SPIN Selling y Venta Consultiva

¿Qué significa la técnica SPIN en ventas?

• Sistemas, Proceso, Implementación y Negociación

• SPIN significa Situación, Problema, Implicación y Necesidad de solución.

• Solución, Problema, Interacción y Negociación

• Situación, Propuesta, Implementación y Necesidad

¿A qué llamamos A en el acrónimo SPIN-CA?

• Análisis de mercado

• "Abnormal events" (inglés) que pueden ocurrir en el proceso de venta

• Ni un paso "Atrás"

• Acuerdo

¿Qué tipo de preguntas se utilizan en la fase de Situación de SPIN Selling?

• Preguntas sobre la seguridad del cliente.

• Preguntas sobre las solicitudes del cliente, atendidas o no.

• Preguntas sobre la situación actual del cliente o el interlocutor.

• Preguntas sobre la historia reciente de la actividad del cliente.

¿Cómo se identifican las necesidades del cliente en la venta consultiva?

• Realizando demostraciones de productos o servicios

• Indagando en señales anteriores registradas en nuestro CRM

• Usando técnicas de venta continuada por parte de todo el equipo de nuestra empresa

• Relacionando los problemas manifiestos con las posibilidades de nuestras soluciones

¿Qué es demostrar capacidad en el contexto de ventas consultivas?

• Demostrar capacidad en ventas es evidenciar habilidades y competencias de llevar a cabo los proyectos propuestos.

• Demostrar capacidad en ventas es contar con una alta reputación, incluida la presencia en redes sociales.

• Demostrar capacidad en ventas es ofrecer descuentos a los clientes más antiguos.

• Demostrar capacidad en ventas es dar respuesta a todas las objeciones del cliente, explícitas e implícitas.

¿Cuál es el objetivo principal del cierre de mínimos en una venta consultiva?

• Reducir el volumen de transacciones al cierre.

• Asegurar el precio de cierre más beneficioso posible.

• Aumentar el precio de cierre hasta lo más alto posible.

• Mantener activa la relación comercial.

¿Qué tipo de preguntas se hacen en la fase de Problema de SPIN Selling?

• Preguntas que nos permitan identificar implicados y decisores en la venta.

• Preguntas sobre las preferencias del cliente en un plazo corto o medio.

• Preguntas sobre el presupuesto del cliente disponible para este tipo de proyecto.

• Identificar qué pasa si no se lleva a cabo el proyecto.

¿Qué resultado debe generar la fase de Implicación en SPIN Selling?

• Aumenta la satisfacción del cliente con el producto.

• Visualizar las consecuencias del proyecto con el cliente.

• Identificación de decisores.

• Reduce el tiempo de cierre de ventas.

¿Qué requisitos plantea la técnica del SPIN selling?

• Requiere realizar análisis de mercado previos.
• Se basa en la presentación de nuevos productos o servicios.

• Implica el uso de datos estadísticos.

• Exige un conocimiento técnico.

Marca la/s afirmación/es verdadera/s

• El método de SPIN selling se basa en preguntas abiertas

• El precio puede ser una variables relevante en el SPIN selling

• El SPIN selling identifica el estilo de relación predominante en la empresa cliente

• Invitar a un cliente a un evento puede significar una demostración de capacidad