Vendre - 06 L’adhésion à la solution client

La méthode ART pour accueillir une objection consiste à…

• Accepter, Réagir positivement, Traiter
• Analyser, Rassurer, Tester
• Attirer, Retenir, Transformer

Une objection ‘non sincère’ est avant tout…

• Un prétexte pour refuser ou reporter l’achat
• Un besoin d’être conforté dans son choix
• Une absence de verbalisation

Une objection ‘muette’ se caractérise par…

• Une attitude non verbale sans expression orale
• Une demande explicite de remise
• Une comparaison détaillée des concurrents

Une objection ‘tactique’ vise surtout à…

• Obtenir les meilleures conditions commerciales
• Exprimer un mécontentement durable
• Clore l’entretien rapidement

Une objection ‘sincère fondée’ signifie que…

• La solution proposée ne correspond pas totalement au besoin
• Le client a seulement besoin d’être rassuré
• Le client cherche à gagner du temps

En réponse à une objection de prix, la ‘division’ consiste à…

• Diviser le prix par le nombre de jours/semaines/mois d’utilisation
• Additionner tous les avantages pour justifier le prix
• Multiplier les bénéfices par la durée d’utilisation

La technique d’‘addition’ (prix) consiste à…

• Énumérer les avantages pour justifier le prix
• Retirer les inconvénients qui disparaîtront
• Afficher un positionnement haut de gamme

La ‘soustraction’ (prix) consiste à…

• Lister les inconvénients appelés à disparaître grâce au produit
• Soustraire des remises au prix affiché
• Soustraire la TVA pour convaincre

La ‘multiplication’ (prix) consiste à…

• Grossir les avantages en les projetant sur la durée d’utilisation
• Multiplier les quantités offertes gratuitement
• Proposer un paiement fractionné

Le ‘positionnement’ (prix) consiste à…

• Afficher le positionnement haut de gamme du produit
• Se placer systématiquement sous le prix du concurrent
• Éviter de parler du prix