Chapitre 21 L'identification et le traitement du besoin du clien

Quels sont les objectifs de l'employé commercial dans la phase de découverte d'un client?

• il l'accueille et lui souhaite la bienvenue

• il identifie ses attentes, ses besoins, ses désirs, ses motivations, ses priorités

• il le conseille et lui propose un produit correspondant à ses attentes

Comment se caractérise le besoin chez le futur client ?

• il se caractérise par une sensation de manque

• il se caractérise par une envie d'acheter le produit

• il se caractérise par un sentiment de satisfaction qui pousse un individu à désirer un produit

Qu'est-ce qu'une « motivation hédoniste » ?

• la recherche de l'accomplissement personnel

• le désir de faire plaisir aux autres

• la recherche de la satisfaction personnelle

Que permet une « question ouverte » dans la phase de découverte des besoins ?

• elle offre un champ d'expression libre au client

• elle permet d'obtenir du client une réponse précise

• elle invite le prospect à choisir entre une ou plusieurs options

Que signifie le terme « phygital » ?

• la manière de tenir un smartphone

• la fusion des techniques du commerce digital avec celles commerce physique

• le synonyme d'un avatar