Выявление потребностей

Какой вопрос является открытым?

• Тот на который невозможно ответить "да" или "нет".

• Тот, на который нельзя промолчать.

• Вопрос с альтернативными вариантами ответа.

• Вопрос, на который клиент МОЖЕТ ответить "нет".

Какой из перечисленных ниже вопросов является открытым?

• Предложить Вам что-нибудь?

• Подбираете для себя или в подарок?

• Что хотелось бы подобрать?

• Вы уже знакомы с данной маркой?

Какой из вопросов является альтернативным?

• Вы предпочитаете ароматы цветочные или фруктовые?

• Как давно Вы пользуетесь этим кремом?

• Что вам хотелось бы подобрать?

• Что-то еще предложить Вам?

Какой из вопросов является закрытым?

• Правильно ли я поняла, вам нужен крем для проблемной кожи с легкой текстурой?

• Вы предпочитаете сатиновые тени или матовые?

• Каким ароматов вы пользовались до этого?

• Как давно вы пользуетесь данной маркой?

Назовите верную последовательность воронки вопросов.

• Закрытый вопрос, уточняющий вопрос, если повезло то презентация товара.

• Открытый вопрос, закрытый, и все, можно переходить к презентации товара.

• 2-4 открытых вопроса, 1-2 альтернативных, 1 закрытый (уточняющий).

• Вообще не задаю вопросы, сразу перехожу к презентации товара.

И наконец, верный пример применения воронки вопросов.

• 1) Что хотелось бы подобрать? 2) Готово, можно презентовать товар.

• 1) Предложить что-то вам? 2) С легкой текстурой крем выбираете или с плотной? 3) Уточните, пожалуйста, какой у вас тип кожи? 4) Точно можно презентовать товар.

• 1) Для себя выбираете? 2) Тени предпочитаете с матовой текстурой? 3) В пределах какой суммы смотрим?

• 1) Чем хотелось бы себя порадовать? Какие ароматы Вы предпочитаете? 2) Выбираете для себя или в подарок? 3) Вам необходим восточный аромат, не сильно сладкий, для себя, верно я Вас поняла?