LA NEGOCIACIÓN

¿Qué es la negociación?

• Una alternativa de diálogo que permite establecer mecanismos de resolución de problemas políticos.

• Un medio de resolución de conflictos cuando las partes desean mantener o continuar la relación de intercambio.

• Una forma de resolver conflictos socioemocionales mediante las relaciones de poder asociadas a cada interlocutor.

• Un conjunto de estrategias argumentativas que siguen la lógica de las relaciones de poder y de la ética social.

¿Cuáles son las características del poder? (Puedes seleccionar más de una opción)

• El poder es relacional.

• El poder surge de la dependencia de recursos.

• El poder implica libertad para tomar decisiones.

• El poder es un potencial.

¿Qué tipos de negociación existen?

• Solamente un tipo: Negociación Formal.

• Existen dos tipos: Distributiva e Integrativa.

• Existen tres tipos: Formal, Distributiva e Integrativa.

¿Cuáles son las características de la NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA? (Puedes seleccionar más de una opción)

• Es como un "pastel fijo".

• Los resultados de las partes están inversamente relacionados.

• Si una parte gana, la otra parte pierde.

• No son importantes los aspectos cuantificables.

¿Cuáles son las características de la NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA? (Puedes seleccionar más de una opción)

• Es un "pastel variable".

• Son importantes los datos cuantificables.

• Su objetivo es la distribución óptima de los recursos.

• Es ideal para resguardar las relaciones interpersonales.

¿Cuáles son las fases de la negociación?

• (1) Preparación | (2) Antagonismo | (3) Aceptación del marco común | (4) Presentación de alternativas | (5) Cierre

• (1) Preparación | (2) Antagonismo | (3) Aceptación del marco común | (4) Cierre

• (1) Preparación | (2) Antagonismo | (3) Aceptación del marco común | (4) Presentación de alternativas | (5) Cierre | (6) Proyecciones

• (1) Preparación | (2) Antagonismo | (3) Aceptación del marco común | (4) Presentación de alternativas

¿En qué consiste la fase de PREPARACIÓN del proceso negociador? (Puedes seleccionar más de una opción)

• Determinar la naturaleza conflictiva en la que se encuentran. (Diagnóstico)

• Determinar las metas y objetivos de la negociación. (Nivel máximo de aspiraciones y zona de resistencia)

• Establecer una lista de posibles concesiones a la otra parte y su ponderación.

• Desarrollar un plan estratégico-táctico.

• Resolver el conflicto favorablemente.

¿Cuál/es es/son la/s función/es del ANTAGONISMO en el proceso negociador? (Puedes seleccionar más de una opción)

• Salva la imagen del negociador ante aquellos a quienes represente.

• Ayuda a clarificar las metas y prioridades propias.

• Se explicitan las divergencias existentes.

• Se tantea hasta qué punto se puede forzar a la otra parte a realizar concesiones.

• Se demuestra firmeza con respecto a los propios objetivos.

¿En qué consiste la ACEPTACIÓN DEL MARCO COMÚN en el proceso negociador?

• Ambas partes deben negociar qué tanto van a ceder y de qué modo lo materializarán.

• Las partes involucradas deben acordar qué puntos son intransable y qué aspectos pueden ser negociados.

• Las partes deben decidir si adoptaran una postura competitiva, de colaboración o de cesión unilateral.

¿En qué consiste la PRESENTACIÓN DE ALTERNATIVAS en el proceso negociador?

• En esta fase se materializan las peleas y disputas a la otra parte, hasta que

  se acercan posiciones que permiten el acuerdo definitivo.

• En esta fase se materializan las ofertas y contraofertas a la otra parte, hasta que

  se acercan posiciones que permiten el acuerdo definitivo.

• En esta fase se materializan las ofertas y contraofertas a la otra parte, hasta que

  se acercan posiciones que imposibilitan un acuerdo.