Chap 9 Prendre contact et découvrir les besoins du client

On assiste à une argumentation des situations de négociations en e-relation au détriment des situations de négociation en présentiel

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La prise de contact est souvent inversée avec "l'inbound marketing"

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En face-à-face, il est inutile de réfléchir à une phrase d'accroche lors du contact avec un prospect

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La découverte en face-à-face, sert à cerner l'acheteur et ne permet pas de découvrir sa personnalité

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La typologie SONCASE aide le commercial à décrypter les motivations principales du client afin de la satisfaire

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Une question fermée permet de faire parler le client

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Les questions fermées sont à utiliser dés le début de l'entretien

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Le vendeur doit commencer par présenter longuement son entreprise

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Le commercial, en se taisant, peut encourager le client à s'exprimer

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Les questions "ballons d'essai" consistent à renvoyer la question à son interlocuteur

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