PP Machine - Coverage & Cadence

Pada Rule of Engagement, kedepannya dalam menentukan jumlah Reps setiap pelanggan mengikuti aturan:

• One Reps per customer

• Two Reps per customer

• Multiple Reps allowed (Collaboration)

• Tidak ada aturan baku

Pada skema yang baru, bagaimana pengaturan pemberian sales incentive ?

• Incentive dibagi kepada sales reps. sesuai dengan keterlibatan sales staging

• Incentive diberikan kepada sales reps. di end destination

• Incentive diberikan kepada sales reps. dilokasi decision maker

• Incentive dibagi kepada branch manager / sales leader / sales supervisor

Kedepannya, siapa yang accountable terhadap lost sale dan lost report ?

• Decision maker and end-destination reps.

• Decision-maker reps.

• End-destination reps.

• Major Account

Pada Territory Coverage, berikut ini adalah guiding principle dalam melakukan pengalokasian territory, kecuali:

• Pengetahuan PSSR & hubungan dengan pelanggan

• Besaran opportunity & market

• Jarak tempuh dan aksesbilitas

• Kapabilitas PPSR

Pada besaran opportunity pada suatu teritori, ditinjau berdasarkan:

• Historical opportunity

• Semua benar

• External data

• Informasi market lainnya

Salah satu peran Major Account adalah menjalankan peran koordinator untuk extended ekosistem Major Account, dalam mengarahkan tim territory ke prospek custom retail & opportunity dalam ekosistem MA

• Benar

• Salah

Kriteria pelanggan MA ditentukan sesuai masing-masing industri. Manakah pernyataan dibawah ini yang benar:

• Direct coverage untuk industri Mining, memenuhi Fleet Size > 150 (all branch)

• Direct coverage untuk industri ConForAg, memenuhi kriteria Multi-site > 1 site

• Direct coverage untuk industri ConsForAg memenuhi Fleet 15 Cat Only

• Direct coverage untuk industri Mining, potensial bisnis min. USD 2,5 juta pendapatan PP tahunan dalam waktu 5 tahun

Guardrails menjadi acuan Sales Spv./Mgr. dan PPSR dalam menentukan tingkat coverage yang layak, sehingga kualitas coverage konsisten. Dibawah ini merupakan guardrails yang telah ditetapkan, kecuali:

• Call visit freq. per customer min. 1 call/visit per 3 month

• Call visit freq. per PPSR min. 10 calls/visits per week

• Canvassing freq. per PPSR min. 1 canvass per month

• Gap to sales target per PPSR Min. 100% (quantity)

Agenda yang di bahas dalam weekly cadence: 1-on-1 meeting (1 jam) salah satu membahas:

• Review sales performance secara menyeluruh (tidak membahas detail per rep)

• Coaching dan development

• Celebrate wins & review losses dari minggu berjalan untuk menarik pembelajaran

• Masing-masing PPSR mendiskusikan summary call plan untuk minggu depan

Siapa yang menjadi chairman dalam weekly cadence: Team coordination 

• PP Sales Supervisor / Manager OR Branch Manager

• PP Sales Reps. 

• Area Sales Manager

• PP Sales Supervisor / Manager