Los divorcios y los nuevos casamientos alteran no solo las unidades familiares sino también su comportamiento de compra.

Niños y adultos que se creen jóvenes

Los papeles tradicionales, estilos de vida e intereses de hombres y mujeres son cada vez menos definidos. Las mujeres participan en profesiones dominadas por los hombres. Los hombres trabajan ahora en ocupaciones que alguna vez se consideraron sólo para mujeres.

Personas que tienen la responsabilidad formal de efectuar la compra.

Con qué otras cosas se mide una marca

1.- Costos y beneficios de la bùsqueda: Un beneficio que ha menudo busca el consumidor cuando examina información externa es la posibilidad de reducir el riesgo de la compra

2.- Motivación para buscar: cuanto mayor sea la motivación, mayor será también el grado de la búsqueda

3.- Capacidad de búsqueda: entre más conocimiento tengas sobre un tema, mayor capacidad tienes para examinar información

4.- Tiempo dedicado.

Por qué está determinada la motivación

1.- Identificación de necesidades

2.- Establecimiento de especificaciones

3.- Identificación de proveedores

4.- Evaluación de proveedores

5.- Selección de proveedores

6.- Negociaciones de compra

7.- Evaluación posterior a la compra

1.- Reconocimiento del problema

2.- Búsqueda de información

3.- Evaluación de alternativas

4.- Decisión de compra

5.- Evaluación posterior a la compra

Cuáles son las claves para crear programas eficaces de comunicación

-Es importante comprender las diferencias culturales con los productos, mensajes y técnicas de venta

-Un asimilador cultural es un miembro invaluable del equipo de marketing en los proyectos internacionales

-Es importante tener una marca fuerte

-Se necesita una combinación de productos de alta calidad y comunicaciones de marketing eficaces

-Sin una marca fuerte, es casi imposible sobresalir en el mercado

1.- reconocible

2.- familiar

3.- provoque significado

4.- evoca sentimientos positivos

1.- Insatisfacción con el proveedor actual

2.- Otro proveedor presenta una oferta atractiva

3.- Fin del arreglo contractual con el proveedor actual

4.- Las personas que intervienen en el proceso de decisión tienen poca o ninguna experiencia con el producto

1.- Complejidad por edad

2.- Complejidad por genero

3.- Individualismo

4.- Estilos de vida ajetreados

5.- Retracción

6.- Cambios en las unidades familiares

7.- Bùsqueda de placer

8.- Enfasis de salúd

Variantes de las actitudes

Cuáles son los dos componentes que se relacionan directamente con el desarrollo de comunicación integral de marketing

Cuáles son los factores qua afectan a los miembros de los centros de compras empresariales

Cuáles son los nombres más difíciles de comercializar y por qué

Cuáles son los nombres más fáciles de comercializar y por qué

El centro de compras generalmente consta de cinco personas que desempeñan varios roles en el proceso:

Los nombres corporativos pueden dividirse en las siguientes cuatro características:

Vida cómoda, Igualdad, Emoción, Libertad, Vida divertida y emocionante, Felicidad, Paz interna, Amor maduro, Logro personal, Placer, Salvación, Seguridad, Autorrealización, Respeto por uno mismo, Sentido de pertenencia, Aceptación social y sensatez

Cuáles son los tipos de ventas de empresa a empresa que existen

Fortalecer la interrelación actual, Modificar la interrelación actual y Crear una nueva interrelación

Cuáles son los tres componentes de las actitudes

De que conjuntos se conforma el método del conunto evocado

No se toma en cuenta porque sus sentimientos son negativos

Da un sentimiento de igualdad, no existiendo negativo, ni positivo

De qué se forma la imagen corporativa

1.- El consumidor recuerda haber visto el logotipo

2.- El logo recuerda la marca o nombre corporativo

Los logotipos son importantes sobre todo en las compras en tiendas

La mente procesa los elementos visuales más rápido que las palabras.

En una compra de nueva tarea, se detallan las especificaciones de la manera más completa posible. Muchas veces, diversos proveedores ayudan al comprador a formular especificaciones claras. En situaciones de recompra modificada, se examinan las especificaciones para asegurar que estén actualizadas y satisfagan las necesidades de la empresa. De vez en cuando las especificaciones cambian, pero normalmente se trata sólo de modificaciones menores

Han tenido un impacto formidable en el comportamiento de los consumidores. Muchos consumidores ahora se centran menos en las posesiones materiales y más en experiencias y actividades con la familia y amigos. Las presiones de tiempo explican el aumento en las ventas de artículos de conveniencia.

1.- Selección inicial de propuestas

2.- Auditoria de proveedores: Una auditoria reviste importancia especial cuando los miembros de la empresa desean entablar una relación de largo plazo con el proveedor. La meta de la auditoria es evaluar a los posibles proveedores y la capacidad de cada empresa para satisfacer la demanda, ofrecer el nivel de calidad necesario y entregar el producto a tiempo

3.- Los diferentes miembros del centro de compras comparten información de la auditoria de proveedores

Esta etapa es crucial. Los proveedores que proporcionan productos de alta calidad, seguimiento y servicio avanzan a una situación de recompra directa.

Hay por lo menos siete factores que afectan a cada uno de los miembros del centro de compras empresarial:

-Rasgos de personalidad

-Roles percibidos

-Niveles de motivación

-Niveles de poder

-Actitudes hacia el riesgo

-Niveles de participación cognitivo

-Objetivos personales

Personas que controlan la información que fluye hacia los miembros del centro de compras

Forma en que se determinan muchas de las necesidades de la empresa. Muchas necesidades empresariales se crean por demanda derivada. La demanda derivada se basa en, se relaciona con o se genera de la producción y venta de algún otro bien o servicio

Se identifican los posibles proveedores y se les envía una notificación para averiguar si están interesados en presentar ofertas. En la mayoría de las situaciones, las empresas requieren ofertas formales, por escrito. Las propuestas bien presentadas explican con toda claridad los precios, niveles de soporte y cualquier otra condición solicitada por la empresa que desea comprar los bienes o servicios.

Se ha vuelto más marcado, en especial en la compra de bienes y servicios. Los clientes quieren que las empresas desarrollen productos solo para ellos.

Existen varios factores organizacionales que afectan las maneras en que los individuos toman las decisiones de compra de una empresa. Estos incluyen los objetivos de la empresa y su entorno operativo. Así como también las finanzas, activos de capital, posición de mercado, calidad de los recursos humanos y el país donde opera la empresa

Personas que influyen en las decisiones de compra proporcionando la información o los criterios que se utilizarán en la evaluación de las alternativas

Producen significados compartidos por los consumidores. Cuando tiene un significado consensual entre los clientes se conoce como codificabilidad del estimulo

Rasgo de personalidad que una persona exhibe cuando realiza actividades mentales y las disfruta. Las personas con esta característica recaban más información y buscan más minuciosidad

Es una formalidad, de vez en cuando se realizan cambios en un contrato o compra y dichos cambios tienden a ser menores y normalmente los negocia el agente de compras

Las personas están motivadas para buscar información cuando esta característica en ellos es alta y se basan en factores como el costo y la importancia del producto.

La empresa compra un bien o servicio por primera vez, y el producto en cuestión es uno con el que los miembros de la organización no tienen experiencia.

Algo sobresaliente, lo cual puede provenir de varias fuentes.

-La marca o el producto tienen beneficios que los clientes consideran importantes y de mejor calidad que otras marcas

-Tiene buena relación entre calidad y precio

-La marca es superior a otras debido a su imagen

-Los consumidores recomiendan la marca

El grupo de personas que toma la decisión de compra a nombre de una empresa

Para desarrollar una marca se debe hacer una investigación de mercados, segmentación, comunicación, creatividad, publicidad y promoción y de la cultura

Es otro modelo de los métodos que los consumidores usan para evaluar las alternativas de compra. Este es especialmente util para entender los tipos de productos de alta participación . Indica que la actitud final del consumidor hacia una marca está determinada por:

-El desempeño de la marca según los atributos del producto o la marca

-La importancia de cada atributo para el consumidor

Son simulaciones de las estructuras de conocimiento y recuerdos arraigados en el cerebro de una persona. Es algo que nosotros ya tenemos en la mente sobre un producto o servicio

Vender prácticamente los mismos bienes o servicios tanto a consumidores como a empresas

Esta compuesto por el grupo de marcas que un consumidor toma en consideración durante los procesos de búsqueda de información y evaluación

Es la bandera general bajo la cual todas las demás operaciones tienen lugar. Tiene que ser algo fácil de reconocer pero dando a entender lo que se hace.

Es un conjunto de cualidades de la marca que se suman al valor asignado a un producto. Para crearlo, hay que tener prestigio y lealtad de los clientes, esta le permite subir el precio. También se debe tener prestigio del bien o servicio

El primer paso del proceso de toma de decisiones de compra ocurre cuando el consumidor se da cuenta de una necesidad o deseo.

Cuando el consumidor no está seguro de qué marca debe comprar. Es posible reunir información externa de una variedad de fuentes, como amigos, parientes, expertos, libros, revistas, periódicos, anuncios, exposición a actividades de relaciones públicas, exhibidores en la tienda, vendedores e internet.

Satisfacer una necesidad que tenemos. Al realizar este tipo de búsqueda, el consumidor piensa en las marcas que está dispuesto a considerar.

Modelo de decisión de compra en que el consumidor elige la marca que más le gusta o por la que tiene sentimientos más fuertes.

-Investigar y analizar que se necesita para que la marca sea distinta. Crear un valor agregado.

-Practicar la innovación continua

-Actuar rápido

-Integrar medios nuevos y viejos

-Centrarse en la dominación

Permite que la empresa cobre más por los productos, lo que a su vez incrementa los margenes brutos

A los clientes, certeza respecto a la calidad y reducción del tiempo de búsqueda en el proceso de compra

-Los roles se superponen

-Los roles cambian a medida que la decisión de compra cambia

Una actitud es la posición mental que se toma respecto a un tema, persona o suceso que influye en los sentimientos, percepciones, procesos de aprendizaje, comportamiento subsiguiente del individuo. Desde la perspectiva de las comunicaciones de marketing, las actitudes pueden impulsar las decisiones de compra.

La reducción del riesgo es una preocupación importante, en especial cuando se celebran contratos cuantiosos o cuando la compra puede afectar las utilidades de la empresa. La gente tiende a pensar que correr riesgos (en especial después de un fracaso) puede afectar las evaluaciones de desempeño, ascensos y otros aspectos del trabajo de la persona

Son nombres asignados a un producto o servicio en lo individual o un grupo de productos complementarios

Miden los rendimientos de las inversiones en el desarrollo de la marca. Las mediciones de las actitudes asociadas con el desarrollo de la marca pueden usarse para dar seguimiento a la conciencia, recordación y reconocimiento. Cuando estas tres se miden, es posible que una marca se recuerde por razones negativas y/o positivas.

Es un símbolo que se usa para identificar una empresa y sus marcas, lo cual ayuda a transmitir la imagen corporativa de conjunto.

-Es el símbolo de la empresa

-Permite una identificación rápida de la tienda

-Da significado a los consumidores

-Muestra identidad e información

-Es una simplificación del nombre

La motivación depende del nivel en que concuerden las metas del individuo con las de la organización

Muchas personas están motivadas por la necesidad de reconocimiento

Las personas que poseen niveles más altos de capacidad cognitiva quieren más información antes de tomar decisiones. Estas personas dedican más tiempo a deliberar antes de tomar decisiones.

Una persona resuelta toma decisiones de compra de manera diferente a otra que vacila

En el proceso de compra, se deriva de su rol en el centro de compras, el puesto oficial que tiene en la organización y el impacto de la decisión de compra en un trabajo específico.

Se relacionan con los motivos, personalidad, percepciones del riesgo y los demás factores individuales. Pueden inducir a los compradores a realizar compras que los ayuden políticamente en la organización, pero que no son la mejor opción.

La edad, herencia, origen étnico, genero, cultura y patrones de interacción social influyen en los roles que la gente desempeña. Se construyen a nivel social, lo cual significa que la gente define cómo se propone desempeñarlos como parte del proceso de negociación con otros.

Depende de lo que hagas o el papel que tengas te vas a comportar y participar.

Creencias firmemente arralgadas sobre diferentes temas o conceptos

Ocurre cuando la empresa ha elegido con anterioridad un proveedor y se propone colocar un nuevo pedido.

El equipo de compras de la empresa considera y evalúa nuevas alternativas de compra

Personas que autorizan las decisiones de compra

Miembros de la organización que usan efectivamente el bien o sevicio

Uno de los efectos secundarios de un estilo de vida agitado y de mucho movimiento.

Una parte principal, es lograr que el ambiente de la casa sea lo más tranquilizador posible. Se evidencia en los gastos cuantiosos en artículos.

Se toma una decisión final usando criterios como: calidad, entrega, historial de desempeño, garantías, instalaciones y capacidad, localización geográfica y capacidad técnica