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WorksheetsCAP- La réponse aux objections - Les traiter
Total questions: 11
Worksheet time: 6mins
Afin de traiter l'objection, le/la vendeur(se) doit rester positif face aux demandes du client et lui manifester sa compréhension. Dans ce cas, quelle est la 1ère étape à faire?
Vérifier l'accord du client: "Qu'en pensez-vous?"
Ecouter attentivement l'objection.
Répondre à l'objection en utilisant la technique de réponse appropriée.
Accepter l'objection: "Si j'ai bien compris..."
Afin de traiter l'objection, le/la vendeur(se) doit rester positif face aux demandes du client et lui manifester sa compréhension. Dans ce cas, quelle est la 2ème étape à faire?
Vérifier l'accord du client: "Qu'en pensez-vous?"
Ecouter attentivement l'objection.
Répondre à l'objection en utilisant la technique de réponse appropriée.
Accepter l'objection: "Si j'ai bien compris..."
Afin de traiter l'objection, le/la vendeur(se) doit rester positif face aux demandes du client et lui manifester sa compréhension. Dans ce cas, quelle est la 3ème étape à faire?
Vérifier l'accord du client: "Qu'en pensez-vous?"
Ecouter attentivement l'objection.
Répondre à l'objection en utilisant la technique de réponse adaptée.
Accepter l'objection: "Si j'ai bien compris..."
Afin de traiter l'objection, le/la vendeur(se) doit rester positif face aux demandes du client et lui manifester sa compréhension. Dans ce cas, quelle est la 4ème et dernière étape à faire?
Vérifier l'accord du client: "Qu'en pensez-vous?"
Ecouter attentivement l'objection.
Répondre à l'objection en utilisant la technique de réponse adaptée.
Accepter l'objection: "Si j'ai bien compris..."
Les techniques de réponse aux objections- Définissez la technique du questionnement/de l'approfondissement:
Elle permet de reconnaître une objection réelle, en compensant le point faible du produit par ses avantages.
Elle permet au client de préciser son objection et au vendeur de trouver la réponse adaptée.
Elle permet de rassurer le client en lui présentant le témoignage d’un client, d’un professionnel…
Le vendeur demande au client de préciser son objection.
Les techniques de réponse aux objections- Donnez des exemples de réponse apportée grâce à la technique du questionnement/de l'approfondissement:
"Qu'est-ce qui vous déplaît exactement dans ce modèle?"
« Pourquoi pensez-vous qu’elle ne l’aimera pas ? »
« Pourquoi pensez-vous que la qualité de ce papier n’est pas bonne ? »
"Qu'en pensez-vous?"
Les techniques de réponse aux objections- Définissez la technique du "Oui...mais":
C'est accepter l’objection et compenser les faiblesses du produit par ses avantages.
Le vendeur acquiesce puis donne un argument complémentaire.
Elle permet de rassurer le client en lui présentant le témoignage d’un client, d’un professionnel…
Elle permet de reconnaître une objection réelle, en compensant le point faible du produit par ses avantages.
Les techniques de réponse aux objections- Donnez des exemples de réponse apportée grâce à la technique du "Oui...mais":
« C’est pourquoi il vaut mieux ne l’utiliser que sur quelques murs. »
« En effet, mais la difficulté vaut vraiment la peine car il est très beau. »
« Si ce jouet ne plaît pas, vous pouvez l’échanger dans les 15 jours qui suivent l’achat. »
« Oui, ce papier se pose avec raccord, mais il est très simple à poser. »
Les techniques de réponse aux objections- Définissez la technique de l'affaiblissement:
Elle permet de diminuer l'importance de l'objection.
Le vendeur approuve et propose un argument complémentaire.
Permet de reconnaître une objection réelle, en compensant le point faible du produit par ses avantages.
Le vendeur fait préciser au client sont objection.
Les techniques de réponse aux objections- Donnez des exemples de réponse apportée grâce à la technique de l'affaiblissement:
« Si ce jouet ne plaît pas, vous pouvez l’échanger dans les 15 jours qui suivent l’achat. »
« C’est vrai que ces fraises sont plus chères, mais elles sont d’origine française ! »
« Ce papier pourrait ne pas plaire à votre fils, dans ce cas vous pouvez l’échanger… »
« C’est pourquoi il vaut mieux ne l’utiliser que sur quelques murs. »
Les techniques de réponse aux objections- Définissez la technique du témoignage et donnez des exemples de son application:
« Ce livre est recommandé par le magazine Elle. »
Elle permet de rassurer le client en lui présentant le témoignage d'un autre client, d'un professionnel,...
« Ce papier a d’ailleurs été utilisé dans une célèbre émission de décoration à la télévision. »
« Bien sûr, d’ailleurs elle a été utilisée dans l’émission D&CO. »
