CL1. Lectura sobre Pronósticos de Ventas

¿Cuál es uno de los beneficios de realizar encuestas de intenciones de compra?

• Son siempre precisas y no requieren de validación adicional

• Los usuarios reales del producto determinan los pronósticos

• No requieren mucho tiempo ni recursos

• No dependen de la cooperación de los usuarios del producto

¿Cuál es una ventaja del método de la composición de la fuerza de ventas?

• Depende de la intuición de los gerentes

• Se basa en las condiciones futuras del mercado

• Asigna la responsabilidad del pronóstico a quienes son responsables de las ventas

• Es el método más rápido para elaborar pronósticos

¿Qué se espera de los compradores industriales cuando los gerentes utilizan el enfoque de acumulación?

• Alta Cooperación

• Predicciones Exactas

• Menor Cooperación

• Variabilidad en Intenciones de Compra

• Proporción de Respuestas Altas en Muestras No Probabilísticas

¿Qué criterios se deberían de considerar los gerentes al momento de seleccionar un método de elaboración de pronósticos?

• Comprensibilidad

• Precisión

• Costo

• Disponibilidad de datos

• Facilidad de implementación

¿Qué técnica de pronóstico cuantitativo se basa en la suma ponderada de todos los números pasados en una serie de tiempo, asignando mayor peso a los datos más recientes?

• Promedios móviles

• Suavizamiento exponencial

• Análisis de tendencias

• Modelos de entrada-salida

¿Qué técnica de pronóstico cualitativo se basa en las mejores estimaciones de ventas de los gerentes clave en un horizonte de planificación determinado?

• Jurado de opinión ejecutiva

• Pronóstico ingenuo

• Encuesta de intenciones de compra

• Mercado de prueba

¿Qué pasos son requeridos para la preparación de un presupuesto anual de ventas?

• Desarrollar una asignación preliminar de los recursos

• Identificar las oportunidades y los problemas específicos del mercado

• Preparar una presentación del presupuesto

• Comunicar las metas y los objetivos de ventas

• Revisar y analizar la situación

Según el autor, ¿cuál es la principal utilidad que pueden obtener los gerentes al revisar las variaciones del presupuesto del periodo anterior en la preparación del presupuesto de ventas actual?

• Para identificar nuevas oportunidades de negocio

• Para asignar mejor los recursos en las áreas de mayor rendimiento

• Para evitar variaciones en el próximo periodo y anticipar cambios en el entorno de marketing

• Para mejorar las relaciones con los proveedores y socios comerciales

¿Cuál de las siguientes características NO se asocia comúnmente con un proceso exitoso de Ventas y Planeación Operativa (V&PO) o Sales & Operations Planning (S&OP) ?

• Integración de información clave de marketing y otros datos en el sistema de apoyo a las decisiones.

• Inclusión de métricas para monitorear el progreso y proporcionar puntos de comparación.

• Reducción de la colaboración entre departamentos para agilizar la toma de decisiones.

• Alineación de la estrategia de abastecimiento e inventarios con la demanda del mercado.

• Extensión del proceso más allá de los muros de la empresa, incluyendo a proveedores y clientes.

¿Cuáles son los pasos "de arriba abajo" o "top down" en el desarrollo de un pronóstico de ventas al momento de que los gerentes utilizan el "enfoque de desglose" como base para sus pronósticos?

• Determinar el potencial de mercado total de la industria, pronosticar las ventas del producto, estimar las condiciones económicas generales, determinar la participación de mercado, utilizar el pronóstico para la planeación operativa.

• Proyectar las condiciones económicas generales, estimar el potencial de mercado total de la industria, determinar la participación de mercado, pronosticar las ventas del producto, utilizar el pronóstico para la planeación operativa.

• Utilizar el pronóstico para la planeación operativa, determinar la participación de mercado, estimar el potencial de mercado total de la industria, pronosticar las condiciones económicas generales, pronosticar las ventas del producto.

• Pronosticar las ventas del producto, utilizar el pronóstico para la planeación operativa, estimar el potencial de mercado total de la industria, determinar la participación de mercado, pronosticar las condiciones económicas generales.