РБУ методы продаж

Правила и принципы продаж. Менеджер должен:

• находить преимущества своего продукта перед продуктами банков-конкуренто

• на переговорах говорить не менее 55% времени

• знать сильные и слабые стороны своего банка

• завязывать знакомства, бывать на предприятиях

Правила и принципы продаж

• клиент покупает банковские продукты, а не выгоду

• цена не должна быть целью переговоров

• менеджер не должен ставить себя на место клиента

• менеджер должен не продавать продукты, а предлагать способ решения проблемы

Методы продаж банковских продуктов и услуг

• метод активного напора (уговаривания приобрести продукт)

• метод формирования нужд и запросов

• метод раскрытия преимуществ продукта и скрытия негатива

• метод удовлетворения имеющихся нужд

Когда применяется метод удовлетворения имеющихся потребностей клиента?

• установлены доверительные партнерские отношения

• менеджер располагает информацией о деятельности клиента

• менеджер задает открытые и уточняющие вопросы и активно слушает клиента

• клиент относится к группе предприятий с одинаковым профилем и потребностями

Методика продаж ОПЦ

• продается продукт

• продается услуга

• определяется приемлемая цена продукта

• продается способ решения проблемы

Метод ОПЦ применяется при

• размещении информации на стенде в организации

• размещении информации на листовках, раздаваемых клиентам

• личных продажах

• выпуске информационного ролика на телевидении

Преимущества продукта при продаже кредитной линии по методу ОПЦ

• не требуется заключения кредитного договора на получение части кредита

• заемщик может каждый день пользоваться ссудой, не направляя выручку на расч. счет

• не требуется заключение договора по обеспечению при получении части кредита

• залоговые активы участвуют в производственном цикле

Продажа инкассации по схеме ОПЦ- ценность для клиента:

• сохранность денежных средств

• своевременность зачисления на расчетный счет

• сдача ден. средств после операционного времени

• установление цены не зависит от объема выручки и маршрута

Способы продажи банковских продуктов и услуг

• кобрендинговые программы

• все перечисленное

• пакетное предложение услуг

• кросс-продажи

Характерные особенности пакетного предложения

• только один вариант сочетания услуг внутри пакета

• возможность нескольких вариантов сочетания услуг

• льготное ценообразование

• получение дополнительных сервисов