "так" чи "ні"

• Не передбачають взагалі

• Варіанти відповідей є в самому запитанні

Які переваги відкритих питань?

• Дають найповнішу інформацію про клієнта

• Дозволяють клієнту виговоритися

• Клієнту просто на них відповідати

• Доречні на етапі закриття угоди

Що відноситься до методів виявлення потреби?

• Мовчати і чекати поки клієнт сам розповість, що йому потрібно

• Ставити питання

• Слухати клієнта

• Багато говорити

Що не варто робити на етапі виявлення потреб?

• Ставити багато закритих питань

• Переривати виявлення потреб на презентацію, а потім знову продовжувати

              

•     Слухати клієнта

             

• Перебивати клієнта

Чому важливо резюмувати відповідь клієнта?

• Показати клієнту, що його думка важлива і ви бажаєте максимально врахувати його потреби

• Для розуміння, що ви правильно виявили потребу

• Створити місток для переходу від виявлення потреб до презентації

• В продажах важливо багато говорити, це створює ефект експерності продавця

Навіщо необхідно виявляти потреби клієнта?

• Допомогти вирішити проблему клієнта

• Дати зрозуміти клієнту, що ви щиро хочете допомогти у вирішенні його

  проблеми

• Правильно вибудувати презентацію продукту

• Завантажити клієнта питаннями, щоб він погодився на буд-яку пропозицію

До якого типу відносить питання, яку Суперсилу виберете – «Київстар ТБ» чи «Гігабіт»?

• Відкрите

• Закрите

• Альтернативне

• Риторичне

Яких правил потрібно дотримуватися в діалозі з клієнтом?

• Не перебивати співрозмовника

• З допомогою фраз заохочення показувати цікавість до інформації, що надає абонент

• Ставити багато закритих питань

• Пропонувати варіанти

Питання, на яке можна дати однозначну відповідь – «так» або «ні» називаються?

 

• Відкрите

• Закрите

• Альтернативне

• Риторичне