Manejo de Objeciones

Los procesos de ventas son:

• 1. Saludo

  2. Manejo de Objeciones

  3. Despedida

• 1. Prospección

  2. Pre calificación

  3. Presentación

  4. Manejo de Objeciones

  5. Cierre de ventas

• 1. Cita con el cliente

  2. Prospección

  3. Manejo de Objeciones.

  4.Despedida

• Ninguna de las anteriores

Las Objeciones son:

• Una objeción es una razón o argumento que un prospecto expresa a un representante de ventas cuando este le presenta un producto o servicio.

• El Seguimiento de ventas

Verdadero o Falso:

Las objeciones suelen relacionarse con el precio, nivel de adaptación, competencia, entre otros.

• Sí

• No

¿Por qué son inevitables las objeciones en ventas?

• Porque si el prospecto no tuviera dudas sobre el precio, el valor o la relevancia de tu producto, o su capacidad para comprarlo, la compra ya se habría completado.

• No sé

• Por que el cliente no tiene interés

¿Cuáles son las acciones que debe de tomar el ejecutivo para superar las objeciones?

• 1. Escucha

  Reconoce

• 2. Escucha

  Contesta inmediatamente

• 3. Analiza y Responde

• 4. Opción 1 y Opción 3

¿Aunque no encontremos objeciones, debemos consultar al cliente si tiene alguna inquietud?

• Sí

• No

Es importante evitar reaccionar de manera impulsiva; es mejor escuchar lo que el cliente tiene que decir y abordar sus inquietudes con preguntas relevantes y respuestas empáticas

• Verdadero

• Falso

Es parte del proceso de manejo de objeciones dejar hablar al prospecto y hacer un resumen de lo que dijo.

• Sí, es parte por que de esta manera sabremos que desea y que podemos ofrecer

• No es parte, debemos de anticiparnos a sus preguntas

• No debemos darle la oportunidad de desahogarse

• Si es parte, pero nosotros tenemos la razón

Si un cliente sin referencia, objeciona sobre el costo de instalación

¿Qué le dirías?

• Señor, nuestro costo de instalación es de $40, pero tenemos la promoción de intalarle en $15, por lo que hemos comentado, recuerde que la competencia tiene el valor de $50

• Bueno, la verdad si lo quiere instalar hagalo, si no, pues no.

• Insisto hasta que diga que si pagará la instalación.

• No le explico nada

Si no lográs cerrar una venta. Siempre ofrece la posibilidad de concretar una cita y darle seguimiento.

• Lo harías

• No lo haría