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WorksheetsTaller BVCB
Total questions: 15
Worksheet time: 8mins
Son 3 claves para un buen abordaje:
Dar la mano, decir mi nombre y preguntar el nombre del cliente.
Saber qué motiva al cliente, demostrar profesionalismo y hacer una oferta concreta.
Hablar fuerte, mirar a los ojos y decir un chiste.
Sirve para romper el hielo y captar la atención del cliente:
Pregunta de alivio.
Dar al cliente una razón de negocio.
Interrumpir el paso del cliente, dar un fuerte apretón de manos y hablarle con voz alta.
Es la justificación de la visita, es cuando le explicamos al cliente por qué lo hemos visitado/abordado:
Razón de Negocio.
Rapport.
Respuesta.
Estilo social en el que se puede identificar por su manera decidida y dominante al expresarse:
Estilo social verde
Estilo social Rojo
Ambos estilos
Al llevar a cabo la presentación de los beneficios del producto, el cliente te solicita que le permitas el tarifario para ver cuál prima le interesa más...
Se refiere a un cliente Kinestésico
Se trata de un cliente Visual
Es un cliente Visual y Kinestésico
A este tipo de clientes normalmente le interesa conocer al detalle el Seguro que le estás ofreciendo y consultarlo con su pareja para tomar la decisión:
Estilo social amarillo
Estilo social azul
Estilo social rojo
¿Que es un beneficio según el método BVCB?
Responde a las características del beneficio
Responde a los beneficios del producto
Responde a las necesidades que se ajustan al encargado de tomar decisiones.
¿Qué es una ventaja según el método BVCB?
Es tener una ventaja con la competencia
Es un elemento distintivo del producto
Son los elementos distintivos en cuanto a desempeño de las características
¿Qué es la “sobre venta”?
Vender de más aunque el cliente no lo necesite
Seguir argumentado el producto cuando el cliente ya desea comprar
Presionar al cliente para que compre según sus necesidades
Superar las metas mensuales de venta establecidas
Para cerrar la venta a un prospecto “rojo” se recomienda usar un cierre…
Indirecto/voz pasiva
Directo/voz activa
Indirecto/voz activa
Directo/Voz pasiva
Si la objeción que presenta un prospecto no se puede debatir, ¿qué se debe hacer?
Minimizar-cerrar-contratar
Maximizarla-desacreditarla-dar alternativas
Minimizarla-dar alternativas-cerrar
Maximizar-dar alternativas-desacreditar
Las objeciones sobre el producto pueden ser sobre:
Cuando el cliente se resiste a cambiar el producto o la marca que usualmente compra.
Cuando el cliente no confía en el negocio o empresa al cual representamos.
Cuando no está conforme con los servicios de post-venta que le ofrecemos.
Todas las objeciones son manejables, menos las referidas al ...
Producto
Vendedor
Precio
Para lidiar con una objeción se recomienda:
Enfrentar al cliente
Tener una actitud tranquila y de diálogo
Hablar sobre las cosas deficientes de la competencia
Para lidiar con una objeción se recomienda:
Enfrentar al cliente
Tener una actitud tranquila y de diálogo
Hablar sobre las cosas deficientes de la competencia
