Negotiation Skills

Klien masuk ke ruang rapat dengan kondisi sangat marah serta sulit diajak bicara. Bagaimana Anda mendekati klien tersebut agar membuat rapat seproduktif mungkin?

• Anda menyarankan agar Anda berdua istirahat dan menunggu klien Anda tenang.

• Dengan suara tegas, ingatkan klien Anda bahwa untuk berperilaku profesional.

• Menjadwal ulang rapat.

• Tetap lakukan rapat dan manfaatkan situasi sebaik-baiknya.

• Mengakui perasaan mereka dan tanyakan apa yang mengganggu mereka.

Answer explanation

Saat klien Anda sedang marah, emosi mereka pasti akan mengaburkan penilaian dan mempersulit Anda untuk berinteraksi dengan mereka. Penting bagi Anda untuk memvalidasi dan menunjukkan bahwa Anda memahami mereka sedang kesal. Dengan begitu Anda dapat menawarkan bantuan, klien akan merasa seolah-olah Anda berada di "pihak yang sama" dan memperlakukan Anda sebagai teman.

Anda sedang menegosiasikan kontrak layanan dengan penyedia jasa IT. Mereka menuntut jumlah yang lebih tinggi untuk layanan mereka daripada perusahaan lain. Bagaimana Anda menyikapi hal ini agar mendapatkan harga terbaik untuk perusahaan Anda?

• Menanggapi dengan harga rendah dan melakukan tawar-menawar, berharap akan berakhir di kisaran harga yang menurut Anda sesuai.

• Tanyakan apa yang mendasari mereka memberikan harga tersebut.

• Beri tahu mereka bahwa harga mereka terlalu tinggi dan Anda akan mencari penyedia jasa lain kecuali mereka memberi Anda harga yang lebih masuk akal.

• Sarankan harga Anda sendiri dan berikan kriteria yang Anda dapatkan dari harga tersebut.

Answer explanation

Perusahaan tersebut memulai dengan filosofi tawar-menawar "mulai tinggi, lawan rendah, berakhir di tengah." Untuk melawan upaya mereka dalam tawar-menawar, Anda harus mulai dengan bertanya kepada mereka apa dasar dari harga awal mereka. Taktik ini akan mengalihkan perhatian dari harga awal dan menciptakan fokus pada kriteria untuk menentukan harga yang wajar. Selanjutnya, Anda dapat menyarankan harga Anda sendiri, memperkuat penawaran dengan kriteria yang sesuai dan tetap berpegang pada penawaran Anda.

Anda dan partner Anda memiliki argumen yang sama. Namun, klien Anda selalu membantah dan berulang kali menyampaikan argumen yang berbeda padahal argumen tersebut tidak masuk akal. Apa yang Anda lakukan untuk mengatasi situasi tersebut?

• Ungkapkan apa yang terus diulangi oleh klien dan tanyakan apakah yang Anda katakan sesuai dengan argumennya.

• Informasikan dengan sopan bahwa mereka mengulangi argumen yang sama dan minta mereka memberi Anda argumen baru.

• Beri tahu mereka bahwa Anda tidak yakin dengan argumen mereka dan tanyakan mengapa mereka tidak setuju dengan argumen Anda.

• Menyadari bahwa mereka memang tidak ingin sepakat dengan Anda.

Answer explanation

Hal yang paling penting dalam negosiasi adalah mendengarkan apa yang dikatakan pihak lain. Kadang kita terlalu fokus pada poin yang ingin kita sampaikan. Jika Anda mengulangi kembali, secara tidak sadar mengirimkan sinyal kepada mereka bahwa apa yang mereka katakan itu penting dan Anda telah mendengar dan memahaminya.

Begitu mereka merasa seolah-olah telah didengar, barulah mereka dapat mendengarkan Anda.

Anda sedang mengerjakan kontrak dengan nominal yang besar dan klien Anda mengirimi daftar syarat dan ketentuan dalam upaya untuk memenangkan negosiasi dan menyarankan pertemuan tiga jam untuk membahas ketentuan tersebut. Apa yang Anda lakukan?

• Telusuri proposal mereka poin demi poin dan coba tentukan alasan mereka untuk memasukkan setiap ketentuan.

• Buat list permasalahan sehubungan dengan ketentuan yang telah mereka tetapkan.

• Menyusun agenda untuk pertemuan yang dijadwalkan.

• Membuat proposal tanggapan.

• Segera hubungi mitra Anda untuk menyarankan waktu pertemuan alternatif ketika Anda sudah siap untuk memberikan proposal tanggapan.

Answer explanation

Dalam setiap negosiasi yang melibatkan risiko, para pihak yang terlibat saling membombardir dengan proposal. Dalam prosesnya, masing-masing pihak terus berusaha untuk mendapatkan dan mempertahankan keunggulan dalam negosiasi. Taktik umum dalam hal ini adalah mengusulkan seperangkat syarat dan ketentuan dan kemudian mengusulkan untuk membahasnya sesegera mungkin.

Anda kesulitan berkomunikasi secara efektif dengan atasan Anda. Dia tampaknya tidak menyukai Anda dan selalu mengkritik apapun yang Anda lakukan, tetapi Anda tidak tahu mengapa. Anda semakin tidak senang dengan situasi tersebut, sehingga Anda:

• Atasi masalah ini secara langsung dengan bertanya kepada atasan Anda mengapa dia selalu mengkritik Anda.

• Atasi masalah ini secara langsung dengan memberi tahu atasan Anda dengan sopan bahwa Anda merasa seolah-olah dikritik akhir-akhir ini dan tanyakan kepadanya apakah ada yang salah dengan kinerja Anda.

• Cari tawaran pekerjaan dari perusahaan lain dan beri tahu atasan Anda bahwa Anda akan pergi kecuali Anda diperlakukan dengan lebih hormat.

• Sembari bercanda beri tahu atasan Anda bahwa menurut Anda dia mungkin tidak menyukai Anda dan lihat apa yang dia katakan.

• Buat draft surat pernyataan yang menjelaskan apa yang Anda yakini sebagai tanggung jawab pekerjaan Anda dan tanyakan kepada atasan Anda apakah asumsi Anda akurat dan, jika tidak, apa yang Anda lewatkan.

Answer explanation

Dengan menanyakan apakah Anda telah melakukan kesalahan atau tidak, Anda memberinya setiap kesempatan untuk meminta maaf jika tidak ada yang salah. Jika Anda benar salah, dia kemungkinan besar akan memberi tahu Anda apa masalahnya. Dengan menuliskan apa yang menurut Anda menjadi tanggung jawab Anda, mengalihkan tekanan situasi penyampaian langsung ke selembar kertas.

Anda telah lama mengincar posisi di tempat kerja Anda dan posisi tersebut dibuka. Meskipun Anda yakin dapat melakukan pekerjaan itu, Anda kekurangan salah satu kriteria yang diperlukan untuk posisi itu. Bagaimana Anda merekomendasikan diri Anda untuk posisi tersebut?

• Tunjukkan mengapa Anda pantas, seperti Anda mengenal perusahaan tersebut, dan dengan memilih Anda mereka akan menghemat waktu dan uang untuk perekrutan.

• Mencari tawaran bersaing dari perusahaan lain dan mengancam akan berhenti kecuali mereka menawarkan posisi tersebut kepada Anda.

• Tawarkan untuk melakukan pekerjaan tersebut tanpa kenaikan gaji untuk masa percobaan 3 sampai 6 bulan.

• Lamar posisi tersebut sesuai alur rekrutmennya dan ajukan penawaran Anda selama proses wawancara.

• Infokan bahwa Anda akan memenuhi kriteria yang diperlukan asalkan Anda mendapatkan posisi tersebut.

Answer explanation

Anda dapat menjadi kandidat yang kuat karena Anda sudah memahami seluk beluk perusahaan. Anda dapat membuktikan bahwa Anda mampu melakukan pekerjaan tersebut dengan mengambil pekerjaan terlebih dahulu tanpa kenaikan gaji.