AEA 4. DESENVOLUPAMENT DE LA VENDA

Respecte a el programa de vendes, el procés de vendes és:

•  Un concepte més ampli.

• És una part del programa de venda

•  un subconjunt de el programa.

Les accions que associem a el concepte procés de vendes

són:

• identificar i seguir.

• Identificar, conèixer i presentar.

• identificar, conèixer, presentar i seguir.

 Dins de la fase de coneixement previ de el client, englobarem:

• Anàlisi de les característiques de client i preparació de la presentació

• Anàlisi de les característiques de client i seguiment.

•  Seguiment i preparació de la presentació.

 En la fase presentació del producte utilitzarem:

•  Arguments.

• Material de suport.

• Arguments i material de suport

El servei postvenda apareix quan:

• no s'ha realitzat la venda

• sempre

• s'ha realitzat la venda

Les condicions de venda són les que defineixen:

• els objectius qualitatius.

• Els objectius quantitatius i els qualitatius.

• Els objectius quantitatius

 Segons el moment del pagament, classifiquem la forma de pagament de la següent manera:

• A terminis i no efectiu

• efectiu i a terminis

• comptat i a terminis

Els continguts racionals:

• Formen part de la valor afegit del producte

•  Estan fonamentats en l'explicació del producte i dels objectius.

• Només estan fonamentats en els objectius qualitatius

L'estructura de l'argumentari de vendes es basa en;

• Característiques del producte, avantatges del producte i benefici per al client.

• Característiques del producte, desavantatges del producte i benefici per al client.

• Característiques del producte i avantatges del producte.

 Si elaborem l'argumentari de vendes perquè sigui presentat davant d'un client potencial:

• L'argumentari no ha de contenir una presentació de l'empresa.

• L'argumentari ha de contenir una presentació de l'empresa només quan es presenti un producte immaterial [servei].

• l'argumentari ha de contenir una presentació de l'empresa.