BÀI 7. CẢM XÚC - NHẬN THỨC VÀ Ý THỨC P2

An đang tham gia đàm phán với một đối tác về giá cả sản phẩm. Dù đã có nhiều bằng chứng cho thấy giá trị thực tế của sản phẩm thấp hơn mức giá mà An đưa ra, anh vẫn kiên quyết giữ giá cao vì đã dành nhiều thời gian và công sức cho quá trình đàm phán. An đang mắc sai lệch nhận thức nào?

• Nhà đàm phán quá tự tin

• Sự leo thang phi lý của cam kết

• Hiệu ứng sở hữu

• Định khung vấn đề

Trong một cuộc đàm phán hợp tác giữa hai công ty, Linh cho rằng chỉ có một bên chiến thắng và bên kia sẽ chịu thiệt hại, thay vì cùng nhau tìm giải pháp có lợi cho cả hai. Quan điểm của Linh thể hiện sai lệch nhận thức nào?

• Niềm tin miếng bánh cố định

• Hiệu ứng sở hữu

• Quy luật số nhỏ

• Rủi ro của kẻ chiến thắng

Nam đang đàm phán mua nguyên vật liệu và chỉ tham khảo giá từ hợp đồng trước đó mà không xem xét giá thị trường hiện tại. Điều này khiến anh đặt ra mức giá không hợp lý. Nam đang mắc sai lệch nhận thức nào?

• Sự sẵn có của thông tin

• Tiêu chuẩn và điều chỉnh

• Nhà đàm phán quá tự tin

• Làm mất giá trị nhượng bộ của đối tác

Khi thảo luận về một thương vụ, Lan nhận thấy rằng khi thông tin được trình bày bằng biểu đồ và số liệu trực quan, cô tin vào chúng hơn so với những thông tin mô tả chi tiết nhưng khó hiểu. Điều này phản ánh sai lệch nhận thức nào?

• Sự sẵn có của thông tin

• Định khung vấn đề

• Rủi ro của kẻ chiến thắng

• Niềm tin miếng bánh cố định

Huy vừa đạt được thỏa thuận mua hàng với mức giá thấp hơn mong đợi. Tuy nhiên, ngay sau đó, anh cảm thấy bất an và nghi ngờ rằng mình đã bị lừa hoặc bỏ sót điều quan trọng nào đó. Huy đang gặp phải sai lệch nhận thức nào?

• Quy luật số nhỏ

• Hiệu ứng sở hữu

• Rủi ro của kẻ chiến thắng

• Định khung vấn đề

Khi tham gia đàm phán, Phương luôn tin rằng cách tiếp cận của cô là đúng đắn và không cần lắng nghe ý kiến từ phía đối tác, ngay cả khi có dấu hiệu cho thấy cô có thể sai. Đây là biểu hiện của sai lệch nhận thức nào?

• Nhà đàm phán quá tự tin

• Sự tự đề cao bản thân

• Quy luật số nhỏ

• Tiêu chuẩn và điều chỉnh

Hải từng có một lần hợp tác với đối tác đến từ Nhật Bản và gặp khó khăn trong giao dịch. Vì vậy, anh cho rằng tất cả các đối tác Nhật Bản đều khó làm việc cùng. Hải đang mắc sai lệch nhận thức nào?

• Định khung vấn đề

• Quy luật số nhỏ

• Sự sẵn có của thông tin

• Sự leo thang phi lý của cam kết

Trong một cuộc thương lượng về hợp đồng, Hùng cho rằng đối tác đang cố gắng thao túng mình dù họ đã đưa ra những nhượng bộ hợp lý. Điều này khiến anh không chấp nhận bất kỳ đề xuất nào từ đối tác. Đây là biểu hiện của sai lệch nhận thức nào?

• Làm mất giá trị nhượng bộ của đối tác

• Hiệu ứng sở hữu

• Tiêu chuẩn và điều chỉnh

• Rủi ro của kẻ chiến thắng

Trong một cuộc đàm phán, Thanh chỉ tập trung vào thông tin mà cô có và không cố gắng tìm hiểu suy nghĩ hay lập trường của đối tác, dẫn đến việc đưa ra quyết định không chính xác. Thanh đang mắc sai lệch nhận thức nào?

• Bỏ qua nhận thức của đối tác

• Sự leo thang phi lý của cam kết

• Niềm tin miếng bánh cố định

• Tiêu chuẩn và điều chỉnh

Minh đang đàm phán với một khách hàng khó tính. Vì trước đó có trải nghiệm không tốt với khách hàng này, Minh đi vào cuộc đàm phán với thái độ tiêu cực. Điều này khiến anh có xu hướng tranh giành lợi ích thay vì tìm kiếm giải pháp hợp tác. Minh đang gặp phải vấn đề nào?

• Cảm xúc tiêu cực có thể dẫn các bên tới xác định tình huống là cạnh tranh hoặc phân bổ

• Cảm xúc tiêu cực khiến các bên leo thang xung đột

• Cảm xúc tích cực thúc đẩy sự bền bỉ

• Cảm xúc tiêu cực không có tác động đáng kể