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WorksheetsNégocier et vendre une solution adaptée au client
Total questions: 20
Worksheet time: 12mins
Un argument se construit selon la méthode :
CAP
SONCASE
CROC
Une objection fondée est :
sincère mais non justifiée
non sincère et non justifiée
sincère et justifiée
Pour répondre à une objection la technique du boomerang consiste à:
répondre à l’objection en reprenant ce que vient de dire le client
contrebalancer la carence du produit en compensant par un autre avantage.
reformuler l’objection du client sous forme interrogative
La technique de présentation du prix appelée " boule de neige" consiste à:
proposer plusieurs avantages avant d’annoncer le prix.
rappeler un avantage puis annoncer le prix avant de mentionner un autre avantage.
annoncer le prix puis rappeler deux ou trois avantages importants pour le client.
Pour répondre à une objection portant sur le prix, la méthode de l'addition consiste à:
montrer au client ce qu’il va perdre en n’achetant pas le produit.
justifier le prix par le positionnement haut de gamme du produit.
justifier le prix en proposant plusieurs avantages.
Accepter une objection c'est:
montrer que l'on comprend la problématique de l'interlocuteur
reconnaitre que son interlocuteur a raison
expliquer à l'interlocuteur qu'il a tort
Lorsque l'on a traité une objection, il faut toujours:
se taire en attendant la réponse de l'interlocuteur
demander à l'interlocuteur s'il a une autre objection
reformuler sa proposition
La remise est une réduction accordée:
lorsque le client paie au comptant
suite à un défaut de qualité des produits.
en fonction des quantités achetées.
Que signifie SONCASE ?
Sécurité/ Orgueil/ Nouveauté/ Argent/ Simplicité/ Environnement
Sécurité/ Orgueil/ Nouveauté/ Argent/ Sympathie/ Environnement
Que signifie CAP:
Caractéristiques/ Avancées/ Preuves
Caractéristiques/ Avantages/ Preuves
Que signifie la méthode CROC?
Contact/ Raison/ Objectif/ Conclusion
Contact/ Rappel/ Objectif/ Conclusion
Qu'est ce qu'un logigramme?
Un logigramme est un outil de vente synoptique
Un logigramme est un schéma synoptique qui présente un process ou le déroulé d'une activité
Qu'est ce que la reformulation en vente?
répéter mot pour mot les propos du client
Résumer les propos du client pour s'assurer d'avoir bien compris ses propos
un outil pour finaliser une vente
un outil pour prendre contact avec le prospect
L'entreprise choisit sa segmentation en fonction des biens et des services proposés
Vrai
Faux
Le ciblage et le positionnement doivent être cohérents avec la segmentation pour être bien perçus par le consommateur.
Vrai
Faux
La politique commerciale relève du marketing stratégique
Vrai
Faux
La prise de contact est souvent inversée avec l'inbound marketing
Vrai
Faux
La politique commerciale et la stratégie marketing sont étroitement liées pour être cohérente vis à vis des consommateurs
Vrai
Faux
Qu'est ce que la règle des 4*20? trouvez l'intrus
20 premières secondes
20 premiers mots
20 premiers pas
20 premières minutes
Définissez ce qu'est un prospect, trouvez l'intrus:
un lead "tiède"
un lead " froid"
un client potentiel
un client
