QCM sur le traitement des objections et la prise de congés

Quelle est la première étape de la méthode CRAC ?

• Reformulation

• Argumentation

• Clarification

• Conclusion

L’étape de reformulation dans la méthode CRAC consiste à :

• Reformuler l'objection pour s’assurer qu’on a bien compris

• Répondre directement à l'objection

• Poser des questions ouvertes

• Résumer l'entretien

Quel est l’objectif de l’étape d’argumentation dans la méthode CRAC ?

• Expliquer la raison de l’objection

• Fournir des informations pour dissiper l'objection

• Clôturer l’échange

• Reformuler le besoin du client

Que signifie l’étape de conclusion dans la méthode CRAC ?

• Confirmer la compréhension de l’objection

• Clore l’entretien en incitant le client à acheter

• Fournir une solution à l’objection

• Remercier le client

L’objection “Ce produit est trop cher pour ce que vous proposez” relève de quel type d’objection ?

• Non sincère

• Sincère et fondée

• Sincère mais non fondée

• Sincère et légitime

Dans quel cas la méthode CRAC est-elle la plus utile ?

• Lorsque le client exprime de la frustration sans raison valable

• Lorsqu'une objection est exprimée clairement et nécessite une réponse structurée

• Lorsqu’il n'y a aucune objection

• Lorsque le vendeur est pressé de conclure la vente

Quelle est la première étape lorsqu'un client dit "Je n'ai pas de temps pour discuter de ce produit" ?

• Reformuler l'objection

• Clarifier la raison du manque de temps

• Argumenter immédiatement pour répondre à l'objection

• Conclure la vente

Lorsqu’un client dit “Je ne suis pas sûr de la qualité de ce produit”, il faut :

• Contester l’objection

• Écouter, reformuler et rassurer le client

• Ne pas répondre et passer à un autre produit

• Ignorer l’objection et conclure la vente rapidement

Dans la méthode CRAC, après l’étape de clarification, que fait-on ?

• On propose une réduction

• On reformule l’objection

• On conclut la vente immédiatement

• On quitte la discussion

Quelle est la meilleure réponse à l’objection “Je dois réfléchir avant d'acheter” ?

• “Il n'y a pas de problème, je reviendrai dans une heure.”

• “Pourquoi avez-vous besoin de réfléchir ?”

• “Je comprends, mais je suis là pour répondre à toutes vos questions pour vous aider à décider.”

• “Ne perdez pas de temps, décidez maintenant.”