La venta de productos industriales

El mercado industrial se caracteriza porque:

• El número de compradores es menor que el mercado de consumo

• El número de compradores es similar en ambos mercados

• El número de compradores es mayor que en el mercado de consumo

• Todas son incorrectas

El cliente industrial adquiere bienes:

• Solo para su propio consumo

• Para transformarlos

• Para transformarlos o venderlos

• Para su consumo, transformarlos o venderlos

En el proceso de compra, ¿Qué papel juegan los decisores?

• Son aquellos que deciden la elección del producto

• No tienen ningún papel en el proceso de compra de un producto industrial

• Son aquellos que detectan la necesidad de compra

• Son los que utilizan el producto industrial que se compra

Son fuentes de información externa...

• Fichas de clientes y proveedores de la empresa

• Encuesta a un experto del sector

• Informes comerciales de la empresa

• Ninguna es correcta

La segmentación del mercado se puede hacer según...

• Necesidades del cliente industrial

• Necesidades del vendedor industrial

• No se tienen en cuenta las necesidades

• Necesidades del cliente industrial y atendiendo a los cinco grupos de criterios de Shapiro y Bonona, como son demográficos, variables de operaciones, procedimientos de compra, factores de situación y características personales

El vendedor industrial debe...

• Tener formación técnica y cualidades comerciales

• Saber vender, independientemente de su formación técnica

• Tener formación técnica

• Tener empatía y proyección sin necesidad de tener formación técnica sobre el producto

El argumentario de ventas de productos industriales se basa principalmente en...

• La variable publicidad

• La variable producto

• La variable cliente

• Ninguna es correcta

Los productos industriales...

• Son los que compran los consumidores definitivos para su propio consumo

• Son comprados para revenderlos

• Son aquellos que compran individuos u otras empresas para procesarlos o utilizarlos en el manejo de su negocio

Se consideran productos industriales...

• Puede considerarse industrial si lo adquiere una empresa de jardinería o de consumo si lo adquiere un particular para el jardín de su casa

• Un cortacésped para una empresa de jardinería

• Un cortacésped no puede considerarse un producto industrial

• Un cortacésped para el jardín de casa

Los niveles del producto son...

• Introducción, crecimiento, madurez y declive

• Producto real, actual y aumentado

• Producto básico, concreto y aumentado

• Producto básico, real y aumentado