Argumentation et traitement des objections

L'argumentation prend appui aussi sur :

• les caractéristiques de l'offre

• les avantages pour le client

• des preuves

Answer explanation

L'argumentation correspond à l'ensemble des arguments utilisés par le vendeur pour convaincre le client.

L'argumentation doit être personnalisée

• vrai

• faux

Answer explanation

Les arguments doivent être choisis en fonction des motivations du client.

Un témoignage peut être un moyen de preuve

• vrai

• faux

Answer explanation

Les preuves permettent de rendre crédible l'avantage aux yeux du client.

Un résultat de test ne peut pas être un moyen de preuve

• vrai

• faux

Answer explanation

Les preuves permettent de rendre crédible l'avantage aux yeux du client.

Lorsqu'un client émet une objection, il est préférable de :

• Ne pas l'interrompre

• L'écouter avec intérêt pour répondre à son inquiétude

• Ne pas hésiter à lui faire préciser sa question si celle-ci est ambiguë

Answer explanation

Egalement : ne pas le contredire, mais lui répondre en argumentant; maintenir un climat de confiance en évitant les termes négatifs.

Une objection est toujours fondée et sincére

• vrai

• faux

Answer explanation

Le client peut utiliser une objection non fondée comme prétexte pour ne pas acheter.

Lorsqu'un client émet une objection, il faut l'interrompre.

• vrai

• faux

Answer explanation

Il est indispensable d'écouter le client pour mieux comprendre ses attentes.

Lorsqu'un client émet une objection, il faut tout de suite contredire.

• vrai

• faux

Answer explanation

Le vendeur doit répondre au client en valorisant l'objection

La technique qui consiste à apporter des points positifs significatifs suite à un inconvénient détecté par le client est appelée :

• témoignage

• questionnement

• écran

• compensation

Answer explanation

Dans tous les cas, le vendeur doit valoriser l'objection du client et chercher à comprendre.

La technique qui consiste à montrer au client que vous prenez en compte sa remarque et que vous y répondrez plus tard est appelé :

• témoignage

• questionnement

• écran

• compensation

Answer explanation

Le vendeur ne doit pas hésiter à faire préciser la remarque du client si celle-ci est ambiguë