MEDDIC: Comprensión de Conceptos Clave

Metrics (Métricas): Impacto económico de la solución. 
¿Cuál de las siguientes opciones es un ejemplo de métrica relevante para un cliente?

• Reducción del tiempo de respuesta en un 30%

• Mejor relación con el proveedor

• Aumento del coste operativo

• Incremento de la conversión de leads en un 15%

Economic Buyer (Decisor Económico)

¿Quién es el Decisor Económico? Economic Buyer

• La persona que usa la herramienta diariamente

•  La persona que puede asignar presupuesto o puede tomar la decisión de compra del proyecto.

• Un usuario técnico con experiencia

• Un vendedor del equipo comercial

 Decision Criteria (Criterios de Decisión)

¿Cuál de los siguientes factores puede ser un criterio de decisión para un cliente al elegir un proveedor?

• Precio y retorno de inversión

• Facilidad de integración con sus sistemas actuales

• Color del logo del proveedor

• Soporte y atención al cliente

 Decision Process (Proceso de Decisión)

 ¿Cuál de estos elementos suele formar parte del proceso de decisión de compra?

• Evaluación técnica

• Comparación de costos y beneficios

• Firma de contrato

• Opiniones personales de los empleados

Decision Process (Proceso de Decisión)

¿ Que debes hacer si durante tu llamada Cold Calling o en la Discovery detectas que el prospecto es target para RO y contrata a través de RFP (Request for proposal) 

• Sugerirle realizar la Disco completa y una Demo para que nos conozcan bien y asegurarnos de que nos van a invitar a la RFP

• Ofrecernos para presentarles la documentación técnica de nuestros servicios por si les interesa utilizar parte de ella para su redactado de documento RFP (copia/pega).

• Averiguar fecha aproximada de lanzamiento de la licitación y otros detalles que puedas conseguir.

• Informar internamente a tu T.L., Manager y Preventa de la fecha prevista de publicación de la RFP.

 Identify Pain (Identificación del Dolor)

 ¿Cuál de los siguientes es un ejemplo de "dolor" para un cliente?

• Tiempo excesivo en tareas manuales

• Reducción de ingresos por ineficiencia

• Un equipo motivado y bien organizado

• Pérdida de clientes por mala experiencia de usuario

 Identify Pain (Identificación del Dolor)

¿ Por que es fundamental descubrir puntos de dolor en el prospecto ?

• 
  

  1. Para poder ofrecer nuestros servicios como solución a ese Gap.

• Porque si no encontramos un punto de dolor y una oportunidad de mejora, no nos contratarán.

• Para poder apalancarse en ellos para conseguir una Demo más efectiva y convincente.

• Para poder dar valor económico a ese Gap con el prospecto y utilizarlo de argumento cuando presentemos oferta económica.

Champion (Campeón)

 ¿Qué características mínimas definen a un Campeón dentro de la empresa- prospecto?

• Tiene influencia interna

• Defiende activamente nuestra solución

• Toma la decisión final de compra

• Es indiferente al resultado del proceso

Champion (Campeón)

¿ Qué puedes hacer cuando tras semanas trabajando una oportunidad, detectas que tu interlocutor No tiene poder de decisión ni de influencia interna. Solo está encargado de recopilar opciones del mercado y “traspasar” esas alternativas internamente ?

• Sugerirle que tu puedas presentar nuestra solución -Demo/beneficios- a otras personas que sí  “tienen voto” en el proceso interno de decisión.

• Sugerirle que tu puedas presentar nuestra solución -Demo/beneficios- a responsables de los departamentos susceptibles de utilizar nuestra plataforma -influenciadores/prescriptores

• Sugerirle que exija tener voz y voto en esta decisión.

• Ofrecer tu disponibilidad para presentar nuestra solución en el comité de decisión.

Paper Process (Proceso Administrativo)

¿Qué pasos suelen formar parte del proceso administrativo para formalizar una compra?

• Envío del contrato con la propuesta final

• Firma del contrato & Veriff

• Negociación de términos y condiciones

• Validación legal y financiera interna